魯杰妮是蘑菇街直播間排名TOP20的一位頭部主播，最近這一周，都保持著緊促的生活作息：上午10點(diǎn)出門，去工廠查貨，下午回到公司修改設(shè)計(jì)圖紙、樣衣，晚上直播。第二天早上把樣衣拿去工廠打版……

“離雙十一不到半個(gè)月了，我要備好充足的款式和貨量，才對(duì)得起我的粉絲們。”擁有兩年直播經(jīng)驗(yàn)，魯杰妮已經(jīng)對(duì)備戰(zhàn)雙十一有了充足的經(jīng)驗(yàn)。

今年雙十一，僅在蘑菇街平臺(tái)上，就有1.7萬名主播正在備戰(zhàn)。十五年前，淘寶在杭州誕生，讓世人接受了網(wǎng)上購物的想法。電商發(fā)展到今天，與直播融合的新方式正在帶領(lǐng)年輕的創(chuàng)業(yè)紅人們開辟事業(yè)的新篇章。

電商主播是一群怎樣的人?他們身上正發(fā)生著怎樣的新時(shí)代故事?電商直播這個(gè)行業(yè)又將如何走好下一步?記者專訪了蘑菇街創(chuàng)始人、CEO陳琪，請(qǐng)他帶我們?nèi)タ纯粗鞑ケ澈蟮墓适隆?/p>

不存在的“刷禮物”功能

說到直播，最讓人耳熟的就是“刷游艇”“刷豪車”等送禮物行為，觀眾充錢送豪禮，主播收到后折算成錢，變成了口袋里的收入。這很容易給人造成一種誤解，做直播只需要討出手大方的觀眾歡心即可。

但在魯杰妮這里，完全是另一種操作方式。兩年時(shí)間里，她的粉絲從零起步，一路上漲到25萬，單場直播銷售從幾百塊到破萬、十萬、五十萬……這些成就，無關(guān)刷禮物，只和啞掉的嗓子分不開關(guān)系。

“蘑菇街不接受表演型的主播，只需要賣貨推薦的，直播間也沒有送禮物這個(gè)功能。”雖然收不到“游艇”和“豪車”，但魯杰妮覺得這是一件好事。

在蘑菇街平臺(tái)上，經(jīng)營直播間和店鋪產(chǎn)生的銷售額，除去商品成本和店鋪運(yùn)營成本等，就是主播的利潤。

每晚6點(diǎn)半，魯杰妮準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在直播頻道，在鏡頭前不停說話、試衣，持續(xù)4-5個(gè)小時(shí)，向粉絲推薦身后衣架上近30件衣服，從毛衣、呢大衣到羽絨服，應(yīng)有盡有。

“只要一進(jìn)入直播，人立馬就精神了，要一直說話，不然會(huì)冷場。每天介紹的衣服都得是新款，最好不要重復(fù)昨天的。”

不僅如此，每次直播之前，魯杰妮都會(huì)提前三小時(shí)搭配好每一處細(xì)節(jié)。

“有個(gè)妹子問得很好，冬天里面穿襯衫不會(huì)冷嗎?其實(shí)襯衫可以穿遍三個(gè)季節(jié)，冬天內(nèi)搭發(fā)熱衣就可以了，而且這款設(shè)計(jì)經(jīng)典，不容易過時(shí)……”針對(duì)觀眾提出的問題，魯杰妮都會(huì)一一認(rèn)真回答。在直播途中，大部分粉絲都會(huì)選擇整套購入。

阿標(biāo)是魯杰妮的隊(duì)友，負(fù)責(zé)直播頁面的操作。魯杰妮在展示哪一套，直播界面左上角就會(huì)出現(xiàn)這些單品的購買鏈接，有時(shí)還會(huì)進(jìn)行直播秒殺。另一位伙伴小美，則根據(jù)粉絲拍貨的情況，在直播間里“用喊的”匯報(bào)實(shí)時(shí)貨存量，“黃色xs沒有了，過，下一件吧。”

蘑菇街上大部分直播是這種配置的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。這些辛苦工作的團(tuán)隊(duì)，撐起了2017年雙十一不俗的業(yè)績：截至2017年11月12日24點(diǎn)，直播間成交額較2016年雙十一同比增長2818%，單個(gè)主播最高一秒鐘賣出1309件商品。

時(shí)尚比電商更核心

和大部分行業(yè)相較，直播仍舊是一個(gè)很年輕的產(chǎn)業(yè)，總是伴隨著不少令人詬病的特點(diǎn)。不夠時(shí)尚，可能就是直播的特點(diǎn)之一。

但你問陳琪，這個(gè)行業(yè)的核心是電商還是時(shí)尚?他會(huì)毫不猶豫地選擇后者。

直播和時(shí)尚搭邊嗎?這可能要從陳琪創(chuàng)業(yè)前說起。

十多年前，陳琪還是淘寶的51號(hào)員工，擔(dān)任用戶界面設(shè)計(jì)師等職位。在阿里巴巴這個(gè)巨大的電子商務(wù)引擎里工作，陳琪對(duì)電商的思考，比一般人早很多，他想做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。

業(yè)余時(shí)間，陳琪幫太太打理過一個(gè)叫琳瑯國貨的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，接觸到了國內(nèi)最早期的社區(qū)、導(dǎo)購、時(shí)尚三元素結(jié)合體。

“你能看到時(shí)尚雜志漸漸沒落、國際大牌銷量也大不如從前。在互聯(lián)網(wǎng)席卷了一眾行業(yè)的時(shí)候，時(shí)尚自然也應(yīng)該是每個(gè)人都能夠享受的。”

那么什么是時(shí)尚?在陳琪看來，時(shí)尚是可以解決問題的。比如梨形身材怎么穿、個(gè)子矮怎么搭配顯得比例好、伴娘如何打扮好看又不搶風(fēng)頭……

于是，陳琪與合伙人一人賣了一套房，湊了150萬元，攢了創(chuàng)業(yè)基金。

一段淘寶六年的工作經(jīng)歷和杭州先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)思維和環(huán)境，沒有過多思考，創(chuàng)業(yè)之地自然而然就落在了這里。

2011年2月14日，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚社區(qū)蘑菇街正式上線，歷經(jīng)社區(qū)、導(dǎo)購、電商的發(fā)展。今天，蘑菇街已經(jīng)定位“時(shí)尚目的地”，達(dá)人用戶在平臺(tái)上自由分享自己的“穿衣經(jīng)”，其中不乏大牌的國際范穿搭，更多的是普通女生可以受用的時(shí)髦風(fēng)格。

通過了解自身平臺(tái)、以及微博等社交媒體上的穿搭分享，結(jié)合自身平臺(tái)的電商銷售數(shù)據(jù)，蘑菇街還在不斷積累屬于大眾女生的“時(shí)尚大數(shù)據(jù)”，了解普通女生的時(shí)尚需求，讓這個(gè)需求和消費(fèi)之間形成一個(gè)良性的促進(jìn)。陳琪這樣說明，“我希望蘑菇街影響的是人們的腦袋，而不僅僅是口袋。”

幫主播成立自己的品牌

直播電商在資本市場一路高歌猛進(jìn)，但“沒有原創(chuàng)”成為其一個(gè)抹不去的黑點(diǎn)。“可能這個(gè)主播業(yè)績很好，但我們總是不希望，她這幾天賣的衣服和過幾天賣的衣服，連商標(biāo)都在不停變化。”

陳琪希望，主播們不僅僅借由平臺(tái)分享“穿衣經(jīng)”、開店賺錢，他更想看到這些時(shí)尚創(chuàng)業(yè)者不斷成長，成為優(yōu)秀的買手、搭配師、設(shè)計(jì)師……

在10月16日的蘑菇街雙十一備戰(zhàn)會(huì)上，直播事業(yè)部副總裁洛伊透露，將針對(duì)頭部主播、中腰部主播與新人主播進(jìn)行分層細(xì)化打造。對(duì)頭部主播，幫助其更好地成立個(gè)人品牌。

對(duì)于中腰部主播，平臺(tái)會(huì)幫助他們對(duì)接供應(yīng)鏈;對(duì)于新人主播，會(huì)投入更多線上線下的培訓(xùn)，并根據(jù)情況，采取不同的流量扶持政策。

在陳琪看來，直播電商平臺(tái)的核心是人，人即是店，店即是人。每一位粉絲追隨的，其實(shí)是主播本身這個(gè)品牌。“就像所有大牌一樣，都有一個(gè)品牌的靈魂人物。”

他舉了個(gè)例子，當(dāng)主播在直播時(shí)，會(huì)和粉絲分享自己平時(shí)使用的日用品、化妝品等。主播身上的每一個(gè)小飾品、手機(jī)殼、眼影…..任何細(xì)節(jié)、生活方式，這些看似是’周邊’的內(nèi)容，往往是粉絲的心頭最愛。“這就是一個(gè)靈魂人物帶來的品牌文化。”

早在2015年8月，蘑菇街就宣布啟動(dòng)“KOL千人養(yǎng)成”計(jì)劃，為其目前所擁有的時(shí)尚紅人資源打下了底層平臺(tái)，有的懂穿搭、有的懂美妝、有的挑款能力強(qiáng)、有的甚至擁有供應(yīng)鏈資源……

對(duì)主播魯杰妮來說，2018年會(huì)是特殊的一年。“去年9月，在平臺(tái)幫助下，我申請(qǐng)注冊(cè)了品牌JIENILU的商標(biāo)認(rèn)證。沒有意外的話，預(yù)計(jì)今年底前就能夠批下來，這將是我未來規(guī)劃邁出的第一步。”

(新媒體責(zé)編：shang080503)