“我剛畢業(yè)想買車的時(shí)候，銀行是不批貸款的，這就造成了年輕人買車門檻很高”，花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云回憶起自己浙大畢業(yè)之后，買車的經(jīng)歷。

十年過去了，今年“雙十一”期間，各大平臺(tái)在“汽車新零售”的戰(zhàn)場(chǎng)上，為了拉攏用戶都鉚足了勁兒。“0元首付”、“半價(jià)首付”、“一口價(jià)”等吸引眼球的優(yōu)惠關(guān)鍵詞層出不窮，以極低的門檻拉動(dòng)消費(fèi)，買車不再是讓年輕人望而卻步的奢侈品。汽車新零售來了?

“下沉”的汽車場(chǎng)景

近年來，“下沉”已經(jīng)成為消費(fèi)領(lǐng)域聚焦的趨勢(shì)，在汽車消費(fèi)市場(chǎng)，這樣的趨勢(shì)更為明顯。由于不少一二線城市存在限購、限行政策，使得汽車消費(fèi)增量放緩。羅蘭貝格發(fā)表的研究報(bào)告認(rèn)為，中國汽車消費(fèi)正在向更廣闊的市場(chǎng)滲透，三四線城市成為拉動(dòng)汽車市場(chǎng)的主要力量。

互聯(lián)網(wǎng)的頭部公司也已經(jīng)盯上了這塊市場(chǎng)。線上入口帶來汽車金融消費(fèi)者，汽車新零售公司則主要提供后續(xù)交車場(chǎng)景服務(wù)，合作雙方在都在期待更多的用戶增量。

阿里投資的大搜車旗下“彈個(gè)車”，用戶以20-40歲、來自三四五線城市的年輕用戶為主;大白汽車的目標(biāo)客戶群體也是三四五線城市的“小鎮(zhèn)青年”，要做的是將趣店的年輕用戶轉(zhuǎn)化為大白的用戶。

花生好車則選擇了和京東金融的小白用車板塊以及京東金融小站進(jìn)行合作。京東金融農(nóng)村小站布局在4-6線城市、縣城以及村鎮(zhèn)的線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，和花生好車主打下沉市場(chǎng)的業(yè)務(wù)正好契合。未來，雙方在汽車服務(wù)、金融服務(wù)等場(chǎng)景服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行互動(dòng)，并在客群共享以及數(shù)據(jù)方面開展更多的合作。

曾創(chuàng)業(yè)主攻消費(fèi)類金融，后聯(lián)合創(chuàng)辦花生好車的陳鵬云坦言，在風(fēng)控的合作上，花生好車和京東金融的合作，是雙方優(yōu)勢(shì)的結(jié)合，也有很大的互補(bǔ)空間。京東金融需要汽車消費(fèi)場(chǎng)景的切入，花生好車需要京東入口帶來的線上流量;京東金融的大數(shù)據(jù)更全面，模型更成熟;而花生好車線下的服務(wù)能力則更強(qiáng)。

某信用卡公司人士表示，新興的金融機(jī)構(gòu)布局汽車新零售，雖然對(duì)傳統(tǒng)支付行業(yè)會(huì)帶來一定的沖擊，但也讓市場(chǎng)競爭更開放、更活躍，最終獲利的是消費(fèi)者。但同時(shí)，風(fēng)控是金融領(lǐng)域不得不重視的課題，互聯(lián)網(wǎng)巨頭都掌握了海量的消費(fèi)者大數(shù)據(jù)，如何在汽車消費(fèi)領(lǐng)域做好風(fēng)控，行業(yè)拭目以待。

“資產(chǎn)”or“消費(fèi)品”

在下沉渠道中，“價(jià)格敏感”是這部分年輕用戶的特性。近日，中國青年報(bào)社社會(huì)調(diào)查中心聯(lián)合問卷網(wǎng)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，購買商品時(shí)，68.1%的受訪青年消費(fèi)時(shí)看重性價(jià)比。

“雙11”的數(shù)據(jù)也論證了這一觀點(diǎn)。截至2018年11月11日24點(diǎn)，花生好車總訂單量達(dá)6238臺(tái)，只用了9分33秒，第一波100臺(tái)免首付的起亞K3和科沃茲全部秒殺完畢。

陳鵬云提出的讓年輕消費(fèi)者“花小錢、開好車”，意味著不僅購車總成本低，更在于降低“首次用車”的門檻。而要做到這些，第一是降低車價(jià)，第二是降低首付。

要做到降低車價(jià)，首先從“貨源”，也就是車企開始著手。陳鵬云坦言，車企目前逐漸認(rèn)識(shí)到國內(nèi)租賃市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，也漸漸接受了這種購車方式。目前，花生好車和國內(nèi)的車企基本上都有一些合作。

其次，是降低汽車的庫存和銷售成本。傳統(tǒng)的汽車零售渠道里，店面和庫存是很大一塊成本，而花生好車?yán)�用銷售預(yù)測(cè)體系，提前向廠家訂車。小批量，多頻次地定車，盡量減少庫存成本，逐步降低客戶的提車時(shí)間。陳鵬云說，目前花生好車的提車時(shí)間平均在一周左右。

降低首付這方面，花生好車借鑒美國的租賃模式，客戶最低付一成首付就能把車開走，最長48期還款。而在傳統(tǒng)的購車渠道分期買車，至少要三成、四成首付，一成首付降低了很多年輕客戶的用車門檻。

在中國人傳統(tǒng)觀念里，車是“資產(chǎn)”，應(yīng)該是“擁有”而非“租賃”。但陳鵬云認(rèn)為，全球的趨勢(shì)是，越來越多的人認(rèn)可車是“消費(fèi)品”。正是這段市場(chǎng)空白期給了花生好車機(jī)會(huì)，消費(fèi)者意識(shí)的轉(zhuǎn)變和市場(chǎng)養(yǎng)成的過程，對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)成長的空間。

《2017中國汽車金融報(bào)告》顯示，當(dāng)前中國汽車市場(chǎng)采用融資租賃形式的用戶比例為2.7%，而在美國市場(chǎng)，這一數(shù)據(jù)為46%。按照中國2017年中國汽車市場(chǎng)近2900萬輛計(jì)算，汽車融資租賃有高達(dá)1200萬輛的市場(chǎng)空間。

新零售賣的是什么?

2015年11月，花生好車獲得投資機(jī)構(gòu)FreeS的3000萬天使投資;

2016年11月，花生好車獲得京東金融A輪戰(zhàn)略投資;

2018年10月，花生好車獲得由凱欣資本領(lǐng)投，高盛跟投，老股東京東金融、峰瑞資本繼續(xù)加持的2.1億美金B(yǎng)輪融資。

據(jù)悉，高盛等老牌投資機(jī)構(gòu)對(duì)花生好車的加持，一是看好中國整個(gè)汽車銷售市場(chǎng)，二是看好汽車的新零售，三是看好中國的三四五線城市的市場(chǎng)和消費(fèi)升級(jí)。

相對(duì)于行業(yè)競爭，花生好車更多在意的是客戶體驗(yàn)和口碑：“在客戶心中是一家什么樣的企業(yè)，這個(gè)就是我們最大的壁壘。”陳鵬云對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的判斷是，技術(shù)壁壘、人才壁壘、資金壁壘都可以被復(fù)制，但是用戶口碑和認(rèn)可是無法復(fù)制的。2010年之前，汽車消費(fèi)是個(gè)賣方市場(chǎng)，如今是個(gè)買方市場(chǎng)，這就意味著，誰離客戶最近，誰的價(jià)值越大。

而客戶口碑聽起來簡單做起來難，門檻很高�？诒�不是一朝一夕就能建立起來的，而要通過很多的細(xì)節(jié)體現(xiàn)。網(wǎng)店的服務(wù)，網(wǎng)店的覆蓋度，提車的時(shí)效，車輛的保障，后續(xù)車輛的服務(wù)，整個(gè)口碑需要一個(gè)長期的建立過程�？诒�的價(jià)值還在于，老客戶會(huì)介紹新客戶，意味著獲客成本比新的進(jìn)入者會(huì)更低。

截至目前，花生好車在全國擁有直營門店400余家，連鎖直營的目的是為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，統(tǒng)一化品牌管理。未來，花生好車將橫向擴(kuò)展自營渠道，爭取更大的客戶增長規(guī)模;縱向從售前到售后，圍繞客戶的需求延伸服務(wù)緯度。

談到和外部傳統(tǒng)銷售渠道“微妙”的關(guān)系，陳鵬云認(rèn)為，兩者是良性競爭，互相促進(jìn)的共生關(guān)系。花生好車的用戶更多是在下沉的三四五六線城市，這些都是傳統(tǒng)4S店覆蓋不到的地方，等于是對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的補(bǔ)充。

而行業(yè)內(nèi)部，以彈個(gè)車、花生好車、毛豆新車等為代表的汽車新零售公司正在不斷涌現(xiàn)。陳鵬云卻認(rèn)為，“汽車新零售不會(huì)出現(xiàn)寡頭企業(yè)，因?yàn)槭袌?chǎng)足夠大，最終會(huì)變成幾家公司并存的格局，如同現(xiàn)在的經(jīng)銷商一樣。”

陳鵬云透露，目前花生好車已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，贏利點(diǎn)在購車差價(jià)、金融產(chǎn)品，以及車后服務(wù)點(diǎn)。融資后，花生好車將進(jìn)一步拓展線下直營門店規(guī)模，夯實(shí)直營渠道網(wǎng)絡(luò)壁壘;進(jìn)一步優(yōu)化公司運(yùn)營效率，以提升交易及服務(wù)效率;探索和孵化新業(yè)務(wù)，完成全產(chǎn)業(yè)鏈的衍生布局，提升用戶一站式服務(wù)體驗(yàn)。

究其根本，新零售的意義，不僅是“買賣”的過程，更多是延伸服務(wù)的過程。

(新媒體責(zé)編：shang080503)