[ 導(dǎo)讀 ]車輪聯(lián)合創(chuàng)始人關(guān)勇提到：1、未來(lái)的新零售領(lǐng)域中會(huì)有更多新玩法，甚至?xí)�產(chǎn)生針對(duì)新零售的統(tǒng)一行業(yè)標(biāo)準(zhǔn);2、營(yíng)銷最核心的兩點(diǎn)，第一是好的產(chǎn)品，第二是好的效率......

10月19日，由上海市浦東新區(qū)人民政府、上海市金融服務(wù)辦公室、上�，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)指導(dǎo)，億歐公司、上�，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車產(chǎn)業(yè)金融專委會(huì)、圓石金融研究院主辦，車輪聯(lián)合主辦、燦谷協(xié)辦的“汽車流通新變量——GIIS 2018汽車新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)”在上海金茂君悅大酒店隆重舉辦�；顒�(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，政府領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)大咖、企業(yè)高管等20余位嘉賓，圍繞汽車新?tīng)I(yíng)銷、新金融和新零售三大變量，共同探討汽車流通新風(fēng)向。

其中，車輪公司的聯(lián)合創(chuàng)始人關(guān)勇發(fā)表了以“汽車+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)隨想”為主題的演講，他認(rèn)為：

1、未來(lái)的新零售領(lǐng)域中會(huì)有更多新玩法，甚至?xí)�產(chǎn)生針對(duì)新零售的統(tǒng)一行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

2、營(yíng)銷最核心的兩點(diǎn)：第一是好的產(chǎn)品，第二是好的效率。

3、與營(yíng)銷有關(guān)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：趨勢(shì)、需求、實(shí)效。

以下為關(guān)勇演講實(shí)錄(有刪改)：

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，來(lái)賓大家好，非常榮幸今天能在這里與大家一起交流。我是車輪的關(guān)勇，今天分享的主題是汽車+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)隨想。

我想先解釋下車輪。其實(shí)我們?cè)谧龅氖虑楹洼喬�沒(méi)有任何關(guān)系，我們成立于2012年，是一家汽車移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，今年已經(jīng)6歲了。在過(guò)去的6年時(shí)間里，我們推出了超過(guò)17款的汽車移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，我們是上海本土企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)最大的車主生活服務(wù)平臺(tái)，也是國(guó)內(nèi)目前為止成長(zhǎng)速度最快的汽車互聯(lián)網(wǎng)公司。

如今，車輪已經(jīng)完成了從學(xué)車、買車、用車、玩車360度閉環(huán)的生態(tài)服務(wù)的搭建，我們有超過(guò)17款的汽車互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，服務(wù)過(guò)至少2.5億的車主以及準(zhǔn)車主的用戶，我們有650萬(wàn)的日活用戶和超過(guò)3600萬(wàn)的月活用戶。

其實(shí)我們現(xiàn)在能非常明顯地感覺(jué)到，2018年的車市不是特別好。2018年的新車銷售出現(xiàn)了滑坡，造成這個(gè)現(xiàn)象的原因是多元的，比如國(guó)際大形勢(shì)，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、購(gòu)車政策，包括超一線、一線、二線城市市場(chǎng)飽和。今年遇到新車銷售停滯的情況下，大家都在思考如何改變現(xiàn)狀。

在這個(gè)前提下，這幾年有個(gè)非�；鸬脑~叫“汽車的新零售”。目前還沒(méi)有針對(duì)汽車新零售統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，包括主機(jī)廠、經(jīng)銷商和第三方的汽車交易平臺(tái)，大家對(duì)于新零售的理解不盡相同，大家對(duì)于新零售的實(shí)踐也都不盡相同。在這種情況下，我跟大家分享一下，我們聽(tīng)到的市場(chǎng)上比較廣義的對(duì)于汽車新零售的理解。

最大的幾個(gè)聲音是什么呢?

第一，汽車新零售就是把交易場(chǎng)景和服務(wù)場(chǎng)景做一個(gè)切割，說(shuō)的直白一點(diǎn)，就是線上付款，線上買車，線下提車，線下使用和車相關(guān)的服務(wù)。

第二，汽車新零售就是變化銷售渠道，以前在4S店買車，現(xiàn)在變成了在互聯(lián)網(wǎng)上買車。

第三，新零售就是通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)獲客，再通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賣車，再進(jìn)行汽車服務(wù)。

目前，我們對(duì)新零售的探索還在繼續(xù)，我認(rèn)為未來(lái)的新零售領(lǐng)域中會(huì)有更多新玩法，甚至未來(lái)會(huì)產(chǎn)生針對(duì)新零售的統(tǒng)一行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

剛才我在講新零售的過(guò)程中不斷提及互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)檫@已經(jīng)變成了新零售的支付渠道和交易場(chǎng)景。過(guò)去十年，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶使用習(xí)慣和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化。

首先看10年前，互聯(lián)網(wǎng)用戶認(rèn)為好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的就是越簡(jiǎn)單越好，功能越單一越好，產(chǎn)品和用戶之間的交互越簡(jiǎn)單越好。為什么當(dāng)時(shí)對(duì)好產(chǎn)品的評(píng)估是這樣的?我認(rèn)為這是當(dāng)時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境導(dǎo)致的。大環(huán)境是什么?手機(jī)沒(méi)有3G，4G，且普及度不高，運(yùn)算能力不強(qiáng)等等，這造成了當(dāng)時(shí)非常原始和糟糕的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展環(huán)境。

我們通常把2012-2016年稱之為國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的紅利期和高速發(fā)展期。在這個(gè)階段，用戶對(duì)于好的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的評(píng)估發(fā)生了本質(zhì)的變化。用戶認(rèn)為，好的產(chǎn)品是應(yīng)該有非常豐富的內(nèi)容、非常完善的功能、非常高效的產(chǎn)品和用戶之間的交互，此外還應(yīng)該有非常棒的視覺(jué)沖擊力。為什么用戶現(xiàn)在對(duì)好產(chǎn)品的評(píng)估和十年前的不一樣?我認(rèn)為這是整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境發(fā)生了大變化的原因。3G、4G的高度普及，智能機(jī)越來(lái)越強(qiáng)，越來(lái)越便宜，這些都直接導(dǎo)致了當(dāng)時(shí)APP市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。

現(xiàn)在我們看微信的功能，可以發(fā)現(xiàn)無(wú)論是它的公眾號(hào)、訂閱號(hào)，還是小程序，功能都非常單一，操作簡(jiǎn)單，用戶和產(chǎn)品的交互非常枯燥，產(chǎn)品的呈現(xiàn)力非常弱，更談不上視覺(jué)沖擊力。那么既然微信的產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，用戶的交互這么枯燥，為什么還會(huì)有這么多用戶使用微信小程序，這么多開發(fā)者放棄開發(fā)APP，開發(fā)所謂的微信小程序呢?

有兩點(diǎn)原因，第一是生態(tài)，微信是擁有9億用戶的大生態(tài)，如果說(shuō)蘋果商店是一個(gè)生態(tài)，我覺(jué)得微信比蘋果商店大好幾倍。第二是場(chǎng)景，微信這么一個(gè)高頻使用的社交類產(chǎn)品，帶動(dòng)了對(duì)于用戶使用場(chǎng)景的遷徙。

那現(xiàn)在談到生態(tài)和場(chǎng)景的服務(wù)，這對(duì)于我們開發(fā)者來(lái)說(shuō)，更像是什么呢?更像是風(fēng)口。我們不能被時(shí)代拋棄，也要跟上風(fēng)口，所以車輪也在微信里做了非常深的產(chǎn)品和生態(tài)的布局。我們有非常頭部的開發(fā)商，有非常多的用戶，我們完成了基于整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全生態(tài)的產(chǎn)品服務(wù)和覆蓋。

剛才我講到了廣義上新零售的概念，也講到了互聯(lián)網(wǎng)十年的變化和用戶在互聯(lián)網(wǎng)使用上的變化。結(jié)合以上兩點(diǎn)，我講一下車輪在新零售里面的實(shí)戰(zhàn)案例�，F(xiàn)在，我們車輪的團(tuán)隊(duì)正在跟某一個(gè)主機(jī)廠進(jìn)行深度合作，這有三個(gè)前提。 第一，車輪平臺(tái)上有這個(gè)主機(jī)廠的400萬(wàn)用戶。第二，通過(guò)車輪的社區(qū)平臺(tái)，我們將抓取400萬(wàn)個(gè)同樣對(duì)主機(jī)廠內(nèi)容有需求的用戶進(jìn)行精準(zhǔn)推送，從而與主機(jī)廠產(chǎn)生交流形成互動(dòng)。第三，這個(gè)主機(jī)廠想從車輪的400萬(wàn)用戶里發(fā)展它在民間的線下銷售顧問(wèn)，這是非4S店的銷售顧問(wèn)。

我們做的第一件事情，先找到這400萬(wàn)人;第二件事情，把400萬(wàn)人整合起來(lái);第三件事情，整合完起來(lái)以后，優(yōu)選出主機(jī)廠想要的人，也就是舉止得體、足夠熱愛(ài)車、了解車，并且有銷售能力的人。通過(guò)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，我們可以把這部分人篩選出來(lái)，由主機(jī)廠評(píng)估哪些人可以成為所謂的銷售顧問(wèn)。然后，我們?cè)籴槍?duì)成為銷售顧問(wèn)的這些人，提供一站式銷售工具的整合。我們認(rèn)為這也是新零售，是對(duì)未來(lái)的大膽嘗試和探索。

我認(rèn)為營(yíng)銷最核心的無(wú)外乎兩點(diǎn)，第一，好的產(chǎn)品。第二，好的效率。結(jié)合到營(yíng)銷，我覺(jué)得有三個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)和大家做一個(gè)分享。

第一，我覺(jué)得營(yíng)銷和趨勢(shì)相關(guān)。這個(gè)趨勢(shì)指的就是整個(gè)大的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、整個(gè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)、整個(gè)國(guó)家政策等等。

第二，營(yíng)銷和需求相關(guān)。因?yàn)樾枨鬀Q定供給，供給決定營(yíng)銷。

第三，營(yíng)銷是跟實(shí)效相關(guān)。特別是在汽車這個(gè)行業(yè)，營(yíng)銷和實(shí)效有著密不可分的關(guān)系。因?yàn)樵谶^(guò)去的幾十年，主機(jī)廠打了太多的廣告來(lái)宣傳自己的品牌，所以今天我根本不用在臺(tái)上為大家解釋什么是寶馬、奔馳、比亞迪了。在新車銷售出現(xiàn)困頓的時(shí)候，主機(jī)廠和第三方新車交易平臺(tái)更關(guān)注的是實(shí)際的帶動(dòng)銷量，也就是如何通過(guò)營(yíng)銷去幫助主機(jī)廠提升銷售量，如何幫助合作伙伴找到場(chǎng)景，找到目標(biāo)用戶，并且進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化，我認(rèn)為這才是這個(gè)階段營(yíng)銷最核心的意義。

我剛才說(shuō)了，營(yíng)銷的核心一是產(chǎn)品，二是產(chǎn)品的營(yíng)銷效率。那么什么是好的產(chǎn)品?舉一個(gè)例子，好的產(chǎn)品能給用戶帶來(lái)好的服務(wù)，好的服務(wù)在市場(chǎng)上有一定的差異化，這個(gè)差異會(huì)在多維度體現(xiàn)，比如說(shuō)，它的有一個(gè)好的價(jià)格和好的品質(zhì)，或是品牌帶來(lái)額外的附加值等等。

如果我們把差異化的服務(wù)進(jìn)行數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)，并且利用這個(gè)數(shù)據(jù)反過(guò)來(lái)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，就會(huì)知道我們的產(chǎn)品哪里做的好，哪里已經(jīng)做的還不夠好，未來(lái)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)在哪里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)在哪里。而對(duì)于轉(zhuǎn)化而言，我認(rèn)為我們首先要找場(chǎng)景，找到場(chǎng)景以后要做的就是鎖定這個(gè)場(chǎng)景里面的目標(biāo)用戶，并通過(guò)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行目標(biāo)轉(zhuǎn)化，從而進(jìn)一步優(yōu)化場(chǎng)景，提升銷售轉(zhuǎn)化。

結(jié)合到產(chǎn)品和場(chǎng)景，車輪做了大膽的嘗試。我們知道主機(jī)廠想跟駕校合作是很難的，駕校市場(chǎng)非常大，整合難度高，離散度也很高。目前中國(guó)有70萬(wàn)的教練，而超過(guò)58萬(wàn)的教練是車輪的會(huì)員，我們通過(guò)這些教練影響學(xué)員的決策，引導(dǎo)學(xué)員買什么車。去年我們做了嘗試，取得了非常不錯(cuò)的成績(jī)。

車輪是國(guó)內(nèi)的第三方最大的數(shù)據(jù)平臺(tái)，我們也認(rèn)為自己是“數(shù)據(jù)基地”，我覺(jué)得車輪是汽車行業(yè)內(nèi)效益最高的，最強(qiáng)大的數(shù)據(jù)調(diào)研公司，因?yàn)槲覀兛梢栽谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)鎖定合作伙伴最精準(zhǔn)的用戶。我認(rèn)為在調(diào)研這個(gè)領(lǐng)域里有兩個(gè)很重要的點(diǎn)，第一是精準(zhǔn)，第二是效率，這兩點(diǎn)都是我們的強(qiáng)項(xiàng)。除了產(chǎn)品營(yíng)銷能力和數(shù)據(jù)能力外，車輪還有媒體，我們有《車輪頭條》、車輪電動(dòng)，還有最強(qiáng)的移動(dòng)端的車主社區(qū)，能夠幫助車主提升品牌影響力、傳播力和口碑。

基于車輪的場(chǎng)景觸達(dá)能力，實(shí)效的營(yíng)銷能力和大數(shù)據(jù)的能力，我們可以做到短時(shí)間內(nèi)幫助合作伙伴解決問(wèn)題，所以我的觀點(diǎn)是一定要“快、準(zhǔn)、狠”，幫助合作伙伴解決問(wèn)題，我更提倡“西藥為主，中藥為輔”。

我們的口號(hào)是“車輪，讓有車生活更美好，幫助合作伙伴工作更高效，事業(yè)更上一層樓”。謝謝大家!

(新媒體責(zé)編：shang080503)