拋開JOYCUP小幸胡品牌價值及形象賦予，我覺得這才是 JOYCUP小幸胡 的恐怖之處。

前言

最近 JOYCUP小幸胡實在太火，眾多媒體大量播報。一時間，各種文章報道也刷遍了朋友圈，各個行業(yè)也都在關(guān)注著這家成立僅僅 3個月的國產(chǎn)鮮搖茶品牌。

場景化突破：打造互聯(lián)網(wǎng)的無限場景

場景營銷就是為了你的產(chǎn)品找到具體的消費環(huán)境(時間、地點、心情、狀態(tài))，從而提高購買轉(zhuǎn)化。場景營銷是讓品牌這個玄而又玄的東西能夠迅速接地氣、帶流量、出效果的關(guān)鍵。

品牌如果是一把手槍，場景就是扣動品牌子彈的扳機。

星巴克創(chuàng)始人認(rèn)為，家庭是第一空間，辦公室是第二空間，人們需要第三空間來進行社交。社交不應(yīng)該在家，也不需要在辦公室，而應(yīng)該去咖啡館。這是咖啡館能夠迅速覆蓋全球的一個重要的商業(yè)基礎(chǔ)理論。

但是在互聯(lián)網(wǎng)時代，這個觀點就落伍了。因為這個時代所有人都太忙了，大家需要很多及時的社交。所以今天的社交主要發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)上，發(fā)生在微信里。

互聯(lián)網(wǎng)上的場景是非常多的，所以我們認(rèn)為這是一種“無限場景”(any moment)。無限場景的流量遠遠大于傳統(tǒng)的第三空間的流量。

按照傳統(tǒng)的第三空間理論，需要尋找線下人流量最多的地方作為開店場所。但是我們做了無限場景之后，就不需要支付租金、人力成本來獲取昂貴的線下流量，而是通過社交平臺的免費流量來大量低成本的獲客，這就是我們的商業(yè)基礎(chǔ)理論。

通過這個理論，我們打造出了一句話：不是人去找咖啡，而是咖啡去找人。這是對咖啡傳統(tǒng)行業(yè)非常致命的一句話。

裂變營銷：最低成本的獲客之道

在JOYCUP小幸胡上線前，記者問CEO：“你認(rèn)為最重要的APP獲客方式是什么?”CEO毫不猶豫地回答：“裂變拉新。”

裂變營銷是一種最低成本的獲客方式。廣告的費用是在實際營銷結(jié)果未知的情況下就把錢付給了廣告公司，但是裂變是在已知的情況下，把廣告的費用變成了用戶福利，是在已經(jīng)獲得用戶的情況下再給他補貼和福利，這個錢是非常劃算的，成本非常低。

存量找增量，高頻帶高頻

怎樣做到裂變營銷呢?我概括為：存量找增量，高頻帶高頻。

第一，存量找增量，即利用已有的用戶去發(fā)展新增用戶。

這有兩層意思：首先，你得發(fā)展出第一批老用戶(即種子用戶)，這個不可能靠裂變，主要依賴廣告投放、產(chǎn)品試用以及前期其他推廣方式;其次，存量用戶基數(shù)越大，裂變分享的數(shù)量才會越大。因此，存量基礎(chǔ)是裂變成功的關(guān)鍵。

會玩的企業(yè)，往往同時兩手抓：一手抓廣告拉新，通過補貼迅速擴大存量用戶;一手抓老客戶裂變，降低整體獲客成本。在存量和增量的不斷轉(zhuǎn)化中，一個新創(chuàng)品牌可以迅速引爆市場，甚至成為現(xiàn)象級產(chǎn)品。

第二，高頻帶高頻。

如果產(chǎn)品本身是一個高頻使用的產(chǎn)品，比如出行、外賣、社交、直播、熱門游戲、大平臺電商等，那么用戶和你接觸的機會多、使用頻次多，裂變福利的可能性就大。

企業(yè)往往只需要給一些比較小的福利(比如發(fā)電子券、免費視聽、游戲道具等)，就可能有大量用戶裂變分享，帶來新增用戶，高頻帶高頻是很容易的。

裂變成功的三個因素

第一， 種子用戶的選擇。

裂變的目的是通過分享的方式獲得新增用戶，所以必須選擇影響力高、活躍度高的產(chǎn)品忠實用戶作為種子用戶。

有了存量用戶之后，才有裂變的基礎(chǔ)�？梢酝ㄟ^廣告、地推、體驗營銷等方式，把基礎(chǔ)用戶量搞起來。

第二， 福利補貼。

在當(dāng)前社交媒體豐富、便捷的環(huán)境下，廣告的創(chuàng)意成本已經(jīng)大大降低，但投放成本卻依然居高不下。如果企業(yè)愿意把投放廣告的費用分批次回饋用戶，讓用戶養(yǎng)成領(lǐng)取福利的習(xí)慣，會讓裂變起到強大的流量轉(zhuǎn)化作用。

在福利的誘導(dǎo)之下，再加入一些創(chuàng)意作為分享催化，就會更容易撬動用戶的社交關(guān)系，產(chǎn)生情感共鳴，從而獲取社交流量。

第三， 分享趣味的滿足。

除了利益刺激，裂變本身的趣味性是決定其發(fā)酵程度的重要一環(huán)。

對于一些微商、微店來說，有些平臺也給你提供裂變的機會，但這些裂變都太單調(diào)了，沒有趣味性，大家會覺得分享到朋友圈里都有點丟臉。

這三方面做到位之后，裂變的成功率會提高很多。

小結(jié)

我經(jīng)常跟我的團隊講，營銷不要太八卦太極拳，做的特別復(fù)雜。我特別希望大家能夠練就一套軍體拳。

什么叫軍體拳呢?招式不要太多，但每一招都非常實用，非常有價值，能夠打出效果。

總結(jié)起來，我對營銷的理解和感悟，可以概括為三點：

一切產(chǎn)品皆要可裂變。如果一個產(chǎn)品不能提高用戶觸點和頻次，產(chǎn)生裂變，就很難迅速做大。

一切創(chuàng)意皆要可分享。無論是文字、包裝設(shè)計、圖文貼，還是抖音、直播等形式，創(chuàng)意的前提就是考慮到它能夠被分享出去。創(chuàng)意本身不是自嗨，不是自吹自擂，是別人看到之后愿意幫你分享。

一切效果皆要可溯源�？梢酝ㄟ^數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，提高你對效果的洞察認(rèn)識，了解你每一個獲客來源和成本，知道你的留存提頻方向，這樣你才敢在營銷上投入更大膽一些。

(新媒體責(zé)編：shang080503)