市場開拓是建筑行業(yè)的源頭,直接決定著企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展品質,中國二十二冶集團西北公司緊緊圍繞中冶集團“做冶金建設國家隊、基本建設主力軍、新興產業(yè)領跑者,長期堅持走高技術高質量發(fā)展之路”的戰(zhàn)略定位、中國二十二冶集團“河北第一、中冶前茅”的“四五”戰(zhàn)略規(guī)劃和打造“百年老店”的長期策略,立足西安,開拓西北,堅持轉型升級,優(yōu)化市場布局,以提升基礎管理、完善人才隊伍、創(chuàng)新工作思路為目標,以一核(以西安市場為核心)兩翼(以工業(yè)項目、房建和市政項目為主)為發(fā)展戰(zhàn)略,以周邊省份以省會城市為中心,把西北分公司打造成二十二冶集團明星企業(yè)、中冶集團西北區(qū)域標桿企業(yè)。

洞悉業(yè)務領域發(fā)展趨勢,進一步明確機遇與挑戰(zhàn)

陜西西安是一帶一路的重要節(jié)點城市和起點,輻射到甘肅、寧夏、青海地區(qū),國家政策在相關領域給予非常多的優(yōu)惠政策,棚戶區(qū)、環(huán)境治理、基礎設施項目發(fā)展?jié)摿�巨大。這對西北公司來說是難得的機遇,在研究國家政策的基礎上,緊緊圍繞基礎設施建設等大體量的項目開發(fā)市場。加強與政府的對接力度,整合各方面的資源,積極推進項目落地。

西北公司駐地,西安市現轄十三區(qū)二縣,做為省會城市,“一帶一路”重要節(jié)點城市的戰(zhàn)略定位,以及科研、教育重要城市,擁有將近1000萬人口的國家新中心城市。甘肅省作為歐亞大陸交通的必經之地,有著良好的工業(yè)基礎和礦產資源,利用國家大力發(fā)展河西走廊經濟的機會,充分在道路建設,城市拓展、流域治理等方面加大市場開發(fā)力度。寧夏2019年地區(qū)生產總值增長6.5%,2020年將加快制造業(yè)發(fā)展,加快園區(qū)優(yōu)化升級,強化寧東基地與太陽山園區(qū)等一體化發(fā)展,打通煤化工、石油化工、現代紡織產業(yè)鏈條,建設國內領先的現代煤化工基地。建設智慧城市,推進地下綜合管廊、海綿城市、森林城市建設,實施停車場、充電設施、熱力燃氣等市政項目。

青海省2019年,全部工業(yè)增加值按可比價格計算,比上年增長6.9%。青海省境內有著豐富的各種礦產資源,并做為國家政策支持的發(fā)展區(qū)域,培育壯大新能源、新材料、信息技術、生物醫(yī)藥等新興產業(yè),在工業(yè)園區(qū)、基礎設施建設及礦產開發(fā)方面有著較多的市場開發(fā)潛力。

整合現有資源,提高企業(yè)企業(yè)競爭力

西北公司是在原青海公司的基礎上成立的,主要以冶金有色類工程為主,在工業(yè)項目上有成熟的經驗,具備一定的品牌效應。立足陜西,以“一帶一路”、“國家級新中心城市”為發(fā)展契機,輻射甘肅、寧夏、青海、山西,重點在市政基礎設施、棚戶區(qū)改造、環(huán)境治理等領域積極開拓,為實現集團公司“兩步走、兩跨越、兩翻番”的目標努力奮斗。

以原有工業(yè)項目為翼,冶金有色行業(yè)繼續(xù)保證既有大客戶的訂單,在陜甘寧青地區(qū)建立新的大客戶網絡,保證傳統(tǒng)領域的市場占比10%～20%的市場格局,以房建和市政項目為翼,城市基礎設施、棚戶區(qū)改造、環(huán)境治理等領域有所突破,形成房建項目占比60%,市政項目占比20%～30%。逐步形成“一核兩翼”的市場開發(fā)模式。通過施工總承包、PPP、EPC+F等多種模式,多措并舉,力爭完成全年營銷指標。

以陜西地西安區(qū)為核心,其中西安、寶雞、榆林為重點城市,甘肅地區(qū)以蘭州為重點城市,青海地區(qū)以西寧重點城市,寧夏地區(qū)以銀川為重點城市。以上地區(qū)的城市基礎設施、棚戶區(qū)改造項目為重點目標,與政府相關部門、投資平臺進行深入對接,鎖定適合項目,制定跟蹤方案,積極推進項目實施落地。

牢固樹立市場導向,強化市場龍頭地位

堅持高端引領,重點提升市場營銷的針對性和有效性,強力推進市場營銷量質齊升,為公司發(fā)展提供堅強市場保障。

完善體系,夯實基礎。抓好體系建設,完善激勵機制,激發(fā)營銷人員活力,嚴控合同源頭風險,要嚴格工作紀律,規(guī)范方向,規(guī)范區(qū)域,提升整體營銷能力。聚焦施工總承包和EPC總承包項目,尤其公投項目,提升承接項目質量。

聚焦區(qū)域,聚焦主業(yè)。區(qū)域公司作為“一線作戰(zhàn)部隊”,要逐漸減輕對集團公司市場部的依賴,守土有責,建立當地的資源平臺,聚焦主業(yè),深耕細作,提升區(qū)域市場合同份額。

充分借助二十二冶目前的比較優(yōu)勢。充分借助二十二冶的房地產、設計院、裝配式、鋼結構優(yōu)勢和傳統(tǒng)項目的良性互動和相互支撐,依托中冶集團大型央企的影響力,利用地方政府對央企國企的信任感和依賴度,發(fā)揮二十二冶的資源整合能力,在地方關系良好的區(qū)域重點培育和發(fā)展EPC總包市場,提高市場競爭力。

提高“高新綜大特”型項目獲取量。公司上下要統(tǒng)一思想,清晰認識高端產品對公司的品牌塑造,管理提升,轉型發(fā)展意義,公司將以大型綜合體、高等級公路、裝配式住宅等高端產品為切入點,大力開拓“高新綜大特”型項目,為完成營銷指標提供有力支撐。

保障機制。繼續(xù)完善信息跟蹤、投標、合同評審流程,把控風險,提高競爭力。提高營銷人員待遇,完善激勵政策,建立一支能打硬仗的團隊。落實責任機制,層層傳遞壓力,形成一個全員營銷態(tài)勢,為實現集團公司的發(fā)展戰(zhàn)略努力奮斗。(楊延波)

(新媒體責編：wan123)