每一個時代都會因為市場的需求產(chǎn)生一種商業(yè)模式;同時也因為市場需求的變化而淘汰一些模式;作為地產(chǎn)銷售代理的眾多行業(yè)將何去何從?今天地產(chǎn)老袁拋磚引玉,希望能夠給同行地產(chǎn)人一些參考。

當案場銷售團隊抱怨渠道行業(yè)擠壓銷售市場,蠻橫的搶占營銷費用的時候;有沒有注意到近三年地產(chǎn)渠道行業(yè),經(jīng)過一段時間快速發(fā)展,服務(wù)更具有規(guī)范化和人性化?

下面我們來聊聊:悄然發(fā)展的渠道行業(yè)。

我們先來分析一個有趣的職場現(xiàn)象:

這也是地產(chǎn)老袁,經(jīng)過近二十年的職業(yè)生涯總結(jié)出很普遍的薪酬觀點是:有條件能夠拿高底薪,基本絕對不愿意挑戰(zhàn)高提成。

回到現(xiàn)實吧!

別一天聽那些沒用的毒雞湯,忽悠你去干銷售挑戰(zhàn)高薪,去創(chuàng)業(yè)實現(xiàn)財富自由。

你難道沒發(fā)現(xiàn)任何銷售公司的薪酬制度/崗位提成都是這樣制定的:

越低職位的業(yè)績提成越高,固定薪酬最低;

越高職位的業(yè)績提成越低,固定薪酬越高。

正常的情況是越高職位的收入穩(wěn)定的比越低職位的高,極少銷售公司萬分之一的例外;

所以企業(yè)才有了職業(yè)規(guī)劃晉升機制的激勵。

那么同樣的銷售行業(yè)也有區(qū)別:

開發(fā)商直屬團隊,固定薪酬高提成低,一個項目可以銷售五年 反正老板有錢工作穩(wěn)定無憂。

銷售代理團隊,固定薪酬底提成高,五年中可能銷售八個項目,市場很殘酷公司很現(xiàn)實,不努力誰來承擔高額的生活開支。

俗話說有頭發(fā)誰愿意做個禿子呢?不是因為任職條件,誰不想進開發(fā)商團隊?

那些最底層職位的銷售崗位,既然已經(jīng)是身在谷底,難道還需要擔心跌倒?

但凡有點辦法都愿意努力為自己拼一把,所以人才都是逼出來的。

由于薪酬制度不同的情況下,所以會有截然不同的情況。

讓我們舉個現(xiàn)實的例子,看看同樣的置業(yè)顧問會怎么樣呢?

故事發(fā)生在一個炎熱的夏天黃昏,那個已經(jīng)被詛咒了千百篇的案場經(jīng)理又是六點半才喊開會,然后啰嗦到八點,終于忍到挨罵的批斗會結(jié)束。

憋著一口氣趕緊打電話,約幾個朋友喝酒唱歌宣泄一下受傷的小情緒。

收拾好東西正要下班來,這時候來一個很挑剔客戶。

那些甲方案場的高學(xué)歷置業(yè)顧問是這樣的:

1、我們下班了,買房子明天來吧。

2、一臉不情愿接待討厭客戶,心里嘀咕著看房不能早一點啊,這會來浪費我時間。

然后應(yīng)付過關(guān)草草了事,甚至連客戶姓氏名誰都沒記住。

那些二手房中介置業(yè)顧問是這樣的:

非常殷勤的小跑上去迎接客戶,心里在想:“這么晚了都來門店看房,肯定是準客戶。沒想到下班晚還能有個機會賺傭金,又沒人排隊搶客戶太幸福了。”

然后認真詳細和客戶溝通需求,并留下聯(lián)系方式,約好看房時間。

所以當高高在上的甲方團隊,還在制式化管理的時候。

二手房中介已經(jīng)悄然的成為地產(chǎn)外部渠道;而這個讓你不屑一顧的行業(yè),正在快速的成長。

直到當你發(fā)現(xiàn)渠道開始在銷售中逐漸的取代營銷策劃的時候,你有沒有想一想原因呢?

如果你還抱著對渠道公司還在堵在售房部門口打架搶人的觀念,我可以負責人的講你已經(jīng)不適合從事銷售行業(yè)了。

任何年代市場都是殘酷的,理性客戶更愿意選擇為他們帶來價值的服務(wù)商。

過去的二手房中介現(xiàn)在的外渠恰恰站在業(yè)主需求角度,在最恰當時機提供了最暖心的服務(wù),滿足了業(yè)主需求,所以才被被消費市場所認可。

知道嗎?外部渠道還有一個名稱叫做“業(yè)主專屬的職業(yè)顧問”

正是原來的二手房中介機構(gòu)從新把地產(chǎn)銷售人員變回了真正“置業(yè)顧問”,或者說二手房置業(yè)顧問一直都在為業(yè)主提供“置業(yè)顧問”的服務(wù)。

資深地產(chǎn)銷售的你,是否還記得置業(yè)顧問存在的意義?

讓我們重回初心,認真解讀一下置業(yè)顧問定義:置業(yè)顧問是指為業(yè)主置業(yè)提供專業(yè)性意見和建議的第三方機構(gòu)/從業(yè)者。

在眾多銷售樓盤,鋪天蓋地的宣傳著讓你精雕眼球的促銷的情況下,正真有購房需求的業(yè)主早已眼花繚亂,特別需要置業(yè)顧問按照業(yè)主的要求提供多個樓盤/戶型給予推薦匹配,并從專業(yè)的角度為客戶爭取更有利的置業(yè)條件,幫助業(yè)主置業(yè)。”

所以未來的“置業(yè)顧問”必然是向這個趨勢發(fā)展。

而在開發(fā)商案場干了幾十年一手房的置業(yè)顧問,其實干的就是一個普通物業(yè)銷售工作。拿人錢財替人消災(zāi),在開發(fā)商這里拿傭金,不應(yīng)質(zhì)疑肯定為開發(fā)商說話。

咱們對比一下從事二手房中介的置業(yè)顧問,他們一直都在為業(yè)主提供服務(wù)。

己不欲勿施于人。你要是業(yè)主,更愿意把“為其負債一輩子的固定資產(chǎn)”交給誰來服務(wù)呢?

未來的置業(yè)顧問會更加的專業(yè)化、透明化、公證化。

(新媒體責編：syhz0808)