摘要:賣房子是我一輩子的事業(yè)

一輩子只做一件事,你會做什么?

吳昊說,“賣房子。”剛?cè)胄械臅r候也迷茫過,但現(xiàn)在這一職業(yè)他將堅定地做下去,“直到我做不動。”

不過吳昊賣的不是普通房子,而是豪宅。作為豪宅房產(chǎn)經(jīng)紀人,這個圈子在很多人看來很神秘。目前全杭州的豪宅經(jīng)紀人,加在一起可能也就20多號人。而他還是備案持證的豪宅經(jīng)紀人。

這位豪宅房產(chǎn)經(jīng)紀人,從業(yè)至今已有16年。他談及16年前的第一單,5萬元的收入,讓他第一次意識到這個豪宅細分類方向,是更能所成就的

豪宅房產(chǎn)經(jīng)紀人與普通房產(chǎn)經(jīng)紀人本質(zhì)是相同的,都是為客戶提供專業(yè)的房產(chǎn)咨詢和服務(wù)。他坦言,“能夠為客戶找到合適的房子,并且能夠高效、安全地完成所有交易,是房產(chǎn)經(jīng)紀人核心職責。”

信任是1+1=∞

在酒店業(yè)有一個很著名的公式“100-1=0”,即一個環(huán)節(jié)、一個人的身上出現(xiàn)漏洞,這些問題到最后全部會落到顧客身上,久而久之,整個酒店形象將在顧客印象中不復存在。

在豪宅交易過程中,也是如此。吳昊說,由于自己經(jīng)手的豪宅都是5000萬到2億,交易數(shù)額大,再加上他的置業(yè)服務(wù)對象是知名企業(yè)家、影視明星、作家等社會名流,這些客戶更注重隱私,因此更要做好服務(wù),贏得信任。這樣才會形成好的口碑,本身豪宅的客源就靠口碑相傳累積。

這也是為什么資歷越深的豪宅經(jīng)紀人,越能獲得更多稀缺的代理機會,而房源多了,成交的機會自然就大了。

吳昊有2個手機,管理著4個微信號,差不多有1萬個的客戶資源,每天他基本要花6個小時去維護這些客戶,包括但不限于客戶的樓市政策、板塊的商業(yè)配套等咨詢。“這里面有些客戶都認識15年了,他們現(xiàn)在還會介紹新客戶給我。除了杭州本地,還有一些外地客戶。”

說話間,就有一位云棲玫瑰園的業(yè)主向他咨詢之江銀泰的開業(yè)時間,吳昊及時回復作出了“10月開業(yè)的解答”。在他看來,很多板塊有成長價值的信息,他要知道的比客戶更早更多,這樣才會與客戶維系更信任的關(guān)系。

在吳昊看來,這也是做豪宅房產(chǎn)經(jīng)紀人必須具備強大的素養(yǎng)。只有彼此信任,才能更好的溝通需求。

當然,還需要有足夠的耐心。因為豪宅房產(chǎn)交易是一個漫長的過程,需要耗費更多的時間成本,有時候適配房源還需要等。“豪宅本來就稀缺,而國人買豪宅更注重風水學說。比如說要有活水源頭等”。

吳昊表示,一般豪宅的成交周期為2年。“很多時候不是因為價格,往往是沒有適配的房源給到買家。”

第三,豪宅房產(chǎn)經(jīng)紀人的內(nèi)心需要非常強大,需要把得失看得更輕,更注重服務(wù)的過程,是否真的做到了專業(yè)化服務(wù)。“有時候客戶可能因為一些因素取消購房計劃了,這時候就需要平常心。”

好的服務(wù)是想客戶所想

拿客戶的房子當自己的房子來賣,這句話聽著有點夸大其詞,但事實上,這也恰恰說明做好服務(wù)在房產(chǎn)交易中的重要性。

豪宅交易也是如此。服務(wù)的過程包括很多,而關(guān)鍵點在于把握好“敲門磚”,這其中就包括了解客戶需求。

對豪宅買家來說,豪宅不僅是資產(chǎn)配置的手段,也是身份地位的象征。能讓買家掏出幾千萬甚至上億的房產(chǎn)經(jīng)紀人,更要懂得想客戶所需,甚至要深度地去挖掘客戶沒有想到的需求。

“建筑風格”、“建筑類型”、“區(qū)域位置”等等,這些基本信息會幫助豪宅經(jīng)紀人篩選合適房源,“區(qū)域位置,不僅僅是地段,還包括所需房源在某一小區(qū)的位置,房源的朝向,景觀資源等。”吳昊表示,這些也對房源價格會有影響,有時候一個豪宅小區(qū),不同位置的房源它的定價也是不同的。

不過吳昊坦言,意向出售房源的客戶,往往對自己房源的售價估值都很精準,“客戶需要我們做的就是幫他找到買家就行了。”

除了確認需求,服務(wù)還體現(xiàn)在專業(yè)素養(yǎng)上。這促使豪宅經(jīng)紀人要不斷學習,適時地調(diào)整策略,提高專業(yè)素養(yǎng),應對不斷變化的受眾需求。

在吳昊遇到的成交中,就有一套房源經(jīng)過了3輪業(yè)主。這在他職業(yè)初期是沒有的。他覺得5000萬以下的豪宅交易頻次在未來5-10年會增加。

“一方面,是這兩年杭州的城市綜合實力在不斷提升,來杭州購買豪宅的客戶也越來越多;另一方面,這幾年經(jīng)濟形勢變化,導致個人財富積累也在不斷變化;第三,杭州的豪宅也逐年在增加,產(chǎn)品設(shè)計也更多元化。”

吳昊認為,這也給他們這樣的從業(yè)者莫大的信心。借著出色的成績和專業(yè)的服務(wù),吳昊被評為2020年第四屆杭州6.21經(jīng)紀人節(jié)“豪宅專家”,他表示他會帶著這份榮耀,去定義新的職業(yè)價值!

(新媒體責編：syhz0808)