2020年實(shí)體店現(xiàn)在面臨的幾個(gè)階段：

 

1、你去年賺了幾十萬(wàn)，覺得形勢(shì)很好今天想著收入再翻倍，結(jié)果，今年疫情打亂了計(jì)劃，只能先維持穩(wěn)定再做打算，

2、你的店本來(lái)已經(jīng)半死不活，像個(gè)雞肋，賠錢談不上，賺錢也談不上，只能糊口，還占用了全部時(shí)間，一直在考慮是開還是不開，

3、你的店純粹就是在賠錢，已經(jīng)干不下去了，再耗下去，只會(huì)賠的更多，那到底是棄店，還是店開著同時(shí)再找項(xiàng)目?

其實(shí)每個(gè)階段實(shí)體店老板考慮的情況是不一樣的，那你一定要分析清楚你當(dāng)下最大的痛苦是什么?你再去考慮清楚，到底現(xiàn)在你的店也好，你的生意也好，你的家庭經(jīng)濟(jì)狀況也好是處于一個(gè)生死存亡的什么階段，然后你就知道你要去做一個(gè)什么樣的選擇。

 

圖注：彩石團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人李玥瑤

實(shí)體店選項(xiàng)目的核心點(diǎn)

 

其實(shí)你回憶一下會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)別人的店來(lái)講是個(gè)好項(xiàng)目，對(duì)你來(lái)講未必是個(gè)好項(xiàng)目，好項(xiàng)目最重要的一個(gè)點(diǎn)叫匹配。匹配你的目標(biāo)，你愿意付出的時(shí)間，你喜歡的生活狀態(tài)，以及重要的一點(diǎn)就是你已經(jīng)擁有的和你接下來(lái)一段時(shí)間努力一下可以擁有的東西，叫做資源匹配。

比如說(shuō)，你能不斷地獲得多少客戶?你想去服務(wù)2000個(gè)客戶，你愿意去雇十個(gè)員工，然后每個(gè)員工去服務(wù)200個(gè)客戶也可以，但是一旦有員工就意味著發(fā)工資。那這里就有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，你現(xiàn)在客戶跟不上來(lái)，請(qǐng)問你的員工你是辭了你還是給他發(fā)工資?

所以對(duì)普通實(shí)體店老板來(lái)說(shuō)，就是輕資產(chǎn)，我最好是房租也沒有，員工也沒有，就是一個(gè)手機(jī)有點(diǎn)電，有點(diǎn)兒網(wǎng)。

那決定了你自己服務(wù)好100個(gè)到200個(gè)核心客戶，和別人服務(wù)2000個(gè)客戶利潤(rùn)是一樣的，還需要做到一個(gè)點(diǎn)，叫客戶終身價(jià)值。直白一點(diǎn)來(lái)講，一個(gè)客戶一年給你貢獻(xiàn)的利潤(rùn)多，這就是客戶終身價(jià)值。

實(shí)體店的房租是什么？

實(shí)體店其實(shí)你的每個(gè)流量是花了錢來(lái)的，假設(shè)你一個(gè)月的房租是3000，以實(shí)際能進(jìn)店的精準(zhǔn)客戶300人算，那么每一個(gè)進(jìn)店的人都是你花十塊錢買來(lái)的，你要再做轉(zhuǎn)化，算下來(lái)獲客成本要更高。

比如說(shuō)一個(gè)美容美發(fā)的店，他房租花了30萬(wàn)，裝修花了30萬(wàn)，總共投資了60萬(wàn)，然后今年店里就成交了100個(gè)客戶，那每個(gè)客戶要給你貢獻(xiàn)6000塊錢的利潤(rùn)才能回本對(duì)吧?

再比如，一個(gè)日常消費(fèi)類的小吃店，幾乎每天都要吃，他雖然說(shuō)一碗可能是10塊20塊，但是他可能一年來(lái)吃的營(yíng)業(yè)額30萬(wàn)，這個(gè)店的投入同樣是60萬(wàn)，那他今年一年就轉(zhuǎn)化了5000個(gè)客戶，一個(gè)客戶給他貢獻(xiàn)120塊錢的利潤(rùn)，就不賠本了，如果平均一個(gè)客戶貢獻(xiàn)的利潤(rùn)多于120，這就是老板賺的。

我們?yōu)槭裁匆�反�?fù)算這筆賬?一個(gè)客戶究竟給你貢獻(xiàn)多少利潤(rùn)?

記住這個(gè)點(diǎn)叫用戶思維，什么意思呢?

用戶思維和產(chǎn)品思維的區(qū)別

 

一個(gè)人要贏得信任是需要很長(zhǎng)時(shí)間的，你可以回想一下你去買東西的時(shí)候，在你第一次跟她買東西之前，你會(huì)看這個(gè)人跟你聊天過程中靠不靠譜，就像兩個(gè)人剛剛相處的時(shí)候，其實(shí)從認(rèn)識(shí)到第一次親密接觸，這個(gè)中間是需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間的，當(dāng)你們彼此相信，然后就愿意去相處了，對(duì)微商和他的客戶之間其實(shí)是一樣的，首單成交是最慢的，因?yàn)槭讍纬山灰馕吨�他�?duì)你有一個(gè)基礎(chǔ)信任了，你們的信任做到大約七八十分了，很多微商和實(shí)體店老板，做到這一步就結(jié)束了。

花了好大的力氣，讓客戶在我的店里燙了一個(gè)頭，或者是辦了一個(gè)套餐，然后你知道他們下一步干嘛嗎?他們下一步又去尋找新客戶了。實(shí)際上，你再去成交老客戶第二單的難度是去開發(fā)一個(gè)新客戶的難度的1/7。

以產(chǎn)品思維考慮，你所有思考的出發(fā)點(diǎn)都是從產(chǎn)品開始，想的就是我有一個(gè)什么東西，我要把它賣給誰(shuí)，我要賣給幾個(gè)人，這叫產(chǎn)品思維。

而用戶思維所有的出發(fā)點(diǎn)是什么?是從用戶開始的，有十個(gè)人是信任我的，這十個(gè)人他們除了他的孩子需要買紙尿褲以外，他還有什么需求呢?他還有什么渴望，他人生還有什么樣的夢(mèng)想?

他有100個(gè)希望， 100個(gè)需求，你滿足他一個(gè)需求，那只是他1%的需求，既然已經(jīng)贏得了他99%的信任，你只賣給他1%的需求，這就是浪費(fèi)，非常可惜。

實(shí)體店如何選品？

 

從資源匹配的角度來(lái)說(shuō)，你肯定要選輕資產(chǎn)項(xiàng)目，不再增加房租裝修和人員的成本，就能夠利用現(xiàn)有資源去增加收入，嫁接一個(gè)好的微商品牌是非�？尚械�。

從用戶思維的角度來(lái)說(shuō)，那么你必須能夠滿足你的客戶一個(gè)人的多種需求，讓每一個(gè)客戶的終身價(jià)值最大化，那么你選的項(xiàng)目肯定不能是單品，而是優(yōu)秀的產(chǎn)品矩陣，是客戶真正需要的產(chǎn)品。

從投入成本來(lái)說(shuō)，那么你選擇的產(chǎn)品矩陣，肯定不能反復(fù)給你設(shè)置門檻，而是可以同時(shí)享受整個(gè)產(chǎn)品矩陣的進(jìn)貨成本。

實(shí)體店嫁接，我們有很多成功案例，尤其是在疫情期間，很多實(shí)體店因?yàn)檫x對(duì)了項(xiàng)目，不僅沒有減少收入，收入還增加了。

(新媒體責(zé)編：syhz0808)