拼多多上市，2個(gè)交易日上漲約30%，一躍成為國(guó)內(nèi)第七大互聯(lián)網(wǎng)公司，僅次于BAT三巨頭和小米、京東、網(wǎng)易，其市值等于創(chuàng)立了15年之久的京東的一半。

最近半年來(lái)，自己在朋友圈、微博之類的地方?jīng)]少罵拼多多，原因就是一個(gè)：實(shí)在受不了微信群里不斷出現(xiàn)的“來(lái)砍我一刀”。

但是個(gè)人喜好不可以與商務(wù)混淆，一個(gè)3年內(nèi)上市的互聯(lián)網(wǎng)公司，對(duì)我這樣一個(gè)初次創(chuàng)業(yè)者，還是需要學(xué)習(xí)研究一下。

關(guān)于拼多多的故事很多，今天我先講一個(gè)角度：

“拼多多是小米模式的最佳實(shí)踐者”。

一、順勢(shì)而為：滿足用戶需求

記得雷軍經(jīng)典的語(yǔ)句嗎?“臺(tái)風(fēng)來(lái)的時(shí)候，只要站在風(fēng)口，豬都能飛起來(lái)”。

小米面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)即將爆發(fā)的趨勢(shì)，果斷重金進(jìn)入已經(jīng)貌似紅海的手機(jī)產(chǎn)業(yè)，抓住了功能機(jī)向智能機(jī)過(guò)渡的契機(jī)，滿足了用戶需求，成就了自己事業(yè)。

之所以敢于這么重金下注，因?yàn)槔总姺此剂俗约哼^(guò)去幾十年的幸苦勞累，是沒(méi)有“順勢(shì)而為”。也因?yàn)槿绱�，雷軍把自己�?chuàng)辦的投資基金命名為“順為資本”。

馬云的成功學(xué)是后來(lái)補(bǔ)上的。阿里巴巴(2B業(yè)務(wù))就是滿足了大力發(fā)展“中國(guó)制造”的時(shí)代，所創(chuàng)造出的出海外貿(mào)巨大需求;淘寶則是滿足了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的多樣化需求。

早在2003年，我已經(jīng)在雷軍創(chuàng)辦的卓越網(wǎng)(現(xiàn)亞馬遜中國(guó))擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)，對(duì)B2C模式絕對(duì)是推崇備至，所以至今也是京東的擁躉。但是2012年，家里那臺(tái)產(chǎn)自2005年的老松下電視機(jī)的遙控器壞了，聯(lián)系廠商無(wú)解之后，在淘寶只用了15元錢(qián)包郵就得到了一個(gè)新遙控器，那個(gè)瞬間我就深深感到了“萬(wàn)能的淘寶”真的是用戶需求，無(wú)論媒體如何看待淘寶的假冒偽劣，都無(wú)濟(jì)于事。

如果說(shuō)京東是購(gòu)物中心、淘寶是路邊小店，那拼多多就是在北京曾經(jīng)存在的“天意”、“天照天”，甚至是浙江義烏的小批發(fā)市場(chǎng)或者江蘇揚(yáng)州的路邊交易攤。這個(gè)所謂“低端產(chǎn)品”的產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)巨大。正如“(敏感詞)人口”一樣多。

小米手機(jī)，滿足了千元族的智能手機(jī)夢(mèng);

拼多多，滿足了千元族的網(wǎng)上購(gòu)物夢(mèng)。

二、質(zhì)價(jià)相符：回歸零售的本質(zhì)

什么是零售的本質(zhì)?

劉強(qiáng)東在《創(chuàng)京東》中做了精辟的表述：正品，低價(jià)，好服務(wù)，這就是零售的本質(zhì)。

京東的由來(lái)，用劉強(qiáng)東的原話，就是“借助互聯(lián)網(wǎng)，以新的消費(fèi)需求與導(dǎo)向，不斷做出突破性的商業(yè)模式創(chuàng)新，從而重構(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，達(dá)到降低成本、提升效率的目的，最終為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。”

小米上市之后，有個(gè)《小米創(chuàng)業(yè)8年內(nèi)部紀(jì)錄片》(手機(jī)篇)刷了刷屏，其中傳播最火的是一個(gè)雷軍內(nèi)部分享會(huì)上，講自己如何在面試中拒絕了一位自稱“有能力把稻草賣成金條”的銷售。

雷軍稱：我不喜歡把稻草賣成金條的人，我們不需要。我們靠每天就像農(nóng)民種地一樣，我們種一片地，一分耕耘，一分收獲。我們不做坑爹的事情，哪怕這種人在市場(chǎng)上是非常受歡迎的，這不是我們的哲學(xué)。

雷軍的定價(jià)哲學(xué)是什么?“朋友價(jià)”!用接近于成本的價(jià)格賣給你，就叫朋友價(jià)。

8000元的蘋(píng)果手機(jī)，4000元的華為手機(jī)，2000元的小米手機(jī)，軟硬件成本差異有這么大么?不要和我杠精扯品牌溢價(jià)和軟實(shí)力，你對(duì)比一下財(cái)報(bào)里的利潤(rùn)率就知道了。

三家都沒(méi)錯(cuò)，我三家手機(jī)都買了。因?yàn)楦髯允?ldquo;質(zhì)價(jià)相符”。買蘋(píng)果手機(jī)送妹紙;買華為手機(jī)自己用;買小米手機(jī)作為工作機(jī)。

拼多多賣380元的冰箱，你指望獲得3800元冰箱的性能，我覺(jué)得是你的腦子需要補(bǔ)多多。----偶需要買1臺(tái)放在辦公室，存放飲料和水果，380元足夠了。

小米超乎行業(yè)的質(zhì)價(jià)比，很重要的一個(gè)原因，是基于規(guī)�；瘉�(lái)定價(jià)。也就是小米是按照計(jì)劃銷售的總量，來(lái)倒推確定采購(gòu)成本。所以，我的小師妹馬鶯把小米痛斥為“行業(yè)毒瘤”，因?yàn)樾∶走M(jìn)哪個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的玩家就寸草不生了。但是，競(jìng)爭(zhēng)不就是如此?

拼多多這么讓人煩，主要就是被他的推廣折磨打擾。這個(gè)打擾模式貌似無(wú)解，因?yàn)樗�就是依靠游戲化的推廣，讓自己先具備了規(guī)�；�的用戶數(shù)，然后反過(guò)來(lái)讓供應(yīng)商得以按照規(guī)模化銷售來(lái)做定價(jià)。

也就是說(shuō)，拼多多不僅僅是自己在學(xué)小米，而是準(zhǔn)備在自己平臺(tái)上成就一大堆的小米----雖然我們看到結(jié)果，目前是“小米新品”這樣的黑色幽默。

三、立足群眾：4P理論永不過(guò)時(shí)

科特勒的4P理論，用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣(促銷)4個(gè)基本要素解構(gòu)了整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。

在西方工業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代背景下，傳播業(yè)迎來(lái)了黃金時(shí)期。廣告、公關(guān)、策劃等等周邊服務(wù)業(yè)蓬勃發(fā)展，“品牌”成為一道炙手可熱的大餐，讓4A公司和周邊產(chǎn)業(yè)都賺的盆滿缽滿。

不過(guò)最近，廣告界的日子過(guò)的不好，不論是國(guó)際還是國(guó)內(nèi)。原因，就是消費(fèi)者聰明了。

消費(fèi)者已經(jīng)知道了葉茂中式的“品牌”套路：打廣告、買媒體，然后把這些錢(qián)讓消費(fèi)者出了。新一代的網(wǎng)紅店還要再增加一筆“雇傭消費(fèi)者排隊(duì)費(fèi)”。

記得小米手機(jī)的口號(hào)嗎?讓米粉尖叫。

拼多多的用戶增長(zhǎng)，也是尖叫著飛奔。

面向特定的用戶群，提供適合的產(chǎn)品，按照適合的定價(jià)，通過(guò)適合的渠道，開(kāi)展適合的促銷。這句話，其實(shí)就是巴菲特給拼多多創(chuàng)始人黃崢表達(dá)的核心：

“做正確的事，正確的做事”。

(此話已經(jīng)是我創(chuàng)業(yè)的公司指導(dǎo)原則)

被罵幾句怕什么。

小米手機(jī)，開(kāi)局只開(kāi)網(wǎng)上銷售，所以被全行業(yè)罵成狗。這砸了多少渠道商、服務(wù)商的飯碗啊!

小米手機(jī)，現(xiàn)在也開(kāi)線下銷售，所以再次被罵成狗。這砸了多少渠道商、服務(wù)商的飯碗啊!

拼多多，原本是悶聲發(fā)大財(cái)，2018年一季度，拼多多收入就為13.85億元，增長(zhǎng)超過(guò)36倍。但是突然上市了，上市了，上市了!你一個(gè)整天帶著小商品批發(fā)市場(chǎng)的小販們搞生意的網(wǎng)站，每單30幾塊客單價(jià)的小生意網(wǎng)站，竟然美國(guó)上市了!

生可忍，熟不可忍。

然而，沒(méi)有被罵死的企業(yè)。

全國(guó)3億群眾，用手中的銀子投了票。

后記：

“對(duì)絕大多數(shù)絕大多數(shù)用戶而言，并不需要太多的品牌。用戶只需要買到足夠好，適合他，價(jià)格又相宜的產(chǎn)品。所以我認(rèn)為在這個(gè)時(shí)代，對(duì)絕大多數(shù)的用戶來(lái)說(shuō)，你看到我們這個(gè)新的趨勢(shì)，不管是網(wǎng)易的嚴(yán)選，不管是小米的有品，不管是你在屈臣氏里買到越來(lái)越多的屈臣氏自己的品牌，我們發(fā)現(xiàn)，可能用戶并不需要那么多的品牌。”

“所以我認(rèn)為大家值得研究和注意的一種新的趨勢(shì)，就是產(chǎn)品渠道的一體化。這個(gè)意思是什么?如果原來(lái)做產(chǎn)品的人，你們過(guò)去最痛苦的就是沒(méi)有用戶去接受渠道，你能不能夠勇敢地把你原來(lái)只是個(gè)產(chǎn)品品牌，變成一個(gè)渠道的品牌?”

----這兩句不是我說(shuō)的，是原易到用車創(chuàng)始人、現(xiàn)順為資本投資合伙人周航，在最近的一次小米模式分享會(huì)上說(shuō)的。

如果不標(biāo)注，讀者也許會(huì)以為這是在講拼多多。

(新媒體責(zé)編：zpl)