6月29日，北京智行者科技股份有限公司(下稱“智行者”)迎來(lái)8周年慶。過(guò)去的8年中，智行者始終堅(jiān)持“一個(gè)大腦賦能多場(chǎng)景”的戰(zhàn)略路徑，目前，已在智能出行、智慧生活、特種應(yīng)用等多個(gè)場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)規(guī)模化商業(yè)落地，成為國(guó)內(nèi)自動(dòng)駕駛頭部企業(yè)。

站在8周年的節(jié)點(diǎn)上，智行者CEO張德兆分享了其對(duì)公司、對(duì)行業(yè)的深度思考。

以下為采訪實(shí)錄：

1、眾多主機(jī)廠，甚至車(chē)輛運(yùn)營(yíng)商都開(kāi)始加碼自動(dòng)駕駛技術(shù)研發(fā)，未來(lái)，自動(dòng)駕駛技術(shù)方案提供商的機(jī)會(huì)在哪兒?

在我看來(lái)，主機(jī)廠和運(yùn)營(yíng)商選擇現(xiàn)在去加碼自動(dòng)駕駛技術(shù)，并不是一個(gè)好的時(shí)機(jī)也不是一個(gè)好的選擇。在現(xiàn)在這種大環(huán)境下，恰恰應(yīng)該是做專(zhuān)業(yè)的自動(dòng)駕駛技術(shù)方案提供商才是最有機(jī)會(huì)的。

主機(jī)廠如果卷入其中，必定要有一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的投入，而最后基本上只能為自己這一家車(chē)廠服務(wù)，很難做到成本的有效攤銷(xiāo)。

運(yùn)營(yíng)商相比于自動(dòng)駕駛技術(shù)方案提供商來(lái)說(shuō)，就是增加了運(yùn)營(yíng)的職能，只有到了L4級(jí)別的Robotaxi才能發(fā)揮出運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，目前的階段，給車(chē)廠做配套走漸進(jìn)式路線才是對(duì)的，但在某些運(yùn)營(yíng)商的模式下，它不可能去走漸進(jìn)式路線，它一定是直接定位成最終的L4，但是L4離真正的量產(chǎn)落地還比較遠(yuǎn)。

2、L2+上車(chē)競(jìng)賽加速，但上量和盈利并不等同，您認(rèn)為，未來(lái)自動(dòng)駕駛服務(wù)商的合理盈利空間是多少?智行者如何把控盈利空間不突破底線?

毛利做到20%是底線。

“底線”就相當(dāng)于考試就是剛好是60分一樣的狀態(tài)。像我們這樣的高研發(fā)投入的公司，基本上一代產(chǎn)品賣(mài)出去之后，如果毛利率達(dá)不到20%的話，很難去支撐二代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，這樣技術(shù)馬上就落后了，我個(gè)人認(rèn)為這樣是成不了一個(gè)健康可持續(xù)發(fā)展的高科技公司的。

我們是靠?jī)蓚�(gè)原則做到不突破底線：1、業(yè)務(wù)多元化;2、做好產(chǎn)品定義。

單靠乘用車(chē)業(yè)務(wù)沒(méi)有辦法做到良好的毛利率水平，甚至在目前階段來(lái)看，乘用車(chē)領(lǐng)域已經(jīng)有點(diǎn)在打“價(jià)格戰(zhàn)”的意思了，這樣很不健康。所以智行者一開(kāi)始就在開(kāi)展多元化的業(yè)務(wù)，乘用車(chē)做規(guī)模，特種應(yīng)用車(chē)做毛利，環(huán)衛(wèi)清掃車(chē)能保持正常的毛利率，整體綜合下來(lái)我們的毛利率比較健康。

關(guān)于做好產(chǎn)品定義，其實(shí)就是一開(kāi)始要想清楚這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間到底有多大，行業(yè)客戶需要實(shí)現(xiàn)什么功能的產(chǎn)品，需要多少價(jià)位的產(chǎn)品，這些需要不斷的試錯(cuò)，不斷的跟客戶去談，不斷的去觀察行業(yè)。

3、從輿論環(huán)境來(lái)看，唱多和唱衰的聲音都不少，您怎么看當(dāng)下的自動(dòng)駕駛賽道，它處于什么樣的階段?

今年年底到明年上半年，自動(dòng)駕駛公司會(huì)進(jìn)行一波洗牌。

目前自動(dòng)駕駛公司都還處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的階段，比資金儲(chǔ)備、比人才儲(chǔ)備、比商業(yè)化程度。但是目前很多自動(dòng)駕駛公司的資金儲(chǔ)備已經(jīng)不夠了，商業(yè)化又沒(méi)做起來(lái)，最多堅(jiān)持到明年上半年，除非資本市場(chǎng)再起來(lái)一波會(huì)有希望拯救部分公司。

4、近期自動(dòng)駕駛賽道都在卷城市 NOA，您認(rèn)為在城市 NOA 這一細(xì)分賽道，致勝的關(guān)鍵是什么?

說(shuō)實(shí)話，城市NOA功能的實(shí)現(xiàn)要滿足大家的預(yù)期，還有很長(zhǎng)一段路要走，它對(duì)算法算力的要求太高了，至于為什么大家都開(kāi)始卷這條賽道，本質(zhì)上還是大家都太浮躁了，只要有一家在做這個(gè)，其他家就都開(kāi)始做。

現(xiàn)在的邏輯也變了，以前大家是100%做到了才放到車(chē)上去，現(xiàn)在是可能是僅做到了一部分，然后就放在車(chē)上，接著通過(guò)OTA的方式一點(diǎn)點(diǎn)升級(jí)。由于宣傳的激進(jìn)，導(dǎo)致民眾認(rèn)為自動(dòng)駕駛完全實(shí)現(xiàn)了，實(shí)際上并非如此。

制勝的關(guān)鍵，我認(rèn)為還是一步一步打好基礎(chǔ)，回歸產(chǎn)品的本質(zhì)，不要過(guò)高地拉高民眾的預(yù)期。自動(dòng)駕駛是個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)，一百個(gè)乘車(chē)人可能就有一百種乘車(chē)感受，例如，在高速上的變道，有的人覺(jué)得早了，有的人覺(jué)得晚了，有的人覺(jué)得不夠順滑等，很難有一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量每一個(gè)動(dòng)作是否達(dá)到“人”的預(yù)期。我們需要通過(guò)大量的商業(yè)化落地，不斷獲得數(shù)據(jù)，迭代算法，堅(jiān)定不移的踐行漸進(jìn)式路徑，逐漸逼近完全的自動(dòng)駕駛。

5、2023 年，自動(dòng)駕駛賽道迎來(lái)了一波上市潮，這會(huì)給您帶來(lái)緊迫感嗎?對(duì)智行者的資本市場(chǎng)節(jié)奏會(huì)有影響嗎?

會(huì)有緊迫感，但整體上影響不大，我們有自己的節(jié)奏。

6、清潔環(huán)衛(wèi)車(chē)似乎成為了近期自動(dòng)駕駛的寵兒，為什么有這個(gè)變化?這是不是意味著當(dāng)年智行者的選擇很正確?

我覺(jué)得一個(gè)重要的拐點(diǎn)是大家對(duì)商業(yè)化的渴望越來(lái)越強(qiáng)烈，大家逐漸發(fā)現(xiàn)環(huán)衛(wèi)這個(gè)方向，是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易進(jìn)行商業(yè)化的場(chǎng)景，并且有智行者這個(gè)標(biāo)桿在這，我們淌了這么多年，證明了這個(gè)領(lǐng)域靠譜。

第二點(diǎn)是這個(gè)行業(yè)的身份認(rèn)可的問(wèn)題。勞動(dòng)力斷檔了，進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)的勞動(dòng)人口越來(lái)越少，以及大家有更多的職業(yè)可以選擇，例如外賣(mài)、快遞、直播等，很少有人去做環(huán)衛(wèi)行業(yè)。

第三點(diǎn)是自動(dòng)駕駛環(huán)衛(wèi)設(shè)備的成本下來(lái)了，已經(jīng)完全能cover住人工的成本，傳統(tǒng)廠商也都慢慢轉(zhuǎn)型了。

智行者當(dāng)年的選擇是正確的，不僅如此，我們堅(jiān)定不移的堅(jiān)持這條道路也是無(wú)比正確的。選擇很重要，堅(jiān)持不懈地踐行這個(gè)選擇也很重要，不破樓蘭終不還。

7、從現(xiàn)在看未來(lái)，智行者有哪些長(zhǎng)處和短板?未來(lái)將如何補(bǔ)齊短板?

智行者的長(zhǎng)板還是很明顯的，那就是整體的商業(yè)化水平，毋庸置疑是走在很前面的。有多前面呢?大概是領(lǐng)先2-3年的時(shí)間，這個(gè)不是技術(shù)上的多大領(lǐng)先，而是“產(chǎn)品意識(shí)”上的領(lǐng)先，從一剛開(kāi)始我們就是做堅(jiān)定不移的長(zhǎng)期主義，去打造復(fù)利性產(chǎn)品，而非項(xiàng)目，我們一直以來(lái)都堅(jiān)持不懈的打磨三大業(yè)務(wù)方向的產(chǎn)品，為了生存和盈利去有意識(shí)的構(gòu)建長(zhǎng)期的產(chǎn)品力。

短板的話我覺(jué)得是在于智行者的品牌，也就是說(shuō)對(duì)智行者整個(gè)形象的定位，和我們自己認(rèn)為的、或者我們實(shí)際的形象定位其實(shí)是有g(shù)ap的，外部對(duì)我們的技術(shù)定位、產(chǎn)品定位或者是商業(yè)化模式的定位不夠清晰。慶幸的是，現(xiàn)在逐漸清晰了，大家經(jīng)歷了自動(dòng)駕駛行業(yè)的起起伏伏，評(píng)判一個(gè)公司的標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)僅僅是看這家公司說(shuō)了什么，而更多的是看這家公司做了什么、成果是什么。這對(duì)于智行者來(lái)說(shuō)是好事兒，因?yàn)槲覀兺�往是不�?huì)說(shuō),但卻做得很多的那個(gè)。

8、您如何規(guī)劃三個(gè)業(yè)務(wù)板塊在公司發(fā)展戰(zhàn)略中的位置?對(duì)三大業(yè)務(wù)板塊未來(lái)有怎樣的預(yù)期?

三大板塊(乘用車(chē)、特種車(chē)、環(huán)衛(wèi)車(chē))互為犄角，無(wú)論是從技術(shù)層面、數(shù)據(jù)層面，還是說(shuō)對(duì)于我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建、供應(yīng)鏈的構(gòu)建，公司的財(cái)務(wù)水平，包括毛利率水平的平衡，都起到了非常非常好的作用。

拿環(huán)衛(wèi)車(chē)方向來(lái)說(shuō)，我們并不僅僅是和自動(dòng)駕駛設(shè)備廠商去競(jìng)爭(zhēng)，而是針對(duì)整個(gè)環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)去考慮我們究竟能做到多少的滲透率，我們要在這個(gè)范圍內(nèi)去思考我們的預(yù)期。

對(duì)于特種車(chē)這塊的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)的空間也非常大，到后期，人的生命會(huì)越來(lái)越寶貴，無(wú)人化列裝水平程度也會(huì)越來(lái)越高。

乘用車(chē)的話，目前還不能用市場(chǎng)占有率去描述，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，大家都才剛剛開(kāi)始，目前有能力且拿到車(chē)企量產(chǎn)定點(diǎn)的公司，也就只有包含智行者在內(nèi)的為數(shù)不多的幾家公司而已。

9、和東風(fēng)猛士合作的過(guò)程中有什么有趣的故事嗎?這次合作學(xué)到的最多是什么?

與東風(fēng)合作的過(guò)程是務(wù)實(shí)的、愉快的，令人印象深刻的是東風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、開(kāi)放的工作態(tài)度。以自動(dòng)駕駛指標(biāo)為例，客戶不僅要求系統(tǒng)整體performance，還要求推導(dǎo)出模塊級(jí)別的性能指標(biāo)。對(duì)方也坦言這塊其實(shí)有難度，挑戰(zhàn)很大，希望雙方共同攻克。最終雙方經(jīng)過(guò)多輪的溝通討論，將指標(biāo)分為行為功能類(lèi)、預(yù)期功能安全類(lèi)等不同方式，完成了指標(biāo)的拆解。在幾個(gè)月的交流中收獲很大，對(duì)整車(chē)廠在量產(chǎn)階段的需求和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)一步清晰和明確，雙方能在同一語(yǔ)言體系下交流至關(guān)重要。

10、面對(duì)即將到來(lái)的第九年，智行者科技在下一年中的關(guān)鍵詞是什么?為什么

有序。你知道為什么一個(gè)房間里的東西會(huì)越來(lái)越亂嗎?因?yàn)檫@符合物理學(xué)定律，如果想要房間變得干凈有序(熵減)，物理知識(shí)告訴我們需要對(duì)這個(gè)體系做功，也就是要付出勞動(dòng)、奮斗。

我希望智行者的第九年業(yè)務(wù)，要步入正軌，就是逐漸的從無(wú)序進(jìn)入到有序的一個(gè)狀態(tài)，具體表現(xiàn)在：1、制定目標(biāo)的能力;2、達(dá)成目標(biāo)的能力。

制定目標(biāo)的能力不僅要有超前的目標(biāo)預(yù)測(cè)能力，還要在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中根據(jù)行業(yè)發(fā)展情況，不斷的調(diào)整航向以保證最大效率的完成目標(biāo)，而不過(guò)多的偏離大方向，反觀過(guò)去幾年，我們的結(jié)果和目標(biāo)還是存在一定差距。(張揚(yáng))

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