以一張99%的外貿(mào)人都沒有看過，但又不得不接受的圖作為本文開篇：

(數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)站流量及市場(chǎng)分析工具SimilarWeb)

上圖顯示，在9月份外貿(mào)采購?fù)�季，搜索進(jìn)入國(guó)內(nèi)某知名B2B平臺(tái)的關(guān)鍵詞中，通過其英文域名搜索進(jìn)入的流量下降了16.68%，而通過中文域名搜索進(jìn)入的流量大幅上升了39.6%!

說明什么?

你期待的買家增長(zhǎng)、流量驟增的真相是什么?這張圖讓一切不言而喻。

特別能理解，也特別殘酷，展會(huì)延后或取消，各國(guó)封關(guān)，不得外訪也不能接待，原本客似云來的產(chǎn)業(yè)帶檔口現(xiàn)也門可羅雀。

線下走不通了，必須走線上!線上往哪走?找品牌大的!疫情中被迫轉(zhuǎn)型的外貿(mào)人，在兵荒馬亂中蜂擁而上，多么渴望抓住這根離得最近的救命稻草。

但這是符合趨勢(shì)的理性之選嗎？

暫且不說費(fèi)用問題，從底層商業(yè)邏輯來看，這些20年本質(zhì)未變的傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站是中心化平臺(tái)，也是我們俗稱的“線上地產(chǎn)模式”。這類平臺(tái)的特點(diǎn)之一：流量=排名，而90%的訪客集中在前三頁，合計(jì)百十個(gè)位置，但買家搜索任何一個(gè)產(chǎn)品，卻有大幾十萬、幾百萬個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)信息，怎么可能滿足幾十萬供應(yīng)商的獲客需求?

一側(cè)是充斥著無差異、低效率、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的上百萬個(gè)產(chǎn)品信息需求，一側(cè)是市場(chǎng)多變不斷進(jìn)化的專業(yè)采購。越來越多買家今天的采購習(xí)慣早已不是傳統(tǒng)的信息平臺(tái)能適應(yīng)得了的。而平臺(tái)殘留的老牌采購人員、小微和碎片化的門店采購，一條采購信息往往同時(shí)發(fā)入數(shù)十個(gè)供應(yīng)商的收件箱，等回復(fù)時(shí)采購者甚至不記得你是當(dāng)時(shí)幾十家供應(yīng)商中的哪一個(gè)。沒關(guān)系，價(jià)低者得吧，反正本來彼此也都是在盲人摸象。

這是為什么，今天每個(gè)城市的外貿(mào)圈，做了傳統(tǒng)B2B平臺(tái)的外貿(mào)老板90%都在吐槽，但生意要做、業(yè)務(wù)要開拓，又沒有更好選擇。

更要命的是，因?yàn)槟Ｊ奖旧硪呀?jīng)無法為95%的供應(yīng)商提供足夠的流量供給和詢盤保證，為了保證頭部企業(yè)效果聚焦和短期營(yíng)收目標(biāo)，平臺(tái)正在進(jìn)一步“中心化”—讓出得起錢的進(jìn)入金字塔尖，因?yàn)槟呐?%的效果客戶，在數(shù)十萬的付費(fèi)會(huì)員中也有近萬個(gè)成功案例的絕對(duì)值。

但是花費(fèi)上百萬獲得的SKA商家門票，就真的有金字塔尖的效果嗎，就能賺錢嗎?

我們認(rèn)為未必，巨額沉沒成本以及各種代運(yùn)營(yíng)等附帶成本之下，真正最后能盈利的可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于5%這個(gè)比例。(前段時(shí)間在一個(gè)外貿(mào)群看到一篇題為《年銷不足千萬投平臺(tái)數(shù)百萬的“SKA“，你是不是瘋了》的文章，一針見血道出外貿(mào)人的個(gè)中辛酸)

那么，除了盲目跟風(fēng)從隊(duì)伍末端排起，然后不惜一切代價(jià)拼命往前擠，有沒有更健康的方式，繞過人群對(duì)接流量源頭?未來企業(yè)出海營(yíng)銷的趨勢(shì)在哪里?能不能打造企業(yè)自身的綠色營(yíng)銷閉環(huán)?

可以。那么首先請(qǐng)你完成”去中心化“的思維轉(zhuǎn)變!

什么是去中心化?

通俗易懂地講，就是沒有一個(gè)統(tǒng)一的中心，人人都可以成為中心，彼此權(quán)力相當(dāng)，機(jī)會(huì)相等，就是“去中心化”。

就外貿(mào)營(yíng)銷領(lǐng)域，去中心化就是圍繞企業(yè)本身建立中心，打造企業(yè)專屬的全球獨(dú)立站，然后與全球目標(biāo)買家產(chǎn)生連接，沒有中心化平臺(tái)的規(guī)則限制，沒有連接的來源限制。

中心化與去中心化模型

也許你不是第一次聽去中心化，你也想做去中心化，因?yàn)槿魏我患移髽I(yè)都希望可以圍繞自身為核心搭建流量渠道。

外貿(mào)企業(yè)做去中心化營(yíng)銷過程中到底最需要解決的核心問題是什么?成本如何?

我們認(rèn)為有3點(diǎn)：

1.建立一個(gè)完整的、訪客體驗(yàn)良好、轉(zhuǎn)化率高，同時(shí)滿足源頭流量的對(duì)接&數(shù)據(jù)采集和分析、滿足SEO自然流量獲取、滿足支付和安全性的營(yíng)銷中心——B2B獨(dú)立站

2.流量從哪里來，如何做到精準(zhǔn)引流，性價(jià)比最優(yōu)

3.經(jīng)過獨(dú)立站的流量如何最大效率地留存，形成企業(yè)私域流量，通過持續(xù)運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)

解決了以上三個(gè)問題，一個(gè)以獨(dú)立站為核心的企業(yè)外貿(mào)可持續(xù)發(fā)展的綠色營(yíng)銷閉環(huán)便打造完成。

企業(yè)全球網(wǎng)站+全球兩大流量引擎和四輪驅(qū)動(dòng)

以企業(yè)獨(dú)立站為核心的企業(yè)外貿(mào)可持續(xù)發(fā)展綠色營(yíng)銷閉環(huán)模型

在了解整體營(yíng)銷思路邏輯后，前面提到的三個(gè)問題該如何解決，以下進(jìn)行逐一闡述。

如何建立一個(gè)訪客體驗(yàn)佳，轉(zhuǎn)化率高的營(yíng)銷中心——B2B獨(dú)立站

B2B獨(dú)立站并不是一個(gè)新鮮的概念，而當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)做獨(dú)立站普遍存在三種現(xiàn)象：

1)已經(jīng)充分理解獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的底層邏輯，享受到了獨(dú)立站的第一波紅利單利用率有限;

2)一定程度上認(rèn)可了獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)模式，正在流量的獲取和留存上苦苦探索;

3)簡(jiǎn)單粗暴地將企業(yè)官網(wǎng)/黃頁理解成獨(dú)立站，不推廣不引流，對(duì)獨(dú)立站成效抱懷疑態(tài)度。

那么在建站這一步，如何才是一個(gè)能夠滿足持續(xù)營(yíng)銷需求的合格網(wǎng)站，我們認(rèn)為需要具備以下條件：

1.全球加速及翻譯，盡可能滿足每一個(gè)訪客的基本訪問需求

2.技術(shù)上充分支持Google SEO&SEM及Facebook源頭流量對(duì)接(非常重要)

3.支持訪客通過常用賬號(hào)單點(diǎn)登陸并抓取跟蹤登陸信息

4.支持?jǐn)?shù)據(jù)分析和客戶后續(xù)的營(yíng)銷及管理

5.對(duì)訪客發(fā)自咨詢或詢盤具有引導(dǎo)性及便利性

6.支持目標(biāo)市場(chǎng)的小語種，并能自動(dòng)生成手機(jī)端獨(dú)立網(wǎng)站

盈店SHOP在過去每一天的發(fā)展和沉淀都是為這一刻的需求而生，充分滿足以上每一個(gè)需求的一個(gè)B2B獨(dú)立站：它支持小語種自動(dòng)翻譯及全球220個(gè)國(guó)家的CDN加速;網(wǎng)站可直接進(jìn)行g(shù)oogle SEO，支持Facebook SHOP API對(duì)接;訪客可直接通過Facebook/Google賬號(hào)登陸，登陸賬號(hào)的郵箱信息會(huì)被即時(shí)抓取;登陸后訪客可直接通過Facebook Messenger與商家互動(dòng)。

盈店SHOP示意圖

流量從哪里來，如何做到精準(zhǔn)引流，同時(shí)實(shí)現(xiàn)性價(jià)比最優(yōu)組合

企業(yè)建立營(yíng)銷中心——B2B獨(dú)立站后，下一核心的問題是如何解決源頭引流的問題。

近年來“全網(wǎng)營(yíng)銷”的概念讓許多外貿(mào)企業(yè)因?yàn)椴〖眮y投醫(yī)，而難辨騙子真面目，栽了跟斗花了冤枉錢，“貪多嚼不爛”屢見不鮮。

在流量來源這件事情上，我們建議企業(yè)從抓最核心的流量入手，然后做精做透。當(dāng)你真正把握了Facebook和Google這兩大全球源頭流量，基本就把握了95%的企業(yè)發(fā)展所需的精準(zhǔn)流量了。

Facebook作為全球最大的社交媒體，擁有26個(gè)億實(shí)名制注冊(cè)用戶;Google作為全球最大的搜索引擎，占據(jù)了90%搜索引擎的市場(chǎng)份額。關(guān)于這兩大平臺(tái)流量之龐大，我們?cè)诖瞬欢嗉淤樖�，最重要的問題是要做到“精準(zhǔn)”及“性價(jià)比最優(yōu)”

Facebook精準(zhǔn)度及性價(jià)比的核心在于受眾畫像匹配。借助其海量的用戶標(biāo)簽，B2B企業(yè)可自主選擇，一步步通過標(biāo)簽的篩選將潛在買家畫像清晰化、具象化;再通過優(yōu)質(zhì)匹配的文案，一對(duì)一直接觸達(dá)。在此過程中，不經(jīng)過任何第三方平臺(tái)的流量轉(zhuǎn)手，脫離“集市化”的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，以此達(dá)到最優(yōu)性價(jià)比。

而對(duì)于Google，許多企業(yè)在嘗試過后因?yàn)?ldquo;難度太大”或“費(fèi)用太高”而放棄。其問題本質(zhì)在對(duì)于Google的運(yùn)營(yíng)邏輯理解不徹底而做出的錯(cuò)誤決策。在SEO和SEM的選擇上，SEM顯然獲得成效更快，但確實(shí)產(chǎn)品不同廣告投放策略優(yōu)化周期不同，會(huì)有一個(gè)摸索地過程，但SEM帶來的詢盤，往往是企業(yè)獨(dú)立站上貨真價(jià)實(shí)的精準(zhǔn)詢盤，是大部分傳統(tǒng)b2b平臺(tái)上無法比擬的高品質(zhì)詢盤!

通過持續(xù)的SEO有利于提高網(wǎng)站信息質(zhì)量分?jǐn)?shù)(SEM的競(jìng)價(jià)影響因素包括出價(jià)和信息質(zhì)量分?jǐn)?shù))，有利于降低SEM的獲客成本，并且從中長(zhǎng)期來說，我們認(rèn)為企業(yè)未來的詢盤應(yīng)該主要來自社媒私域流量的傳播和搜索平臺(tái)上的自然流露。

因此建議：

1、做好企業(yè)獨(dú)立網(wǎng)站的同時(shí)做好長(zhǎng)期SEO的規(guī)劃，提高網(wǎng)站信息質(zhì)量分?jǐn)?shù)、樹立更可靠的出海企業(yè)形象

2、從少量、嘗試性的SEM投放開始，輔助獨(dú)立站的整站推廣和短期獲客需求，持續(xù)做好優(yōu)化

3、SEO是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，一般見效6-8個(gè)月，戒驕戒躁

如何最高效率留存流量，形成企業(yè)私域流量，通過持續(xù)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)轉(zhuǎn)化

對(duì)于傳統(tǒng)的外貿(mào)獨(dú)立站，流量留存及轉(zhuǎn)化一直是一個(gè)較難攻克的問題。100個(gè)訪客進(jìn)入，5個(gè)轉(zhuǎn)化，剩下的95個(gè)往往得不到進(jìn)一步的留存營(yíng)銷而變現(xiàn)，這導(dǎo)致傳統(tǒng)營(yíng)銷會(huì)出現(xiàn)“嚴(yán)進(jìn)寬出”的情況，流量難進(jìn)來，易流失。若能將公域流量轉(zhuǎn)化成私域流量，便可最大程度地解決這個(gè)問題。

由于疫情，“私域流量”的概念引發(fā)了越來越多外貿(mào)企業(yè)的重視。企業(yè)逐漸感受到過往對(duì)流量粗放式的管理使得自身反脆弱能力差，稍不留神就會(huì)被突如其來的黑天鵝扼住命脈。相反，我們看到那些擁有“粉絲”的群體，由于過往與粉絲間建立了極強(qiáng)的粘性和互動(dòng)，在疫情帶來的行業(yè)洗牌中反而可以逆流而上。在凱文·凱利的《一千個(gè)鐵桿粉絲》中說到：“一個(gè)創(chuàng)業(yè)者若能有1000個(gè)鐵桿粉絲，與他們直接接觸，保持聯(lián)系，他們便可以支持你保持盈利。”

這個(gè)理論在B2B這種強(qiáng)關(guān)系生意中，更為重要!!

為幫助外貿(mào)企業(yè)解決以上問題，實(shí)現(xiàn)去中心化，打造以獨(dú)立站為核心的企業(yè)外貿(mào)可持續(xù)發(fā)展綠色營(yíng)銷閉環(huán)，龍席網(wǎng)絡(luò)將于11月初在不同城市陸續(xù)推出了以Onloon體系SaaS建站平臺(tái)為核心，結(jié)合兩大流量引擎（Facebook+Google)的四輪驅(qū)動(dòng)（Facebook精準(zhǔn)引流+Google SEO+Google SEM+Facebook私域流量運(yùn)營(yíng)）的創(chuàng)新服務(wù)模式—“悟空企業(yè)出海全案服務(wù)”， 計(jì)劃在2020年Q4全國(guó)三十個(gè)核心城市籌建本地化服務(wù)運(yùn)營(yíng)中心，推動(dòng)全國(guó)各地客戶實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷閉環(huán)的落地。

“悟空企業(yè)出海全案服務(wù)”以O(shè)nloon system為整套打法的基石，同時(shí)也是雙流量引擎、四輪驅(qū)動(dòng)的軸心;同時(shí)Onloon system以O(shè)nloon Shop為軸心，對(duì)接整個(gè)系統(tǒng)Onloon CRM、Onloon Discover、Onloon Marketing、Onloon Learning等模塊，從管理、大數(shù)據(jù)、營(yíng)銷支持、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)各個(gè)維度持續(xù)賦能。

龍席網(wǎng)絡(luò)在助力中小外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的領(lǐng)域深耕八年，無論是自主研發(fā)的盈店通SaaS系統(tǒng)，還是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)全球社媒精準(zhǔn)推廣的盈配寶和Google精準(zhǔn)引流盈益寶，以及為企業(yè)夯實(shí)轉(zhuǎn)型初建階段的盈運(yùn)寶，都基于中小企業(yè)的實(shí)際外貿(mào)發(fā)展需求出發(fā)、以“去中心化”為核心，不斷探索踐“為客戶提供感動(dòng)人心的服務(wù)”的路徑并堅(jiān)定捍衛(wèi)讓中國(guó)企業(yè)“多、快、好、省”做全球生意的的初心，加快中國(guó)外貿(mào)企業(yè)去中心化轉(zhuǎn)型的速度，降低企業(yè)獲客和運(yùn)營(yíng)成本、提高轉(zhuǎn)化效率、增加客戶留存。

END

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(新媒體責(zé)編：syhz0808)