“疫情中醫(yī)療服務(wù)行業(yè)深受重創(chuàng)，而醫(yī)療服務(wù)行業(yè)里波及最深的是口腔行業(yè)，口腔行業(yè)里受影響最大的是機(jī)構(gòu)連鎖。行業(yè)完全停擺后,盤子越大�？辙D(zhuǎn)成本越高。 ”泰康拜博口腔首席執(zhí)行官朱正宏如此認(rèn)為。

但好在形勢(shì)終于明朗，而口腔醫(yī)療企業(yè)也正開啟復(fù)工復(fù)產(chǎn)步伐。

3月18日，武漢首次報(bào)告無新增確診病例，湖北所有市州新增確診病例均“清零”。中國匯聚舉國之力，以壯士斷腕之魄力獲得新冠肺炎抗疫階段性勝利。然而，海外多國正處在疫情肆虐之中，從全球來看，與疫情作戰(zhàn)仍處膠著狀態(tài)。這一點(diǎn),將使本次疫情對(duì)口腔行業(yè)影響的軌跡與SARS期間大不同。

按照天風(fēng)證券的數(shù)據(jù)，2019年，我國口腔醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)容量突破千億元，將奔著2022年的1400億市場(chǎng)而去。然而，突如其來的疫情危機(jī)下，口腔診所行業(yè)當(dāng)如何克服時(shí)艱，化危為機(jī)，涅槃而出？

中國口腔醫(yī)療企業(yè)正在以頑強(qiáng)向上之姿和深遠(yuǎn)布局的洞見給出答案。2020年3月20日，第14個(gè)世界口腔健康日，是為記。

全員戰(zhàn)疫，共克時(shí)艱

疫情徹底打亂了口腔行業(yè)的節(jié)奏。“新冠肺炎病毒的傳播方式之一是空氣傳播，而口腔診療過程中，飛沫和氣溶膠難以避免”朱正宏說。

口腔門診因其診療方式容易引發(fā)感染，疫情期間在全國范圍內(nèi)被多地政府要求暫停營業(yè), 近乎全部診所停診，營收為零，而成本持續(xù)支出。于是，一些口腔診所企業(yè)出現(xiàn)了現(xiàn)金流告急。畢竟，按照行業(yè)規(guī)則，醫(yī)美、口腔等企業(yè)一般現(xiàn)金流儲(chǔ)備不會(huì)超過3個(gè)月。

“口腔機(jī)構(gòu)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)需要每日的現(xiàn)金流來支撐，一旦門診關(guān)停，現(xiàn)金流就會(huì)出現(xiàn)斷檔。整個(gè)2月我們沒有辦法開門營業(yè)，一個(gè)月將近1個(gè)多億的收入就沒有了，房屋、水電、人工費(fèi)等成本還要持續(xù)支出，公司現(xiàn)金流承受巨大的壓力。”瑞爾齒科董事長鄒其芳如是說道。

政策支持和合同條款的合理簽訂，為口腔診所企業(yè)減輕了一部分壓力。據(jù)朱正宏介紹，根據(jù)合同中的不可抗力條款，在國家政策及房東的同舟共濟(jì)下，泰康拜博旗下診所的部分房租壓力得以緩解。

幾乎所有的口腔醫(yī)療連鎖企業(yè)均努力從線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為線上服務(wù)。三葉兒童口腔門診董事長張野說，“連續(xù)的線上會(huì)議、線上培訓(xùn)、任務(wù)安排、線上服務(wù)，反而讓三葉的現(xiàn)在比開診時(shí)還忙。”

歡樂口腔CEO孫延也有同感。歡樂口腔在停診期間忙于內(nèi)訓(xùn)、進(jìn)行內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)以及線上梳理客戶資源等。“難得有機(jī)會(huì)，所有的員工可以一起更多去探討門診的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作，以及沉淀客戶資源。”

背靠泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的泰康拜博，更發(fā)揮了集團(tuán)優(yōu)勢(shì)。泰康拜博在2月4日迅速發(fā)起 “愛心GO公益義賣”活動(dòng)，口腔預(yù)防保健、基礎(chǔ)治療等口腔產(chǎn)品亦納入其中。據(jù)朱正宏介紹，希望廣大民眾在“非常時(shí)期”能關(guān)注口腔健康，養(yǎng)成良好的口腔保健習(xí)慣；通過“提前預(yù)約”的方式，建立起客戶與醫(yī)生的紐帶，讓大眾接觸并熟悉“私人牙醫(yī)”的口腔健康服務(wù)新模式。

泰康拜博還啟動(dòng)了“此時(shí)齒刻，健康不掉線”系列直播，在天貓商城上線100多場(chǎng)次的不間斷醫(yī)生直播，在線觀看超過200萬人次。微信端的自營平臺(tái)掌上拜博也在門診休業(yè)期間，成為患者的私人口腔健康管家，提供信息查看、健康管理、檔案查詢、在線預(yù)約、科普視頻、在線商城等服務(wù)。通過掌上拜博，顧客可以不受時(shí)間、地點(diǎn)限制對(duì)口腔診療項(xiàng)目進(jìn)行查看，咨詢和購買，避免人員聚集及診療途中的交叉感染的風(fēng)險(xiǎn)。

疫情期間，很多顧客口腔周期護(hù)理停滯，居家不規(guī)律飲食又加重口腔健康負(fù)擔(dān)。針對(duì)這一現(xiàn)狀，泰康拜博推出掌上拜博上線的“貼心GO PLUS”，精選全家護(hù)理卡、潔牙卡、補(bǔ)牙卡、種植牙等多款優(yōu)惠產(chǎn)品，客戶可以通過預(yù)付費(fèi)方式線上購買。這一產(chǎn)品涵蓋從基礎(chǔ)預(yù)防到完美微笑診療計(jì)劃，從兒童口腔護(hù)理到老年口福健康，全面制定口腔健康方案，適合全家享用。

借危機(jī)優(yōu)化結(jié)構(gòu)

朱正宏坦承，泰康拜博并未把疫情下的一系列舉措當(dāng)做權(quán)宜之計(jì)，而是要做模式上的根本修正。泰康保險(xiǎn)集團(tuán)總裁劉挺軍也多次強(qiáng)調(diào)：“危”即是”機(jī)” ，受影響最大，就有更大動(dòng)力的改變，也應(yīng)該收益最大。

疫情期間泰康拜博累計(jì)線上獲客10萬人，維護(hù)老客戶40多萬人。這樣的數(shù)據(jù)更具價(jià)值的是，線上新零售和線上社區(qū)推廣的新模式將帶來持續(xù)改變。“疫情中的這一改變將延續(xù)下去，我們將來獲客的成本會(huì)比以前有一定程度的降低。”

利用疫情期間的機(jī)會(huì)，泰康拜博進(jìn)行了門店布局優(yōu)化。經(jīng)過結(jié)構(gòu)調(diào)整之后，部分城市2月份在零收入的情況下，相比去年同期有所減虧。“這給我們很大的啟發(fā)，就應(yīng)該在最大程度上去優(yōu)化結(jié)構(gòu)，去除冗員，讓組織更有效率，降低管理成本，最大程度的”瘦身”和”健身” ，而沒必要為不合理的固有成本和結(jié)構(gòu)去拼命努力。”

泰康拜博的各地診所正在陸續(xù)復(fù)工，線上模式結(jié)合線下開診，將迸發(fā)出更大的威力。朱正宏對(duì)此毫不懷疑，因?yàn)樗�有的線上需求。都需要線下門診來轉(zhuǎn)化，線上和線下結(jié)合才能讓線上的威力更大。

盡管國內(nèi)疫情之戰(zhàn)的局勢(shì)已明朗，但危機(jī)何時(shí)結(jié)束，尤其是對(duì)于口腔行業(yè)的影響將持續(xù)至何時(shí)，目前尚無定論。

新冠病毒肺炎疫情之后，很可能會(huì)和當(dāng)年“非典”后一樣，近乎2/3的業(yè)務(wù)需要重新開發(fā)市場(chǎng)。“其實(shí)好多人當(dāng)時(shí)不看牙，后面也就不看了。有些項(xiàng)目比如像種植牙、正畸，這些看起來‘非剛需’的項(xiàng)目短時(shí)間就難以恢復(fù)，因?yàn)槿藭?huì)適應(yīng)，人會(huì)妥協(xié)，用戶只能重新教育。”朱正宏說。

疫情下的經(jīng)濟(jì)停擺，對(duì)民眾的消費(fèi)能力也將帶來影響，而且勢(shì)必需要一定的恢復(fù)時(shí)期，也將對(duì)作為消費(fèi)醫(yī)療的口腔行業(yè)造成連帶影響。

復(fù)工復(fù)產(chǎn)并不容易，但仍須知難而上。朱正宏說，“泰康拜博要打的是持久戰(zhàn)。” 在疫情危機(jī)隨勢(shì)而變，調(diào)整模式，調(diào)整結(jié)構(gòu)，穿越危機(jī)同時(shí)強(qiáng)健自身的企業(yè)將走得更遠(yuǎn)。

對(duì)后疫情時(shí)代的門診而言，將要面對(duì)老百姓在疫情之后對(duì)于感控更深的認(rèn)知，用戶必然對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)提出了新的挑戰(zhàn)，即是否愿意做更高標(biāo)準(zhǔn)的院感建設(shè)。

以復(fù)工復(fù)產(chǎn)走在行業(yè)前列的泰康拜博為例，整個(gè)診療過程將采取超硬核防護(hù)，器械保證一人一用一消毒，用具保證一人一用一換，診室保證一醫(yī)一患一診室；并且要求用戶入院時(shí)減少陪同，配合預(yù)檢分診，戴外科醫(yī)用口罩，進(jìn)行體溫檢測(cè)，取速干手消毒劑消毒雙手，如實(shí)告知健康狀況、疫區(qū)旅行史以及人員接觸史；而醫(yī)護(hù)人員也全副武裝，接診必須穿戴好防疫“六件套”。

口腔診所往何處去？

口腔醫(yī)療受益于國內(nèi)消費(fèi)水平和健康意識(shí)的提升，被公認(rèn)為正迎來快速發(fā)展時(shí)期。根據(jù)天風(fēng)證券研究，我國口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)預(yù)計(jì)2022年有望達(dá)到1400億元的市場(chǎng)規(guī)模。

然而，朱正宏以及泰康拜博的目光遠(yuǎn)超千億市場(chǎng)。

“我們看重的，是沉默的口腔市場(chǎng)。”在朱正宏看來，中國的年化就診率只有10%，如何通過支付拉動(dòng)這一部分需求，讓這些人去看牙，才是最值得去制定的戰(zhàn)略目標(biāo)，而不是與同行來瓜分既定的存量市場(chǎng)蛋糕。

2018年5月，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)出資20.6236億元人民幣投資拜博口腔51.56%股權(quán)。

事實(shí)上，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)董事長陳東升于數(shù)年前就開始調(diào)研口腔醫(yī)療領(lǐng)域。陳東升在國外考察時(shí)，感慨于當(dāng)?shù)匕l(fā)達(dá)的口腔商業(yè)保險(xiǎn)。反觀我國現(xiàn)狀，僅有不足5%的老百姓主動(dòng)獲得口腔治療。“大部分口腔治療費(fèi)用無法享受基本醫(yī)保報(bào)銷，加之口腔治療多集中于種植等高端服務(wù)，個(gè)人自費(fèi)比例相對(duì)較高。”陳東升如是說。

泰康捕捉到這一市場(chǎng)空白點(diǎn)后，計(jì)劃進(jìn)行長期戰(zhàn)略投入，一方面這是對(duì)泰康醫(yī)養(yǎng)板塊的補(bǔ)充，另一方面，口腔醫(yī)療不在社保報(bào)銷范圍內(nèi)，天然是商業(yè)保險(xiǎn)的市場(chǎng)。

依托險(xiǎn)資背景，泰康整合大健康產(chǎn)業(yè)資源，向下游產(chǎn)業(yè)縱深推進(jìn)。在兒科、康復(fù)、臨終關(guān)懷等�？祁I(lǐng)域縱深推進(jìn)的同時(shí)，收購拜博口腔這樣的連鎖醫(yī)療實(shí)體，成為泰康落地“保險(xiǎn)+醫(yī)療”的重要途徑。

作為泰康大健康版圖的一部分，品牌升級(jí)近兩年后，于第14個(gè)世界口腔健康日前，原拜博口腔總部正式更名為泰康拜博口腔集團(tuán)。

倘若進(jìn)行相關(guān)研究，大概率可以得出結(jié)論：口腔健康的人應(yīng)當(dāng)相對(duì)不易被新冠病毒感染。朱正宏這樣認(rèn)為，因?yàn)椴�從口入，呼吸道也是�?jīng)過口腔的。“如果你的防御系統(tǒng)是健康的，被感染的概率會(huì)小，更何況口腔健康與全身健康密切相關(guān)。”

“現(xiàn)在在美國，已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的機(jī)構(gòu)，把口腔診所和全科診所放在一起，這也將是我們的下一步計(jì)劃。”朱正宏說道。

據(jù)了解，凱撒的商業(yè)健康險(xiǎn)比同類商業(yè)健康險(xiǎn)價(jià)格低10%~20%，而凱撒的全科醫(yī)生薪酬比其他機(jī)構(gòu)的全科醫(yī)生薪酬高10%左右。同時(shí)，每年還能拿出相當(dāng)可觀的資金去捐給社區(qū)進(jìn)行公益事業(yè)。

朱正宏進(jìn)一步闡釋，“即使是同樣的商業(yè)健康公司，中間也存在效率差別。如果醫(yī)療機(jī)構(gòu)只是服務(wù)方，按項(xiàng)目付費(fèi)，注定會(huì)有過度治療、過度檢查。當(dāng)支付方與服務(wù)方合一時(shí)，就有動(dòng)力做健康管理讓患者少生病，以及生病之后用更少的費(fèi)用來有效治病……機(jī)構(gòu)從這樣的整體效率提升中盈利，而泰康拜博就是在為用戶做全人全程的口腔健康管理。”

作為美國健康維護(hù)組織（HMO）模式的創(chuàng)造者，凱撒醫(yī)療集團(tuán)是美國目前最大的HMO，也是管理式醫(yī)療的鼻祖。凱撒醫(yī)療集團(tuán)這一“醫(yī)療+保險(xiǎn)”的運(yùn)營模式，即企業(yè)在向客戶售出保險(xiǎn)產(chǎn)品后，既是醫(yī)療服務(wù)的提供方，也是醫(yī)療費(fèi)用的支付方，醫(yī)生和患者共同獲益的這種模式稱為整合醫(yī)療。

經(jīng)歷疫情“洗禮”后，大眾會(huì)更注重身體健康，注重健康管理。朱正宏認(rèn)為，全人全程口腔健康管理屬于大醫(yī)療的范疇，屬于全人全程健康管理的一部分，以此為用戶把成本降低，把服務(wù)價(jià)格降低，這是一件利國利民利險(xiǎn)利醫(yī)的事，也符合泰康保險(xiǎn)集團(tuán)董事長陳東升一直提倡的尊重生命、關(guān)愛生命、禮贊生命的核心價(jià)值觀。

(新媒體責(zé)編：syhz0808)