疫情之下，不少家居企業(yè)的招商計(jì)劃都被迫喊了“暫停”。但有著20年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)口碑的米蘭之窗，借助互聯(lián)網(wǎng)的高效溝通，不但招商工作順利推進(jìn)，還要在3月16日上演一場(chǎng)補(bǔ)貼千萬(wàn)的“云招商”大戲。

米蘭之窗補(bǔ)貼千萬(wàn)線上“云招商”

 

時(shí)局所迫首創(chuàng)“云招商”

首創(chuàng)“云招商”，對(duì)于米蘭之窗而言，是時(shí)局所迫。

“受疫情的影響，我們一直在做營(yíng)銷創(chuàng)新的嘗試，但營(yíng)銷創(chuàng)新不光要有現(xiàn)有經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)提升，還包括了銷售網(wǎng)絡(luò)和招商布局，就這樣，‘云招商’進(jìn)入了我們的視野，成為了我們上半年的重點(diǎn)招商路徑。”米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤表示，盡管疫情限制了人員的流動(dòng)，也限制了一些前期必要的差旅和經(jīng)銷商拜訪溝通工作，但經(jīng)銷商們對(duì)于新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)和新的行業(yè)風(fēng)口的需求還在，而且疫情過(guò)后，消費(fèi)者對(duì)于高品質(zhì)門窗的整體需求也會(huì)提升。

米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤

“系統(tǒng)門窗技術(shù)門檻較高，毛利率大，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的行業(yè)風(fēng)口；米蘭之窗在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高，市場(chǎng)口碑也很好；再加上互聯(lián)網(wǎng)的高效溝通和傳播”，在陳濤的見證下，一場(chǎng)以互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷商和米蘭之窗的“云招商”得以迅速規(guī)劃、敲定，并投入實(shí)踐。

“云招商”主要是通過(guò)第三方搭建的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，借由米蘭之窗的媒體和自媒體，以及米蘭之窗的全體員工和所有經(jīng)銷商體系的有效傳播，形成一個(gè)招商信息傳播的矩陣。通過(guò)米蘭之窗的品牌、產(chǎn)品、招商需求、經(jīng)銷商畫像等信息的傳播，讓經(jīng)銷商對(duì)米蘭之窗產(chǎn)生一定的了解；同時(shí)，招商團(tuán)隊(duì)積極去收集意向經(jīng)銷商的信息，通過(guò)微信、電話等方式，進(jìn)行線上的溝通，強(qiáng)化經(jīng)銷商對(duì)米蘭之窗品牌的認(rèn)知，最終通過(guò)層層的甄選，鎖定米蘭之窗的事業(yè)合伙人。

已有200名意向經(jīng)銷商

陳濤和他團(tuán)隊(duì)的想法得到了證實(shí)。內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年3月2日，米蘭之窗已儲(chǔ)備的意向經(jīng)銷商近200個(gè)。

陳濤坦言，“云招商”在溝通的互動(dòng)性上存在著一定短板，以視頻、圖片和語(yǔ)音的形式進(jìn)行溝通，經(jīng)銷商很難對(duì)品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生直觀切身的感受，品牌也很難快速有效地把握經(jīng)銷商個(gè)性化的痛點(diǎn)。但能夠吸引大批經(jīng)銷商的目光，主要原因是米蘭之窗本身具有一定的招商優(yōu)勢(shì)。

他指出，無(wú)論線上還是線下，經(jīng)銷商選擇品牌主要是考慮了這五個(gè)方面：一、行業(yè)是否是增長(zhǎng)期，是否值得他們投入；二、品牌是否是頭部品牌，是否能夠帶領(lǐng)他們獲得增長(zhǎng)紅利；三、品牌是否有完整的產(chǎn)品體系，產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力；四、品牌在行業(yè)的口碑；五、是否有一套完整的盈利模式，是否能夠幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和盈利。“而米蘭之窗兼具這五大優(yōu)勢(shì)，最值得一提的，便是米蘭之窗的整體盈利模式，這套盈利模式接地氣、可復(fù)制，是經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的，行之有效的。”

同期進(jìn)行的線上促銷和工廠復(fù)工也為米蘭之窗的“云招商”提供了助力。2月10日，米蘭之窗開展線上快閃形式的營(yíng)銷活動(dòng)，在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上給予優(yōu)惠補(bǔ)貼，快速鎖定了意向客戶，得到了眾多經(jīng)銷商和用戶的一致好評(píng)；2月29日-3月9日，第二場(chǎng)線上營(yíng)銷的快閃活動(dòng)也正在如火如荼地進(jìn)行中。生產(chǎn)上，2月22日-25日，米蘭之窗山東、北京、河北三大生產(chǎn)基地相繼全面復(fù)工，一定程度上緩解了意向經(jīng)銷商提貨的后顧之憂。

做“饅頭”不做“面包”

米蘭之窗的戰(zhàn)略重心從2018年由地產(chǎn)工程配套領(lǐng)域轉(zhuǎn)到家居零售領(lǐng)域，米蘭之窗在零售網(wǎng)絡(luò)渠道布局快速發(fā)力的同時(shí)，也嚴(yán)格把控著經(jīng)銷商的數(shù)量和質(zhì)量。

陳濤用“做‘饅頭’不做‘面包’”來(lái)概括米蘭之窗的招商政策。饅頭厚實(shí)有料，需要經(jīng)過(guò)反復(fù)揉搓才能成形；面包蓬松柔軟，一點(diǎn)原料便可在烤箱內(nèi)膨脹出兩倍的體積。“我們不希望通過(guò)增加經(jīng)銷商的數(shù)量去做大業(yè)績(jī)，而是想通過(guò)增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷商的銷售增長(zhǎng)和利潤(rùn)提升，而去把品牌做大做強(qiáng)。2020年，我們對(duì)經(jīng)銷商的質(zhì)量把控要求依然很高：經(jīng)銷商不僅要認(rèn)可米蘭之窗未來(lái)的發(fā)展布局和發(fā)展道路，同時(shí)還要具備做高端品牌的理念和系統(tǒng)，要能夠滿足米蘭之窗VMD智慧門店的打造要求。”

VMD智慧門店是米蘭之窗與日本知名設(shè)計(jì)師大高啟二共同打造的，充分調(diào)動(dòng)人體感官的“五覺(jué)”，從產(chǎn)品、感知到體驗(yàn)全方位提供帶入性的沉浸式體驗(yàn)。VMD智慧門店內(nèi)還有著可鏈接到線上云產(chǎn)品平臺(tái)的智慧二維碼，消費(fèi)者掃描即可得到關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，了解產(chǎn)品的詳細(xì)信息。

據(jù)悉，米蘭之窗第一場(chǎng)“云招商”將于3月16日正式落地，屆時(shí)將公布具體的招商政策，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的真正轉(zhuǎn)化。陳濤表示，在已溝通的近200個(gè)經(jīng)銷商中，只能有1/3的人會(huì)通過(guò)篩選，其余的2/3將被淘汰。“‘云招商’計(jì)劃設(shè)定了100個(gè)經(jīng)銷商的招商目標(biāo)，但并不強(qiáng)求，在經(jīng)銷商選擇方面，更看重經(jīng)銷商的質(zhì)量，而不是單一的數(shù)量”。

“疫情是一場(chǎng)寒冬，對(duì)整個(gè)行業(yè)的生態(tài)將起到凈化作用。”陳濤指出，受疫情影響，上半年的銷售業(yè)績(jī)會(huì)出現(xiàn)比較大的滑坡，這是很正常的。但是對(duì)于內(nèi)功強(qiáng)悍的企業(yè)，對(duì)于那些產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷有方法、經(jīng)營(yíng)體系完善、團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)到位的企業(yè)，反而是機(jī)會(huì)。他隱隱約約感覺(jué)到了米蘭之窗的快速發(fā)展機(jī)會(huì)正在來(lái)臨。

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