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6月的廣州，短袖短褲人字拖的我晃蕩在“小蠻腰”附近，與技術(shù)小哥阿全秘密洽淡，準(zhǔn)備干票大的。VR這個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)開(kāi)始興起時(shí)，我分析了可以改變的行業(yè)，網(wǎng)咖就是其一。

我混跡了VR頭顯企業(yè)，摸索了網(wǎng)咖行業(yè)，看了看自己的賬戶余額。我決定，可以干一波了。

一、艱難的選擇

為何選擇的是網(wǎng)咖?相對(duì)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)吧與網(wǎng)咖是同一行業(yè)。但兩者的經(jīng)營(yíng)方式又各有特點(diǎn)：網(wǎng)吧主要靠網(wǎng)費(fèi)獲利，網(wǎng)咖是網(wǎng)費(fèi)+餐飲+其它娛樂(lè)獲利。網(wǎng)咖的老板更愿意接受新鮮事物，也舍得往這方面投錢，前提是讓他們看到短期回本的可能性。

對(duì)于常開(kāi)在工業(yè)園區(qū)或舊社區(qū)的網(wǎng)吧而言，網(wǎng)咖多開(kāi)在學(xué)校附近，商業(yè)街及小區(qū)旁邊，消費(fèi)者更有能力去消費(fèi)VR等新鮮事物，也更愿意把這些事物分享給周圍的人。這種可能性可以極大降低后期業(yè)務(wù)宣傳成本。與網(wǎng)咖同一水平的行業(yè)：酒吧，KTV，咖啡廳，書店等。在消費(fèi)方面有其特有的屬性：“快消費(fèi)”，而當(dāng)時(shí)VR頭顯從影片到游戲是無(wú)法滿足這一點(diǎn)的。

從消費(fèi)意愿，市場(chǎng)接納程度，盈利可行性，自身資源等方面，網(wǎng)咖無(wú)論是本行業(yè)還是同水平的行業(yè)，都成為了我當(dāng)時(shí)最好的選擇。

確立方向后，開(kāi)始選擇合理的設(shè)備及內(nèi)容。當(dāng)時(shí)VR頭盔大大小小的品牌有幾十家，生產(chǎn)商更多。覆蓋了VR盒子、VR一體機(jī)、VRPC端一體機(jī)(無(wú)定位器和手柄，后統(tǒng)稱PC頭顯)、VR頭顯。在經(jīng)過(guò)反復(fù)商酌后，VR盒子和VR頭顯被剔除，前者對(duì)網(wǎng)咖沒(méi)有存在意義，后者當(dāng)時(shí)沒(méi)有太多資金去做。

VR一體機(jī)與PC頭顯之間的選擇，著實(shí)花了一番功夫，本想讓市場(chǎng)去檢驗(yàn)，但跑了多次后，低效高成本使得我不得不向業(yè)內(nèi)大佬請(qǐng)教，我的設(shè)備能為網(wǎng)咖老板提供什么實(shí)質(zhì)性的服務(wù)。當(dāng)時(shí)網(wǎng)咖，消費(fèi)者主要是玩《英雄聯(lián)盟》《穿越火線》《地下城與勇士》《守望先鋒》，部分女性消費(fèi)者看綜藝或電影打發(fā)時(shí)間。VR一體機(jī)這類產(chǎn)品的定位是：方便耐看，隨走隨帶。網(wǎng)咖的設(shè)備要固定在一個(gè)電腦桌位上，一體機(jī)內(nèi)存大多只有16G，所以VR一體機(jī)從定位到性能，都是無(wú)法滿足網(wǎng)咖消費(fèi)者需求的。

網(wǎng)咖需要的是：在頭顯中游戲要與主機(jī)顯示器同步，觀影的內(nèi)容最好是全景，轉(zhuǎn)動(dòng)頭部時(shí)交互可以精確反饋，頭顯畫面足夠清晰，設(shè)備不悶不暈。前期的調(diào)研中，我去了華強(qiáng)北，百腦匯，深圳寶安西鄉(xiāng)的頭顯代工廠，不斷的進(jìn)行著產(chǎn)品性能測(cè)試，在設(shè)備滿足自己定下的42項(xiàng)性能參數(shù)的情況下，確定了廠家后期有內(nèi)容補(bǔ)充及產(chǎn)品維修，PC頭顯最終選定了：大朋E3和小派4K。

中國(guó)這么大，為何選擇廣州作為業(yè)務(wù)起點(diǎn)?

中國(guó)的VR設(shè)備公司集中在廣州番禺區(qū)，VR頭盔生產(chǎn)廠家集中在深圳寶安區(qū)，VR內(nèi)容制作集中在上海浦東區(qū)，VR軟件研發(fā)集中在北京海淀區(qū)。

現(xiàn)在來(lái)看，當(dāng)時(shí)察覺(jué)到這種勢(shì)頭后，打量自身資源，分析了推廣產(chǎn)品的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，覺(jué)得在廣州推廣有“地利人和”的優(yōu)勢(shì)。外加廣州輻射佛山，中山，東莞等地，一旦模式可行，這幾地可同時(shí)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

二、遍地是“坑”

在選擇線上廣告推廣和線下地推，我選擇了后者。開(kāi)始做后，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)咖的負(fù)責(zé)人飄忽不定，業(yè)務(wù)無(wú)法正常對(duì)接。

6月5號(hào)，我起了個(gè)大早，目標(biāo)天河區(qū)崗頂。

九點(diǎn)，我已經(jīng)站在“網(wǎng)魚網(wǎng)咖”的樓前，思索如何介紹我的產(chǎn)品。背著設(shè)備我上了樓，在專業(yè)的介紹下，前臺(tái)小妹決定試一下傳說(shuō)中的VR，我開(kāi)了臺(tái)機(jī)，調(diào)試好設(shè)備，小妹抽了點(diǎn)時(shí)間過(guò)來(lái)體驗(yàn)，驚訝聲頻頻。在我準(zhǔn)備進(jìn)一步介紹時(shí)，小妹告訴我要等到負(fù)責(zé)人來(lái)確認(rèn)。在確認(rèn)負(fù)責(zé)人可能中午或下午4點(diǎn)左右到，我訕訕的雙手遞上了名片，轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一家。

按照計(jì)劃，我又去了“吧友網(wǎng)咖”，在頂層的這家網(wǎng)咖，人氣確實(shí)不錯(cuò)。打量這家網(wǎng)咖，有HTC vive的體驗(yàn)室，跟前臺(tái)小妹交流后，在確定60RMB能體驗(yàn)15分鐘后，我交了錢，她開(kāi)始通知網(wǎng)咖技術(shù)小哥，等了半小時(shí)左右，卻被告知設(shè)備用不了。我轉(zhuǎn)而開(kāi)始向她介紹我的產(chǎn)品，小妹聽(tīng)得很迷糊，又通知技術(shù)小哥，10多分鐘后，小哥來(lái)了。在體驗(yàn)了設(shè)備后，向我咨詢了技術(shù)問(wèn)題，說(shuō)要等到老板來(lái)確認(rèn)，但老板什么時(shí)候能過(guò)來(lái)是不能確定的。遞上名片，加了微信，轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一家。

這一天中，我連續(xù)去了11家網(wǎng)咖，網(wǎng)咖的負(fù)責(zé)人或老板一位也沒(méi)見(jiàn)到，且只有兩家讓我演示了設(shè)備。

在后面連續(xù)十來(lái)天的推廣中，慢慢的負(fù)責(zé)人也能遇上幾位。他們與我更多是談合作模式，在體驗(yàn)設(shè)備時(shí)，負(fù)責(zé)人們一邊說(shuō)很刺激，一邊搖著頭。他們表示：“網(wǎng)咖面向的客戶，主要是來(lái)打游戲娛樂(lè)放松，但帶上頭顯后，卻看不到鍵盤了，影響操作。PC頭顯中畫面雖有3D效果，但屏幕有黑邊存在，外加網(wǎng)咖主流游戲不是VR視角，不能全景觀看，體驗(yàn)久了感覺(jué)只是把主機(jī)顯示器塞在頭顯里面了。”

負(fù)責(zé)人體驗(yàn)時(shí)佩戴著網(wǎng)咖特有的大耳機(jī)，在6月的天氣里，體驗(yàn)五六分鐘后，他們?nèi)∠铝祟^顯，表示又濕又悶玩不下去了。VR頭顯佩戴的不易長(zhǎng)久性暴露了出來(lái)，結(jié)果自然是負(fù)責(zé)人們讓我等回復(fù)。

在大學(xué)城附近網(wǎng)咖推廣設(shè)備時(shí)，發(fā)現(xiàn)了有趣的現(xiàn)象，在我調(diào)試頭顯時(shí)，周圍打游戲的大學(xué)生會(huì)圍向我咨詢?cè)O(shè)備情況，也愿意等我安裝好，搶先體驗(yàn)一把。

這些老板在沒(méi)有看到實(shí)際性收益前，是不會(huì)把自己辛苦熬出來(lái)的錢，投在一個(gè)不明朗的產(chǎn)品上。

在邊摸索邊改進(jìn)的過(guò)程中，十來(lái)天推廣了幾十家，卻一臺(tái)設(shè)備也沒(méi)有賣出去�；蛟S有其它原因，但我看到的是，

三、售前不到位，售后跟不上

奮斗了快兩個(gè)月時(shí)，終于有幾家網(wǎng)咖，愿意留下設(shè)備試一試，當(dāng)然我是免費(fèi)提供一切的。

在設(shè)備調(diào)試好后，問(wèn)題又出來(lái)了。我跟誰(shuí)對(duì)接，有技術(shù)員的網(wǎng)咖溝通起來(lái)尚可，沒(méi)有技術(shù)員的就得對(duì)收銀員或網(wǎng)管進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)常是花了超過(guò)預(yù)期的時(shí)間，又得不到預(yù)期的效果。大多數(shù)網(wǎng)管在客戶體驗(yàn)時(shí)，怕弄壞設(shè)備，外加緊張，忙中出錯(cuò)，通常只需要一個(gè)按鈕就可解決的問(wèn)題，都會(huì)打電話進(jìn)行求助。一來(lái)二去，客戶本來(lái)可以爽快體驗(yàn)一個(gè)小時(shí)，結(jié)果是體驗(yàn)效果和體驗(yàn)時(shí)間都大打折扣。客戶不滿意了，網(wǎng)咖對(duì)我的設(shè)備通用性就有意見(jiàn)了，伏筆也就埋下了。

起初想過(guò)直接做一個(gè)使用說(shuō)明，放在電腦旁邊，無(wú)需對(duì)網(wǎng)咖人員進(jìn)行培訓(xùn)。但頭顯的使用步驟在網(wǎng)咖條件下，已經(jīng)超過(guò)五步。在測(cè)試中，小白用戶需要20分鐘以上的摸索，才能初步掌握。這無(wú)疑是對(duì)客戶容忍度的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)網(wǎng)咖是不能接受的。

一些網(wǎng)咖老板出于對(duì)技術(shù)員的信任，直接拿設(shè)備自己安裝，結(jié)果出現(xiàn)了一個(gè)大家都沒(méi)注意到的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)STEAM平臺(tái)在網(wǎng)咖有政策限制，部分網(wǎng)咖的管理系統(tǒng)無(wú)法兼容STEAM平臺(tái)，導(dǎo)致頭顯中可體驗(yàn)的內(nèi)容太少，外加未安裝“VR虛擬平臺(tái)”，游戲體驗(yàn)非常差。

售前超過(guò)預(yù)期時(shí)間的培訓(xùn)，售后是超過(guò)預(yù)期經(jīng)費(fèi)的資源“補(bǔ)給”。后期是以什么方式進(jìn)行內(nèi)容更新，這方面也耗去了我太多精力。

以網(wǎng)盤形式更新內(nèi)容?這增加了網(wǎng)咖的技術(shù)要求，也減弱了我的核心服務(wù)。以遠(yuǎn)程的方式更新內(nèi)容?試過(guò)，沒(méi)有半天的時(shí)間是搞不定的，且需要網(wǎng)咖工作人員斷斷續(xù)續(xù)的過(guò)來(lái)查看。以軟件直接在線自動(dòng)更新?這種方案是最佳的，可當(dāng)時(shí)“弱小”的我無(wú)法跟品牌頭顯公司談條件。剩下的只有一種，到現(xiàn)場(chǎng)更新內(nèi)容。隨著后期更新次數(shù)過(guò)多，利潤(rùn)也就越來(lái)越薄，甚至到了“白干”的程度。

當(dāng)時(shí)我把主方向放在先打開(kāi)市場(chǎng)，利潤(rùn)少，時(shí)間久等問(wèn)題都是可以接受的。漸漸合作的幾家網(wǎng)咖設(shè)備性能穩(wěn)定了下來(lái)，內(nèi)容也在不斷更新。在拉取新的消費(fèi)者方面，我寄托在了網(wǎng)咖老板身上，老板們叮囑了收銀員，他們的拉新方式不是靠推廣介紹而是靠“等”。

后期的設(shè)備越來(lái)越好了，內(nèi)容也更耐玩了，結(jié)果消費(fèi)者“等”沒(méi)了。

四、先行者敗北，后來(lái)者觀望

做了兩個(gè)多月，雖有網(wǎng)咖合作，但真正意義上的設(shè)備售出一臺(tái)也沒(méi)有。

是模式出了問(wèn)題?不，這種模式或許不是目前最優(yōu)，但也是目前可行的方案。

那是產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題?是的，當(dāng)時(shí)的VR頭顯有諸多毛病，但對(duì)于小白體驗(yàn)者來(lái)說(shuō)，我主推的兩款產(chǎn)品，已經(jīng)可以為他們打開(kāi)新世界的大門了，這顯然也成為不了我賣不出去了設(shè)備的理由。那就只剩下人出了問(wèn)題。

不斷的調(diào)整中，我做到了8月中旬。漸漸發(fā)現(xiàn)，我所做的事，在VR頭顯出現(xiàn)時(shí)，就有各種版本的模式在網(wǎng)吧流行，所謂網(wǎng)吧行業(yè)的“VR+”。模式中最火的當(dāng)屬：VR一體機(jī)體驗(yàn)桌和HTC VIVE 體驗(yàn)室。

在拜訪過(guò)的網(wǎng)咖中，有很多老板都接觸過(guò)這兩種模式，部分親自做過(guò)。少數(shù)網(wǎng)咖還遺留著那段時(shí)期的設(shè)備：五張游戲桌并排放著，上面擺放著VR一體機(jī)及游戲手柄，高端的網(wǎng)咖配有全套索尼VR一體設(shè)備。另一種是20平米放臺(tái)HTC VIVE設(shè)備，墻壁上掛上42寸或55寸的電視，構(gòu)成當(dāng)時(shí)火爆的VR體驗(yàn)室。

網(wǎng)咖老板們那時(shí)對(duì)VR很看好，也相信消費(fèi)者的消費(fèi)能力。以VR體驗(yàn)室來(lái)說(shuō)，在核算了自己高昂的投入成本，定了15分鐘100RMB，一小時(shí)兩百多人民幣的體驗(yàn)費(fèi)，而當(dāng)時(shí)的網(wǎng)費(fèi)會(huì)員價(jià)按設(shè)備性能高端分為每小時(shí)4元、6元、8元。外加體驗(yàn)室的設(shè)備需要專人負(fù)責(zé)，分割了原有的管理模式，這就讓老板們分了更多心思在這塊新業(yè)務(wù)上。

回饋他們的是圍觀的多，咨詢的多，真正體驗(yàn)的消費(fèi)者比較少。交流中，他們告訴我，很多體驗(yàn)完的消費(fèi)者，在他們?cè)儐?wèn)效果如何，需要哪里改進(jìn)時(shí)，大多是“笑而不語(yǔ)”，一副被坑了的表情。剛開(kāi)始一個(gè)月會(huì)有5到10位體驗(yàn)者，慢慢的一個(gè)月只有2到4位體驗(yàn)者，再到后面甚至出現(xiàn)了“空檔月”，且這個(gè)過(guò)渡期通常只有半年，回本也就搖搖無(wú)期了。

VR體驗(yàn)室在整體5萬(wàn)左右的投資試水中，按一個(gè)小時(shí)250RMB的價(jià)格，200個(gè)小時(shí)就可以回本，在網(wǎng)咖行業(yè)堪稱奇跡。實(shí)際情況是，高定價(jià)回拒了一些潛在的消費(fèi)者，體驗(yàn)感差使得體驗(yàn)室難以聚集人氣。

我明白老板們是怕了，怕的不是這次資金的虧損，而是大家都看好的情況下，自己投入大量精力去經(jīng)營(yíng)，結(jié)果敗了北。后來(lái)者吸取了教訓(xùn)，確定不再做第一個(gè)試水的人。這也是我前期常常被拒的主因之一。

五、106天后，我退了下來(lái)。

在廣州折騰了兩個(gè)多月后，漸漸熟悉了網(wǎng)咖的運(yùn)營(yíng)模式，理順了自己的一套“打法”，也知道了自己常常被拒的緣由。已經(jīng)合作網(wǎng)咖盈利堪憂，我延長(zhǎng)了免費(fèi)使用的周期，本金也就短期收不回來(lái)了。

盤算后，我開(kāi)啟了第二戰(zhàn)場(chǎng)：佛山。在佛山的南桂路，朝安，祖廟附近進(jìn)行了設(shè)備推廣。業(yè)務(wù)熟悉了，相應(yīng)的網(wǎng)管也就友好了，老板們客氣了，合作的網(wǎng)咖隨之添了幾家。

堅(jiān)持到九月初，也該按約定讓合作的網(wǎng)咖下正式訂單了，談了幾天后，老板們笑呵呵地退了設(shè)備，一臺(tái)訂單也未下。聽(tīng)了聽(tīng)他們這段時(shí)間慘淡的收益，我到網(wǎng)咖蹲守了幾天，數(shù)了數(shù)消費(fèi)的人數(shù)。我接受了所有退回來(lái)的設(shè)備，整理了這幾個(gè)月來(lái)種種出現(xiàn)的問(wèn)題，把模式進(jìn)行了反復(fù)演算。只能說(shuō)“天時(shí)”未到，人力有限，我隱退了下來(lái)。

在回望過(guò)去的這些天。細(xì)細(xì)分析得來(lái)：VR內(nèi)容終歸要搭載在VR設(shè)備上，設(shè)備的好壞直接影響到消費(fèi)者對(duì)內(nèi)容的復(fù)購(gòu)率。當(dāng)時(shí)的模式是：我提供設(shè)備，前期技術(shù)指導(dǎo)，后期內(nèi)容更新與設(shè)備維護(hù)，商家需一次性購(gòu)買設(shè)備，內(nèi)容需要按量付費(fèi)，商家對(duì)消費(fèi)者按每小時(shí)10RMB到30RMB的價(jià)格收費(fèi)，管理系統(tǒng)合并在原網(wǎng)咖系統(tǒng)中。盈利的關(guān)鍵點(diǎn)在復(fù)購(gòu)上，但消費(fèi)者在體驗(yàn)后不愿再次付費(fèi)體驗(yàn)了。

在企業(yè)的路演或新品發(fā)布會(huì)中，在行業(yè)的各種高峰論壇中，在展會(huì)或體驗(yàn)館中，在VR頭顯代工廠中，在消費(fèi)者喜愛(ài)的VR產(chǎn)品中，我分析了每個(gè)產(chǎn)品是否適合這種模式，當(dāng)時(shí)沒(méi)有，現(xiàn)在也沒(méi)有。大朋、小派、小鳥看看、HTC vive、3GLASSES、星輪這些是國(guó)內(nèi)目前最火的VR頭顯，但讓B端企業(yè)用這些產(chǎn)品去掙C端消費(fèi)者的錢，目前看來(lái)只有VR設(shè)備行業(yè)做到了。如“VR+教育”，“VR+醫(yī)療”等火爆的方向，在媒體報(bào)道中，仿佛商機(jī)一片，但大多是初創(chuàng)企業(yè)拿著設(shè)備去賺波人氣，增加曝光度。若是賺錢也是一次性收割，很少存在復(fù)購(gòu)的情況。

在VR不成熟的大環(huán)境下，想憑VR再換一春的行業(yè)，“風(fēng)口”未起，搶跑不斷，這次是網(wǎng)咖行業(yè)栽倒了，下次又會(huì)是誰(shuí)?

106天，我對(duì)“VR+”試了水，我“+”了網(wǎng)咖行業(yè)，在可承受的結(jié)果中，黯然退場(chǎng)。無(wú)關(guān)模式，無(wú)關(guān)設(shè)備，無(wú)關(guān)個(gè)人，只能說(shuō)“來(lái)早了”。

(新媒體責(zé)編：wb001)