市場人員要經(jīng)常到項目一線,立足項目管理、強化服務(wù)意識,提升服務(wù)能力。提高合同質(zhì)量和合同轉(zhuǎn)化率。落實中國五礦副總經(jīng)理、中冶集團董事長陳建光關(guān)于“三加強、兩優(yōu)化、一提高”講話精神。落實集團公司董事長袁斯浪關(guān)于“四抓一控”講話精神。

加強客戶管理,重點推動大客戶開發(fā)與維護,推動有影響力的大項目落地,提高市場占有率和影響力。建立大客戶維護機制,推進大客戶管理體系建設(shè)。設(shè)置大客戶管理架構(gòu),確定大客戶管理制度。制定集團公司、二級單位兩級管理分級維護。制定大客戶管理考核細則,確保大客戶管理目標。大客戶管理在營銷系統(tǒng)百分制月度考核中占比 10 分,在年度考核中,對大客戶管理有重點加分分值 2 分,主要針對簽約市級以上政府戰(zhàn)略協(xié)議,及簽約后有項目落地的單位。實現(xiàn)大客戶管理全覆蓋。

梳理整合優(yōu)質(zhì)客戶資源,提升大客戶新簽合同貢獻率。重新梳理整合公司在手政府、國有企業(yè)、設(shè)計院等優(yōu)質(zhì)客戶資源,牽頭對接拜訪,建立總對總客戶關(guān)系,定期溝通交流,將“頂層策劃、高層推動、層層對接”的客戶管理原則落到實處。重點鞏固維護冶金大客戶,特別是行業(yè)有影響力頭部企業(yè);培育一批非冶金大客戶,重點關(guān)注地方政府、平臺公司、大型國有企業(yè)、優(yōu)秀民營企業(yè)、設(shè)計院以及其他能夠帶來長期穩(wěn)定合同份額的大客戶。實施兩級公司大客戶經(jīng)理負責制,建立大客戶拜訪督辦制度。大客戶經(jīng)理分別由集團公司、二級單位領(lǐng)導(dǎo)擔任,對有重要影響力的戰(zhàn)略大客戶,由主要領(lǐng)導(dǎo)負責,根據(jù)客戶分級定期或不定期開展溝通交流。通過加強大客戶維護與管理,穩(wěn)定訂單來源。

大客戶管理處按月對公司大客戶拜訪情況督辦,對各單位大客戶的維護、管理工作進行年度、月度考核。對在建項目顧客滿意度回訪匯總,對大客戶的投訴進行協(xié)調(diào)處理。推動重點大項目落地,提高市場占有率和影響力。確定大項目總體目標,做好大項目指標分解的下達。

建立大項目長效跟蹤協(xié)調(diào)機制。每個月更新公司重點跟蹤大項目清單。冶金項目投標協(xié)調(diào)全覆蓋,非冶金項目推動市場部與二級公司集中優(yōu)勢資源,創(chuàng)造最大效益。定期更新大項目信息,給與平臺支持。及時更新兩級公司大項目信息重大項目定期召開專題推進會,通過高層協(xié)調(diào)、基層落實各級聯(lián)動,及早介入運作,確保有把握大項目盡早落地。對各單位大項目、標志性項目在建造師證件協(xié)調(diào)上優(yōu)先,對標書制作在技術(shù)商務(wù)報價等專業(yè)提供全方位支持。加大考核獎勵力度。增加大項目指標在全年營銷考核分值;實施專項獎勵,加大對大型冶金項目、超高層建筑、醫(yī)院學校等大型公共建筑等項目的獎勵力度,正向激勵各單位營銷積極性。(楊延波)

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