3年內(nèi)完成4輪融資

「宜買車」在新車零售平臺領(lǐng)域“站穩(wěn)腳跟”

新車零售平臺【宜買車】在今年4月底正式對外宣布兩輪融資，分別是由險峰投資的數(shù)千萬元A輪融資，以及藍(lán)馳創(chuàng)投、GGV紀(jì)源資本聯(lián)合領(lǐng)投的1.5億元A+輪融資，萬世資本擔(dān)任融資的財務(wù)顧問。據(jù)了解，本輪融資將被用于完善供應(yīng)鏈及門店體系系統(tǒng)化建設(shè)以及精細(xì)化運(yùn)營。

 

 

【宜買車】是一個汽車新零售品牌，通過互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者、經(jīng)紀(jì)人和線下服務(wù)點(diǎn)搭建交易服務(wù)平臺。宜買車從三四線城市切入，瞄準(zhǔn)二級分銷商模式分散且無法復(fù)制的痛點(diǎn)，解決了汽車經(jīng)銷中“車源、客源、交易場景”三大核心難題，成為了新車下沉市場的新型銷售品牌。據(jù)悉【宜買車】成立于2015年，2016年啟動首次天使輪融資，3年內(nèi)完成4輪融資的速度在創(chuàng)投圈實(shí)屬矚目。

目前，【宜買車】已在福建、廣東、廣西、四川、山東等地建立線下門店，線下渠道鋪設(shè)至近60個城市，線上線下的有力結(jié)合，差異化選擇切入三四線城市，改變傳統(tǒng)車市二級分銷商模式，讓【宜買車】在在新車零售平臺領(lǐng)域“站穩(wěn)腳跟”。

記者在【宜買車】完成本輪融資后第一時間對其CEO包牟龍進(jìn)行了面對面專訪，【宜買車】成長過程及商業(yè)邏輯，感受這只“獨(dú)角獸”未來帶給新車市場的充分想象力。

88年CEO包牟龍，DOTA職業(yè)選手

“做企業(yè)也需要熱愛和專注”

在發(fā)布本輪融資信息的前一天，記者采訪了宜買車CEO包牟龍。在傍晚7點(diǎn)的辦公室里，大部分員工都還在如火如荼的工作，采訪完8點(diǎn)左右，他們都依舊還在，創(chuàng)立四年的宜買車，依然保留著創(chuàng)業(yè)早期的拼勁。

 

 

▎宜買車創(chuàng)始人 包牟龍

包牟龍是位年輕的創(chuàng)業(yè)者，88年，屬龍，廈門大學(xué)飛行器動力工程專業(yè)畢業(yè)，成績優(yōu)異，大三就拿到了美國名校Offer。從此“放飛自我”開始專心玩DOTA，以至于用不到一年時間就玩成了職業(yè)級選手，并且與好友共同創(chuàng)辦了DOTA戰(zhàn)隊IMG，對內(nèi)成員有著名的DOTA人氣英雄影魔冠名者樸嚴(yán)駿，以及人氣主播小乖。

“沒想過能玩成職業(yè)選手，現(xiàn)在回頭看就是專注。”包牟龍說起這段經(jīng)歷，很謙虛。“后來打比賽我逐漸意識到自己的水平碰到瓶頸，無法突破的那種，就不玩了。”包牟龍非常理性，理性到對游戲也可以“斷舍離”。

 

 

除了游戲，在包牟龍傾注“熱愛與專注”的就是車，一早他就是朋友圈里那個懂車愛車的KOL。“我在2015年偶然參加了一個進(jìn)口車電商平臺活動，感受到中國新車市場還有很大的空間,新車市場只是看起來是紅海市場，競爭激烈，但實(shí)際上空間很大，尤其是下沉到三線到五線六線城市的新車市場。”包牟龍說起創(chuàng)業(yè)機(jī)遇，還很感謝那場活動。

互聯(lián)網(wǎng)“降維打擊”經(jīng)典案例在2015年還沒興起，那時候“拼多多”也才剛剛成立，包牟龍也開始從新車銷售行業(yè)入手，來一場渠道下沉，去形式化、利用新技術(shù)和社交的新型新車銷售“改革”。

“創(chuàng)業(yè)早期我們認(rèn)真調(diào)研過，發(fā)現(xiàn)4S店因?yàn)槟Ｊ焦袒�運(yùn)營成本高，無法大規(guī)模迅速下沉到三四線城市，而三線城市以下的在地汽車經(jīng)銷商又存在小而散、服務(wù)差、獲客能力弱的問題，我們認(rèn)為三線以下城市急需一個能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，價格又實(shí)惠，還能保障品牌的新的銷售平臺。”包牟龍認(rèn)真分析道。

一切行業(yè)都需要一種創(chuàng)新型的嘗試，無論是產(chǎn)品還是銷售。包牟龍的“宜買車”猶如“鯰魚出沒”，攪活了三線以下的新車銷售市場。

“三線以下新車市場是‘魚塘型市場’

而非流量市場”

對于一個互聯(lián)網(wǎng)新車銷售平臺，最重要的兩個問題就是供應(yīng)鏈和銷售渠道。包牟龍認(rèn)為兩手都要抓，兩手都要硬，當(dāng)然先從銷售渠道開始著手開拓。

“三線以下新車市場是‘魚塘型’市場，而非流量市場。對于三線城市以下的消費(fèi)者來說，汽車消費(fèi)是一個高單價、低頻、重決策的購買行為，介紹人及銷售服務(wù)的信賴度在交易過程中起到了決定性的作用。

我們認(rèn)為介紹人好比魚塘中的魚，‘魚’的連接性、在購買中的決策推動性遠(yuǎn)比一二線城市要大。因此如果采用純流量模式進(jìn)入市場，比如大量投放廣告等，會出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率過低，費(fèi)效不成正比。”包牟龍為我們解釋為何【宜買車】采取“經(jīng)紀(jì)人”銷售模式。

經(jīng)紀(jì)人是促成購買的重要環(huán)節(jié)，但優(yōu)秀銷售經(jīng)紀(jì)人的不確定性也是眾多企業(yè)在管理環(huán)節(jié)上最頭疼的問題。

“【宜買車】在管理平臺的投入是非常大的，無論是培訓(xùn)還是我們的管理系統(tǒng)。我們共傾向于通過系統(tǒng)培養(yǎng)熟練的專業(yè)銷售人員，我們通過制度化分工、培訓(xùn)和管理，能夠短平快的打造一支‘戰(zhàn)斗力滿格’的在地服務(wù)團(tuán)隊。

比如我們自主研發(fā)車顧問訂單流轉(zhuǎn)系統(tǒng)、快速詢價系統(tǒng)等多種互聯(lián)網(wǎng)工具，實(shí)現(xiàn)了底價車源的全國共享和快速調(diào)配。另外吸引銷售更重要的是讓他們感覺到‘背靠大樹好乘涼’，例如，我們可以七天無理由退車，全國內(nèi)范圍提車，透明車價等，從而形成平臺的口碑。

我們還擁有完善的前端和后端服務(wù)，銷售人員只需專注于洽談訂單，從而大大提升了其專業(yè)化程度和效率。”針對用好、留住“優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人”這個問題，包牟龍給出了獨(dú)到見解。

解決銷售渠道和通路，供應(yīng)鏈也不再話下。目前【宜買車】供應(yīng)鏈中心擁有數(shù)百人團(tuán)隊，進(jìn)行區(qū)域模塊化管理，系統(tǒng)化供應(yīng)鏈拓展，降維打擊二級經(jīng)銷零散低效的供應(yīng)鏈模式。每年二網(wǎng)從4s店中分銷得到的車輛數(shù)量在千萬級，宜買車系統(tǒng)性鏈接數(shù)千家4S門店及數(shù)十家擁有4s店的經(jīng)銷商集團(tuán)，進(jìn)行綁定式分銷合作，獲取優(yōu)質(zhì)車源。

“雖然這兩年一二線汽車銷售量有所下滑，但這正是【宜買車】的機(jī)會，4s店主要集中在一二線城市，庫存比例上升，形成大量分銷需求，對宜買車供應(yīng)鏈有利。而在三線以下城市，銷量持續(xù)增長。”包牟龍說道。

“掌握交易場景才具有窗口機(jī)會”

打造汽車下沉市場連鎖超市

與很多互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺不同的是，【宜買車】更重線下渠道的拓展。在短短4年間，迅速布局超?個城市，目前擁有?家門店。2018年，宜買車完成了3.5萬臺訂單的支付，GMV超過40億元。

 

 

“【宜買車】切入的是三線以下城市的新車剛需增量市場，線上平臺僅僅是信息的交互，我們認(rèn)為新車交易過程，掌握交易場景才具有窗口機(jī)會，線下門店的體驗(yàn)感至關(guān)重要。我們在門店設(shè)計上也比注重控制成本，一般【宜買車】的線下店占地面積通常為200平方左右，主要是接待客戶和車輛交付的作用。”包牟龍非常重視線下門店的布局，“小而美”的低成本門店設(shè)計也成為快速擴(kuò)張增長動力之一。

據(jù)悉，【宜買車】打造的可快速復(fù)制直營體系，相比傳統(tǒng)經(jīng)銷商的1-3臺的月均人效，宜買車店面的人均月銷量近10臺，平均3.09個月就可達(dá)到單店盈虧平衡。

力爭打造汽車銷售新生態(tài)

布局新能源汽車銷售渠道更有想象力

【宜買車】瘋狂布局三線以下城市除了想要占據(jù)下沉市場的新車剛需市場，在成長性方面，還有哪些想象力?

“我們將在1-3年內(nèi)的迅速布局線下，也是想為新能源汽車銷售做鋪墊。目前，我們看到市場上新能源廠商直營店等新營銷模式已經(jīng)向傳統(tǒng)4S店發(fā)起挑戰(zhàn)。很多廠商決不把油車和電車放到一個體系中賣，堅持發(fā)展獨(dú)立的新能源汽車銷售體網(wǎng)絡(luò)。那么這對于我們來說，就是一個完全新鮮的市場，有開疆拓土的機(jī)會。”包牟龍談到，充分布局的下沉渠道是未來和新能源汽車廠商議價、談判的殺手锏。

 

新能源汽車市場空間有多大?目前全球汽車電動化趨勢已十分明朗，中國對新能源的管控政策已從補(bǔ)貼、引導(dǎo)向以市場管理為主、提高產(chǎn)品競爭力的方向轉(zhuǎn)變，雙積分制將代替補(bǔ)貼成為行業(yè)長期發(fā)展的管理基礎(chǔ)。按照雙積分要求，2020年新能源乘用車保底銷量為120萬輛，預(yù)測能達(dá)到173萬輛，至2025年在整體市場滲透率將達(dá)到15%。

“新市場就有新機(jī)會，新能源汽車主機(jī)廠不同于油車主機(jī)廠，他們更愿意在早期市場拓展階段把利潤分給銷售渠道，這一塊的蛋糕比想象中的大。隨著新能源汽車技術(shù)的快速提升，尤其是續(xù)航里程的不斷提高，車型和品牌迅速增多，以及充電設(shè)施的不斷完善，三四線城市消費(fèi)者對新能源汽車的接受度在上升。2018年，三四線城市的新能源汽車上牌量同比增速要高于行業(yè)整體水準(zhǔn)。并且我們判斷，會在近3年內(nèi)迎來一個爆發(fā)期。”

在本次采訪中，本輪投資方代表也針對【宜買車】的投資發(fā)表了看法。本輪投資方藍(lán)馳創(chuàng)投表示，隨著汽車不斷電氣化、智能化，汽車的標(biāo)準(zhǔn)化程度和消費(fèi)品屬性將進(jìn)一步提升，渠道在產(chǎn)業(yè)鏈中能夠提供更多的服務(wù)和價值。新車市場整體向低線城市下沉給新渠道生長提供機(jī)會。藍(lán)馳創(chuàng)投會持續(xù)關(guān)注新的人群、場景帶來的新渠道和品牌機(jī)會。

GGV紀(jì)源資本執(zhí)行董事于紅表示，在創(chuàng)始人包牟龍身上，GGV看到了對產(chǎn)業(yè)的深度理解+對于互聯(lián)網(wǎng)模式的快速學(xué)習(xí)，這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成功的關(guān)鍵要素。新車消費(fèi)下沉的趨勢包含了巨大的市場空間，選擇宜買車是我們考慮了模式和團(tuán)隊之后的選擇。

(新媒體責(zé)編：shang080503)