寫在前面的話：

在中國上萬家商用車經(jīng)銷商、年銷售額數(shù)萬億的商用車市場，周傳玉的濟南可珊工貿(mào)有限公司只是其中一個縮影。他與愛人劉倩的夫妻搭檔從改裝車輛做起，逐步將業(yè)務范圍擴大到制造、銷售、維修，完成了他“多條業(yè)務并進、小生態(tài)圈布局”的規(guī)劃，他的選擇也代表了相當一部分商用車經(jīng)銷商的心聲。

作為東風和唐駿輕卡的一級代理，周傳玉的辦公室里擺滿了獎牌，這讓他頗為自豪。過去的幾年里，他拿了不少“第一”，從一個名不見經(jīng)傳的夫妻檔做到如今30人規(guī)模、年銷售1個億、陸續(xù)拿下多家品牌的一級代理，他總結自己的發(fā)展是“小步快跑，細水長流”。

錢能生錢，沒錢怎么破?

“做車的，尤其是商用車，沒有幾百萬打底，怎么玩?”說起自己年銷售額1個億的輝煌戰(zhàn)績，周傳玉感觸最深的還是流動資金之苦。

拿車要錢、改裝設備要錢、辦公場地要錢、工資社保要錢、促銷推廣要錢，都知道錢能生錢，但沒錢，拿什么生錢?并非周傳玉不愿踏踏實實慢慢積累，而是他太明白搶在市場和需求前面的重要性。“商用車受國家政策影響太強，尤其城鎮(zhèn)化速度加快、空氣環(huán)境日趨嚴峻，今天出個國標，國二車不準上路，那我們手里一定要提前儲備好能上路的車。”

盡管以銀行金融、廠商金融、三方金融為代表的商用車金融服務機構近兩年已大大提升了審批放款流程和效率，尤其三方金融在征信審核、產(chǎn)品政策、放款速度、后續(xù)服務上更勝一籌，但賣一臺拿到一臺的錢對周傳玉來說還是太慢。在他所經(jīng)營的售價在2-14萬的數(shù)十款輕型商用車里，6-8萬左右的輕微卡賣的最好，其中辦理貸款的要占70%以上，“便宜的車大部分都是自用，稍微好一點的都是打算搞運輸做生意的，都明白流動資金的重要性，只要盤算下自己能還得起月供，一般都會選擇貸款。”也因此，金融機構的放款速度決定了他收回成本的速度，但卻無法給他的快速發(fā)展提供更多支持。

 

 

“我有經(jīng)營場地，有車輛庫存，有客戶渠道，有穩(wěn)定銷售，還有這么多年的經(jīng)驗，但還是不能滿足銀行的貸款需求，各種門檻、條件一大堆，獅橋在這時候給我批的200萬庫存融資，簡直是雪中送炭。”談及剛拿到獅橋第一筆庫存融資時的情景，周傳玉還是感激不已。從試著跟客戶經(jīng)理提出想法、到融資需求在獅橋立項再到簽合同放款，獅橋只用了3天。獅橋濟南客戶經(jīng)理亓婓介紹說，獅橋積累的大數(shù)據(jù)風控模型不光針對零售終端個體司機，還有專門針對經(jīng)銷商等小微實體企業(yè)的風控體系，可以根據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模、運營及所服務的零售客戶在獅橋的信用評分來提供綜合評估和融資方案。“像周傳玉這樣的規(guī)模和業(yè)績表現(xiàn)，加上他的客戶近幾年一直保持0逾期的記錄，我們完全可以做到簡化手續(xù)快速放款。”而這，無疑是周傳玉最迫切需要的。

不做一錘子買賣!

解決小步快跑的周轉資金難題，周傳玉和愛人劉倩可以把更多精力放在現(xiàn)有客戶的深度服務和連接上。畢竟，賣車只是他規(guī)劃的“小生態(tài)圈布局”的一部分，車輛改裝制造、售后維修服務也是他的正經(jīng)事兒，因此，口碑就顯得格外重要。

周傳玉說，一方面，客戶群體對各種金融產(chǎn)品的認識愈發(fā)全面和理性，另一面，大家也越來越重視自己的個人征信記錄，不會輕易讓自己上逾期黑名單。加上獅橋專業(yè)的風控審核體系，賣出去的車基本都沒出過問題。但他還是要求所有業(yè)務人員一定要在買車前跟客戶講清楚甚至白紙黑字寫清楚每一筆款、每一項條款的意義。“這是底線，我們不是賣一臺兩臺車，我們每年要賣成百上千臺車，更不是賣完了就完了，還有售后維修一大堆事要跟客戶打交道，所以跟客戶的溝通一定要在開始時就打好基礎，堅決不允許有類似欺瞞等行為發(fā)生。”

 

 

而這一點也是獅橋最讓他驚喜的地方。“你們的人甭管是業(yè)務經(jīng)理還是你們總部派下來的大領導，都和和氣氣特別正規(guī)，上來就辦事兒，只要符合條件，什么多余要求都沒有，前期審批放款后期解押簽字，幾乎一路綠燈，一點磕絆都不帶打的。”

從1995年就進入商用車市場的周傳玉太知道打交道的人和公司的重要性了：人不靠譜，公司政策再好也沒用，上面一套下面一套，各種小鬼難纏簡直磨死人不償命;而公司不成熟體系不完善，政策改來改去、業(yè)務經(jīng)理也三天兩頭的換更令人不堪其擾。讓周傳玉近幾年始終對獅橋情有獨鐘的，除了在他需要大額資金周轉時獅橋對他的庫存融資支持外，更有獅橋一以貫之的產(chǎn)品政策和廉潔順暢的溝通機制。“穩(wěn)，踏實，你們也會定期調換客戶經(jīng)理，但不管誰來，之前的合作、政策都不變，溝通又順暢又簡單，沒那么多事兒!”

不僅如此，獅橋業(yè)務經(jīng)理還有“增值服務”——主動幫周傳玉維系客戶。“你們懂這個行業(yè)，懂客戶在想啥，不是簡單賣個車放個款就完了，你們還搞物流，還有二手車，還把司機聚一起玩兒，在服務客戶、滿足他們需求上，你們比我專業(yè)多了，作為長期合作的戰(zhàn)友，可給了我不少實實在在的幫助。”

 

 

盡管運營成本逐年遞增、價格競爭日趨白熱化，周傳玉卻并不擔心，一方面，車輛銷售(價差)并不是他全部的業(yè)務收入，另一方面，通過與專業(yè)第三方的合作以及技術手段的革新應用，業(yè)務正在朝系統(tǒng)化、標準化、流程化的方向發(fā)展。“順勢而為，細水長流，布好局了就穩(wěn)穩(wěn)當當往前走，沒啥可怕的。”

后記：

此次采訪中，周傳玉對獅橋客戶經(jīng)理乃至每一個到訪的獅橋人的尊重與認可都超出了我的想象：少了幾分利益往來的精明算計，多了幾分設身處地的周到體貼，不像是生意伙伴，更像是榮辱與共的兄弟朋友。如果說我們提供的金融服務是標準化的機器產(chǎn)品，那么操縱這臺機器的獅橋千余名一線團隊則是用自己的熱情真誠和人情味兒捂暖了每一個從業(yè)者的心。這也正應了獅橋6大核心價值觀之首——人是我們最寶貴的財富。

獅橋人，為我們自己自豪。

(新媒體責編：shang080503)