對于房企而言，凜冬無疑已經(jīng)來臨了，這是市場的下半場，也是房企的下半場。

營銷升級勢在必行 怎樣才能更精準(zhǔn)?

無論怎樣，市場已經(jīng)定型，如何面對接下來更困難的日子，保證活下去，是所有房企不得不面對的重大問題。

在維護品牌形象、保證項目品質(zhì)之外，房企想要解決活下去的問題，營銷升級勢在必行。在市場下行之際，營銷手段顯然非常重要，但是以往的開發(fā)企業(yè)多以傳統(tǒng)線下發(fā)傳單等“人找客”的模式促進營銷，不僅成本高、效率低，而且效果不可控。

近年來，隨著房產(chǎn)電商的發(fā)展，越來越的開發(fā)商借助平臺的資源力量進行獲客。事實證明，在房產(chǎn)市場火熱的時候，房產(chǎn)電商還有收獲，但在市場下行之際，通過電商獲取客戶的方法也已經(jīng)不再好用。

這和長久以來傳統(tǒng)房產(chǎn)電商存在的缺點脫離不開關(guān)系，一方面，房產(chǎn)電商的房產(chǎn)信息簡單粗暴，要么信息簡單不準(zhǔn)確(假房源多)，要么信息顆粒度較低;另一方面，房產(chǎn)電商僅提供線上服務(wù)，對于業(yè)主買房后期的服務(wù)則不再不參與，導(dǎo)致客戶滿意度不高。

有市場就有需求，有痛點就有解決方案。近日，業(yè)內(nèi)爆料的一組關(guān)于萬科的數(shù)據(jù)，引起了筆者的興趣。據(jù)悉，萬科通過某線上平臺，60天內(nèi)在12樓盤中收獲了3800組商機，三大主推樓盤更是實現(xiàn)成交25套。

顯然，龍頭房企萬科在市場下行之際，正在做某種嘗試，并取得了不錯的效果。通過筆者的進一步查證，發(fā)現(xiàn)萬科正在嘗試的解決方案是貝殼找房的直通車業(yè)務(wù)。向以精明著稱的萬科怎么就對貝殼新房買帳了呢?貝殼新房的直通車業(yè)務(wù)到底有何特殊之處?

通過資料查找，筆者發(fā)現(xiàn)貝殼新房直通車業(yè)務(wù)還真不可小覷。

貝殼新房直通車，營銷升級的效率2.0新玩法

眾所周知，貝殼新房自上線以來就展現(xiàn)了不同尋常的能量，據(jù)了解，貝殼平臺有著1700T的數(shù)據(jù)資源，在海量的資源優(yōu)勢下，貝殼在線上月均活躍用戶超900萬，線下貝殼連接了1.7萬間門店和全國最大的經(jīng)紀(jì)人群體，聚合了精準(zhǔn)的購房人群。

在此基礎(chǔ)上，貝殼新房創(chuàng)新營銷方式，為開發(fā)商打造了直通車業(yè)務(wù)。據(jù)貝殼新房中心總經(jīng)理張軍強介紹，直通車業(yè)務(wù)是將貝殼海量商機通過貝殼顧問或置業(yè)顧問導(dǎo)流給開發(fā)商項目、以促進案場銷售轉(zhuǎn)化的一整套營銷解決方案。憑借平臺強大的數(shù)據(jù)資源優(yōu)勢，以商機直導(dǎo)的模式將從前“人找客”的方式變?yōu)?ldquo;客找人”的方式，大大縮短了購房人與開發(fā)商的連接，堪稱“效率2.0”玩法。從某種程度上來說，直通車業(yè)務(wù)實現(xiàn)了房產(chǎn)行業(yè)營銷方式的一次迭代升級。

據(jù)了解，貝殼與北京萬科合作啟動的60天內(nèi)，萬科收獲3800組商機，合作后商機增長4.9倍，3大主推樓盤成交25套，直通車上線第一周，萬科紅盤“弗農(nóng)小鎮(zhèn)”即產(chǎn)生成交，去化效果顯著。目前貝殼新房的直通車業(yè)務(wù)與萬科合作已經(jīng)進駐13個城市，涉及近200個樓盤。貝殼新房通過直通車A模式即系統(tǒng)對接、樓盤完善、資源導(dǎo)流、內(nèi)容增效、商機管理五個步驟以及數(shù)十個動作，幫助開發(fā)商高效捕獲海量商機并實現(xiàn)交易轉(zhuǎn)化，最終樓盤成交量得到了大幅度提升。

除此之外，貝殼新房還為單個項目快速合作打造直通車B模式，專人承接商機，專人駐場服務(wù)。在貝殼、鏈家三端口齊推項目信息，通過站內(nèi)外同步引流完成流量聚焦，經(jīng)過遴選的貝殼顧問入駐樓盤承接商機并全程跟進帶看報備、到訪確客、成交轉(zhuǎn)化的服務(wù)流程。

目前，直通車模式推出4個月，已與萬科、中海、融創(chuàng)、龍湖、富力等30家品牌房企達成合作，合作覆蓋近20個城市，500個樓盤。

經(jīng)過進一步分析，筆者認(rèn)為貝殼新房直通車業(yè)務(wù)有幾大殺手锏：

1、線上獲客能力強大，且合作成本低

作為全國第一品質(zhì)房產(chǎn)流量入口，貝殼新房擁有得天獨厚的巨大流量和海量鮮活商機。如今，貝殼月度活躍用戶已超900萬，每天有超300萬組求購用戶來訪。同時，貝殼平臺所涵蓋的新房、二手房、租賃、裝修等多元業(yè)務(wù)，為開發(fā)商提供了豐富的客源。

通過直通車業(yè)務(wù)，開發(fā)商借助平臺強大的線上獲客能力，完全能夠坐等商機。不僅縮短了購房人和開發(fā)商的連接，降低了交易及溝通成本，大幅縮減銷售時間，從而幫助房企提高了營銷效率。

2、不做端口，資源前置，按效果付費

貝殼找房副總裁、貝殼新房平臺事業(yè)部總經(jīng)理潘志勇曾在采訪中表示，“我們跟友商最大的差異，是我們不收任何端口費。”直通車合作啟動后，開發(fā)商可以通過Banner、廣告位等方式在站內(nèi)率先進行樓盤推廣，并且無需付費。

只有經(jīng)過貝殼顧問或者開發(fā)商置業(yè)顧問確客達成交易后，開發(fā)商才需按效果付費，費效比低。其商業(yè)模式更強調(diào)交易，服務(wù)于交易效率。

3、獲客精準(zhǔn)，服務(wù)完善

貝殼找房直通車最強大的功能在于獲取精準(zhǔn)客戶。據(jù)了解，在線上貝殼累計的二手、新房數(shù)據(jù)基數(shù)已達1700T，對每個樓盤數(shù)據(jù)描述達319維、客戶數(shù)據(jù)描述達107維等。這些數(shù)據(jù)經(jīng)過貝殼新房的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)「天眼系統(tǒng)」運算處理，形成了客觀、準(zhǔn)確的客戶洞察，幫助經(jīng)紀(jì)人更好地了解用戶偏好、瀏覽足跡、戶型偏好及社區(qū)等，從而更精準(zhǔn)地發(fā)掘客戶，精準(zhǔn)匹配到合適樓盤。

在線下，貝殼平臺可以利用龐大的經(jīng)紀(jì)人團隊直接接觸精準(zhǔn)客戶，并承接到訪接待及帶看環(huán)節(jié)。此外，直通車業(yè)務(wù)中承接商機的貝殼顧問和開發(fā)商置業(yè)顧問都經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)篩選，對商機的把控和對用戶的服務(wù)更為專業(yè)。同時，貝殼自有的商機回查體系，讓開發(fā)商更放心，不遺漏每一個商機。

直通車業(yè)務(wù)的打造，將打通新房產(chǎn)業(yè)的整個信息通道，而貝殼此舉無疑正在把房地產(chǎn)行業(yè)原有的價值鏈打碎，在進行行業(yè)的二次革命。

面對日漸下行的市場，開發(fā)企業(yè)并不避諱使用新鮮的嘗試，重要的是新玩法的實用性夠不夠強，顯然貝殼找房直通車業(yè)務(wù)為身處困境的房企開辟了一條新道路!

(新媒體責(zé)編：shang080503)