“置換3.0時(shí)代賣的不是價(jià)格而是運(yùn)營(yíng)。經(jīng)銷商(集團(tuán))應(yīng)實(shí)施多品類經(jīng)營(yíng)，新車二手車聯(lián)動(dòng)，打造汽車消費(fèi)全生命周期生態(tài)圈。”

11月3日，車易拍CEO助理劉昆出席在中國(guó)汽車流通行業(yè)博覽會(huì)2018中國(guó)汽車經(jīng)銷商發(fā)展論壇并作演講。劉昆表示，汽車經(jīng)銷商(集團(tuán))應(yīng)以全新的姿態(tài)擁抱中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變革，迎接未來。

“銷量去哪兒了?”劉昆在演講開篇指出，中國(guó)汽車市場(chǎng)正在變革，汽車經(jīng)銷商(集團(tuán))面臨的困境。

風(fēng)云已變經(jīng)銷商(集團(tuán))壓力居高不下

一方面，消費(fèi)需求收縮，經(jīng)濟(jì)環(huán)境較差。近兩年來國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，汽車消費(fèi)需求明顯緊縮，汽車購(gòu)買指數(shù)三年同比下降。與此同時(shí)，新車銷量三年同比也下降，經(jīng)銷商(集團(tuán))的庫(kù)存壓力明顯增加。

數(shù)據(jù)來源：中國(guó)進(jìn)口汽車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)

另一方面，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化。隨著城市汽車保有量的增加，換購(gòu)用戶的比例將越來越高。國(guó)內(nèi)新車市場(chǎng)正在從新增用戶為主導(dǎo)的增量市場(chǎng)向換購(gòu)用戶為主導(dǎo)的存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)換。

另需指出，目前經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更為殘酷。隨著市場(chǎng)的日益成熟，新一代消費(fèi)者的消費(fèi)需求更高，更多元化。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展下，涌現(xiàn)了更多貼合消費(fèi)者多元化需求的線上購(gòu)車模式和融資租賃等新興理念。新興商業(yè)模式不斷分流銷量，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商(集團(tuán))的服務(wù)、客源和銷售工具提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

3.0時(shí)代 賣的不是價(jià)格而是解決方案

“未來，衍生業(yè)務(wù)將替代新車和售后，成為經(jīng)銷商(集團(tuán))的利潤(rùn)支柱。而二手車業(yè)務(wù)同新車和售后一樣，將是衍生業(yè)務(wù)的重要流量入口。”劉昆指出，二手車將是經(jīng)銷商(集團(tuán))利潤(rùn)的重要撬動(dòng)工具。但他同時(shí)也強(qiáng)調(diào)，二手車高收已不再是解決之道。

劉昆表示，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)高位運(yùn)行至今經(jīng)歷了銷售1.0和銷售2.0時(shí)代。在銷售1.0時(shí)代，主要靠讓利來打動(dòng)消費(fèi)者，置換是營(yíng)收業(yè)務(wù)，采用低收高賣;銷售2.0時(shí)代，置換已成為新車銷售的手段，實(shí)行置換補(bǔ)貼，高收低賣，并利用贈(zèng)送精品和金融政策的組合方式獲利。

“隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和融資租賃理念的日益深入人心，目前已經(jīng)進(jìn)入了銷售3.0時(shí)代。”劉昆斷言，在互聯(lián)網(wǎng)化的銷售3.0時(shí)代，商家賣的已經(jīng)不是價(jià)格，而是運(yùn)營(yíng)。多元化的解決方案才是解決之道。“經(jīng)銷商(集團(tuán))應(yīng)該擁抱互聯(lián)網(wǎng)，打通前端流量入口，同時(shí)還應(yīng)促活基盤用戶，創(chuàng)造更多價(jià)值。這就需要經(jīng)銷商提升獲客、定價(jià)、殘值和金融四項(xiàng)能力。

SaaS管理 打通3.0時(shí)代全周期生態(tài)

車易拍將基于集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，為經(jīng)銷商(集團(tuán))覆蓋半徑200公里內(nèi)的新增用戶和置換用戶，并通過一鍵分發(fā)，將報(bào)價(jià)、金融方案、二手車估值等信息即時(shí)送達(dá)用戶，與用戶互動(dòng)，提升用戶反饋效率，鎖定精準(zhǔn)用戶。

車易拍的二手車業(yè)務(wù)綜合管理平臺(tái)SaaS系統(tǒng)是為經(jīng)銷商(集團(tuán))二手車業(yè)務(wù)全流程經(jīng)營(yíng)管理解決方案。系統(tǒng)提供前端檢測(cè)工具，并在中臺(tái)生成本店、本集團(tuán)和本品牌等各種形態(tài)的報(bào)告，幫助經(jīng)銷商(集團(tuán))查詢車輛狀態(tài)和268V檢測(cè)記錄。同時(shí)，SaaS系統(tǒng)還接入了定價(jià)計(jì)算工具，該工具集成了市場(chǎng)、拍賣和零售行情。當(dāng)定價(jià)能力不足時(shí)，系統(tǒng)可依據(jù)檢測(cè)報(bào)告給出定價(jià)。更值得一提的是，SaaS負(fù)責(zé)最后的交易。車易拍在線有10萬家車商，相互競(jìng)價(jià)完全可以實(shí)現(xiàn)高價(jià)。高效是15分鐘賣全國(guó)，有效滿足經(jīng)銷商(集團(tuán))對(duì)二手車處置時(shí)的高價(jià)和高效訴求。

劉昆最后提到，在3.0時(shí)代，二手車業(yè)務(wù)是撬動(dòng)衍生業(yè)務(wù)的重要入口。積極推進(jìn)二手車業(yè)務(wù)的同時(shí)，通過優(yōu)惠、金融/保險(xiǎn)和融資租賃的有效組合，最大限度鎖定用戶滿足新購(gòu)、增購(gòu)和換購(gòu)用戶的不同需求、促活基盤用戶才是3.0時(shí)代的真正解決方案。他還表示，經(jīng)銷商(集團(tuán))應(yīng)與二手車商建立聯(lián)系，并可以做到品牌回家，為C2端和二手車零售用戶提供售后、保險(xiǎn)、精品和延保服務(wù)。

劉昆總結(jié)道：總體來講，經(jīng)銷商(集團(tuán))的3.0時(shí)代解決方案是多品牌經(jīng)營(yíng)加二手車互為推動(dòng)，打造汽車消費(fèi)全生命周期的生態(tài)圈。

(新媒體責(zé)編：shang080503)