問：“今年上海廚衛(wèi)展去不去?”

答：“去，當然要去啦。”

問：“場館那么多，你都逛完啦?累不累?”

答：“那還用說，怕錯過好東西，腿都快斷了，再累也要撐住!”

問：“你找到什么好產(chǎn)品沒?”

答：“好產(chǎn)品太多了，資料都提不動了。”

問：“準備跟哪個合作?”

答：”別提了，回去把資料翻了幾遍，沒感覺有啥好東西，根本沒真的新產(chǎn)品，又白跑一趟。”

問：“明年還去嗎?”

答：“去，當然要去啦”

……

評：年復一年，原地踏步。

明知道又要白跑一趟，為什么還要繼續(xù)重復?!作為行業(yè)老兵，不得不深入剖析這個問題。因為只有分析清楚了，才能精準發(fā)力，不枉此行。

1、為什么不遠千里去參展?

“這么傻逼的問題，當然是去找好產(chǎn)品啊，還用問!”老兵毫不客氣，看完這篇，保證你懷疑人生。俗話說內(nèi)行看門道，外行看熱鬧。下面的內(nèi)容你看懂了，就是內(nèi)行。

作為經(jīng)銷商，我們累死累活跑去參展，吃不飽，退跑斷，腳起泡，絕不是簡簡單單的找產(chǎn)品，更何況還經(jīng)常找不到好產(chǎn)品。

那么我們?nèi)ジ缮叮?/p>

(1)找產(chǎn)品。確定準備經(jīng)銷產(chǎn)品的大方向，這個動身之前就通過網(wǎng)上信息有個大致的范圍，到底是準備代理櫥柜、還是煙灶消、是智能馬桶、還是淋浴房、是浴室柜還是集成灶，先得心里有個準備，不然你肯定會被眼花繚亂的展位吸引，白白把時間浪費在自己根本不會代理的產(chǎn)品上面。

(2)看競爭。有了大方向，就得提前把這個細分的參展商挑出來，這其實確定了參展的精力應該更多的花在這些廠家上。通過參觀細分領域不同廠家的展位，判斷各家產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，看產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，看廠家的實力。不要一味的只看大品牌，大品牌固然影響力大，但往往也很強勢，你合作的不舒服，感覺自己很下賤。其實其他品牌，往往產(chǎn)品更牛逼，合作更友好，咱們經(jīng)銷商一起發(fā)力，沒幾年，它也就是大品牌。

(3)猜趨勢。做生意的人，目光沒前瞻性，那是萬萬不可的。通過分析對比今年新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的區(qū)別，洞察產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。通過分析各個廠家所謂新產(chǎn)品跟老產(chǎn)品的區(qū)別，判斷廠家的創(chuàng)新能力。通過探討政策方向，判斷自己生意是不是窮途末路了，好及時調(diào)整方向。

(4)搶先機。要知道，一個城市干咱們這行的數(shù)不勝數(shù)，來來去去，鐵打的行業(yè)流水的代理商。好機會出現(xiàn)，都會一擁而上。那么，參展便是搶占先機的最佳時機。廠家新品亮相，急于拓展渠道，政策最優(yōu)惠，這些都敦促我們看準了就搶先下手，絕對沒壞處。

現(xiàn)在明白了沒，展會我們?nèi)蝿掌D巨，絕不僅僅是找產(chǎn)品這么簡單。

2、做生意要有前瞻性，什么才是好產(chǎn)品，手上項目怎么辦?

什么是前瞻性，其實就是能把握發(fā)展趨勢，能預測未來方向的能力。那就談談廚衛(wèi)那些產(chǎn)品的趨勢，其他不懂也沒必要談。廚衛(wèi)廚衛(wèi)，廚房衛(wèi)生間，產(chǎn)品再折騰逃不開這兩個使用場景。

(1)廚房。常見的是櫥柜、煙灶消、吊頂、冰箱、集成灶、水槽、酒柜、烤箱蒸箱、廚房小家電、瓷磚、移門、保溫抽屜、洗碗機、凈水……等等吧。就幾個重點產(chǎn)品談談看法，不要對號入座。

櫥柜：櫥柜是剛需，毋庸置疑，裝修必備。但是，毫不客氣的講，再過幾年，櫥柜生意會越來越難做，別管你是高端低端、進口國產(chǎn)、實木不銹鋼、奢華風還是簡約派，統(tǒng)統(tǒng)沒經(jīng)銷商的肉吃，最多也就是喝點剩下的湯湯水水。為什么?政策!江蘇、浙江、山東等多個省已經(jīng)通過政令強推全裝修房屋，不得再賣毛坯房。開發(fā)商可是比猴還精明，他們會搞集采，通過大量采購直接與廠家合作，價格低到想罵娘，這個趨勢不可逆轉。那么，與我們經(jīng)銷商有什么關系，我們又憑什么分一杯羹。你如果非要講可以干二手房翻新啊，舊房重裝會做櫥柜啊，那就是真傻，好好統(tǒng)計你現(xiàn)在的成交單，是不是新裝修才是你賣櫥柜的主力。主力都丟了，一些小渣渣，能支撐你運營嗎!老兵觀點：要么盡早布局新產(chǎn)品，要么向上游工廠發(fā)展，未來櫥柜主戰(zhàn)場就在房開精裝房，固守你那幾分地必死無疑。

吊頂：這個和櫥柜相似，甚至比櫥柜還慘，房開精裝樓盤會徹底搞得你沒生意。

煙灶消：沒機會了，東西是好東西，市場格局早已確定，老板、方太、華帝……這些品牌已經(jīng)占據(jù)絕對競爭優(yōu)勢，如果你作為經(jīng)銷商還去代理新品牌，甚至還指望賣上價錢，那就是傻得不可開交。煙灶消和櫥柜一樣，萬科、恒大無不通過集采拿到比代理商還低的價格，3折甚至更低，就算你利用關系幫廠家搞了個樓盤，你能分多少一想就明白。老兵觀點：煙灶消只有代理一線品牌才有戲，其他都是白搭，然而代理了一線煙灶消，照樣白搭，過幾年一樣沒生意，廠家會給你截胡。

集成灶：被我們經(jīng)銷商寄予厚望，發(fā)展勢頭火辣辣的，號稱要替代傳統(tǒng)煙灶消，數(shù)據(jù)也確實年年攀高，各種品牌層出不窮，真正的格局尚未如傳統(tǒng)煙灶消那么確定，廠家都有機會，經(jīng)銷商還有機會，咱們一定要果斷卡位，凡是廠家品牌運作的，果斷合作，不然區(qū)域市場競爭品牌越來越多，早點搶占區(qū)域銷售渠道，布點設卡。為什么這么說?集成灶產(chǎn)品體驗比傳統(tǒng)煙灶消好，吸油煙能力更強，外觀檔次也更高，人都喜歡裝逼，集成灶滿足了心理需求;稍微好一些的煙灶消加起來差不多也大幾千上萬了，一般性價比高的集成灶價位相當，競爭力很強;不用擔心精裝樓盤搶生意，至少短期內(nèi)他們不太可能大規(guī)模配置集成灶，很簡單，傳統(tǒng)煙灶消2000元不到就可以集采到，還是一線大牌，賺了面子賺里子，誰愿意裝集成灶吃力不討好，但是集成灶東西好，會有人折騰著把標配的煙灶消換掉，其實也不難，就是臺面柜子攔腰斬斷，切割出900長的一段空間，集成灶就可以妥妥放進去。老兵觀點：集成灶抓緊時間拿代理，快速在區(qū)域市場占有一席之地，會有好果子吃。

蒸箱烤箱：把這倆放到一起講，是因為大部分情況共存亡，要么不裝，要么都裝。老兵分析就這兩年蒸箱烤箱異常火爆，很重要原因是人對生活要求高了，有閑情逸致搞搞烘焙。蒸箱烤箱即能讓廚房顯得高大上，也因為其生活方式趨于西方化，再一次滿足了裝逼人群的心理。很有前途的品種�？赡苡腥苏f集成灶也可以烤、可以蒸，老兵認為這沒有矛盾，高端人群一定會單獨搞烤箱蒸箱，集成灶得彎腰操作烤箱，這樣就可以判死刑了。老兵觀點：獨立嵌入式蒸箱烤箱會猛烈發(fā)展。

冰箱：西門子、海爾等老牌競爭者，價格已經(jīng)低到底褲了，還有什么利潤可言。精裝房必然采購名牌，比如西門子的低端產(chǎn)品給用戶吹牛逼。要說還有些機會的就是面向高檔人群，比如大平層、別墅的人群，可能不滿足標配的低檔冰箱，更換也很容易，這時候高端、頂級品牌冰箱會很有市場，比如卡薩帝、嘉格納、斯麥格等。老兵觀點：賺錢要賺有錢人的錢，要做就做高檔頂級品牌代理，得鎖定區(qū)域內(nèi)高檔人群，還是有機會的。

廚房小家電：很雜很亂，但很有生命力，以前國人一把菜刀闖天下，把廚房各種操作都搞定了。但確實體驗不太好，誰沒被切洋蔥辣過眼睛。國人有錢了，就開始講究了，能用工具的工具上，最好還是電動的�？墒牵�再美好，咱們經(jīng)銷商要搞，還是沒太大搞頭。淘寶橫在那里，分分鐘搞得沒利潤。老兵觀點：廚房小家電，只能帶著做，能賣賺些小錢，不能賣就當禮品送，博個好感，增加主產(chǎn)品銷售。

洗碗機：不談這個顯得老兵很不專業(yè)。洗碗機當前分為4個派系：以九陽為首的臺面獨立式的便宜貨;以西門子美的為首的柜式傳統(tǒng)洗碗機;以方太及一眾仿冒者組成的水槽洗碗機陣營，主打洗洗洗;以KINGSINK王槽為首的超能水槽，主打水槽功能多樣化，除了洗還能干很多事情。不管哪種路子，可以肯定的講，洗碗機十年內(nèi)會每年翻倍增長，市場達到數(shù)百億規(guī)模，這個東風沒乘上，算是行業(yè)白混了。老兵觀點：獨立臺面式有戲，雖然擺著占地方，也很LOW，但特別適合一般家庭消費，也不會受精裝樓盤影響，可以搞大品牌代理推推，雖然每臺賺幾百，但量大;西門子那種傳統(tǒng)柜式洗碗機生命力主要在精裝樓盤，房開需要西門子這個牌子吹牛逼，僅此而已，其他市場可以說必死無疑，安裝麻煩，櫥柜尺寸、臺面高度到處需要將就它，就決定了這個產(chǎn)品會被無情淘汰;水槽洗碗機生命力很旺盛，節(jié)約空間，也符合一餐一洗的國人習慣，有方太老大哥領頭，會有一番天地，其他仿造的，老兵奉勸一句，不要走火，也不要有任何僥幸心理，這些侵權產(chǎn)品在今天大環(huán)境下，方太出手都會死翹翹，咱們經(jīng)銷商的投入都會打水漂，還惹的一身騷氣，但也不能盲目樂觀，你可能不清楚，水槽洗碗機的原創(chuàng)者并不是方太，他們也是仿造了美國03年的產(chǎn)品，產(chǎn)品也暴漏出一些致命問題，比如使用一段時間臭味很重，這方面就只能寄希望于老大哥的研發(fā)能力了，這些難點解決掉，水槽洗碗機大有可為，而且，而且不用擔心精裝樓盤沖擊，房開標配的那個垃圾拉伸槽已經(jīng)跟用戶需求格格不入，用戶會有極強的動力把破水槽換成水槽洗碗機，很方便，很容易;超能水槽，這是KINGSINK王槽品牌主推的新產(chǎn)品，老兵第一次看到產(chǎn)品，也被鎮(zhèn)住了，畢竟產(chǎn)品功能強大到夜不能寐，自己都想入手，一個行業(yè)新選手能搞出這么牛逼的產(chǎn)品確實讓人匪夷所思，甚至在想大品牌研發(fā)人員都在吃干飯嗎，可以肯定的講，超能水槽會成為水槽洗碗機最強大的競爭對手，因為產(chǎn)品夠牛逼，這家公司也會成為洗碗機很重要的一股力量，畢竟定位在頂級奢華這個檔次，目標區(qū)域高檔頂級人群是很準確的，強烈建議和集成灶搞到一起做，目標人群一致，操1份心賺2倍錢。

瓷磚移門：沒戲了，我就直說，從任何維度考慮都沒前途，精裝樓盤貼好的瓷磚，99.999%沒人砸掉換新的，移門更是了，更何況開放廚房越來越盛，滅的不就是廚房移門么，這倆品種比櫥柜還可憐。要說僅存的一絲絲希望，要么成為廠家服務區(qū)域房開的服務商，賺些服務費，要么主攻僅存的豪宅別墅市場，能養(yǎng)活幾個品牌可想而知。

酒柜、保溫抽屜：很顯然，豪宅才需求。

凈水：涵蓋很寬泛，從全屋凈水、前置凈水、軟水、凈水器、飲水機等都屬于這一類，很顯然，生命力很強，畢竟咱們國家水質確實很差，可預期時間內(nèi)不太可能給家庭直供直飲水。水是生命之源也不需要教育，更何況人有錢了更怕生病，凈水這塊必然機會很大，要注意跨界產(chǎn)品，比如上面提到的KINGSINK王槽超能水槽，不但能提供凈水，還能對水質實時監(jiān)測，更狠的是可以對凈水一秒即熱，這極大的方便了用戶飲水。這類產(chǎn)品，咱們做傳統(tǒng)凈水器的經(jīng)銷商要特別警惕，不小心就會被革命。

(2)衛(wèi)生間。總體來講，衛(wèi)生間的機會比廚房還大。通常情況，國人衛(wèi)生間包括吊頂、浴霸、暖風機、淋浴房、花灑、浴缸、毛巾架、浴室柜、浴室鏡、馬桶、衣物柜等產(chǎn)品，可以講這里面的產(chǎn)品都還有巨大的技術進步空間和市場普及空間。

馬桶：重點談智能馬桶蓋和一體智能馬桶，毋庸置疑，這是非常有前景的項目，智能馬桶蓋是一個重體驗的產(chǎn)品，一旦使用就欲罷不能，沒有意外。這個品種在中國，一定會爆發(fā)式增長，目前也就松下、TOTO等算個牌子，國內(nèi)很多品牌還處于混戰(zhàn)階段，格局還遠遠未定。老兵觀點：進口國產(chǎn)、蓋子一體都下手，這才是卡位這個細分的正確姿勢。市場老講消費者教育，教育難道就是搞搞宣傳報道，在這個品類上不夠，不準!正確的打法應該是深入小區(qū)，先體驗再收費，你愿意這么干，錢肯定猛賺，別無他法，還想向以前那樣，坐在店里等買家，馬云的淘寶早都給你截胡了。很有希望的品種，就看怎么玩。

浴室柜：不必贅述，妥妥的靠顏值吃飯的品類，靠設計、靠品味、靠風格占領市場。這東西要說有技術含量，那是真的沒文化。反正，低端幾百元的也被淘寶拿下來，中端的房開精裝房占了，只有高端還有戲。這東西更換方便，土豪覺得標配不夠豪，分分鐘給換成貴貨，這時候我們就有的賺了。老兵觀點：浴室柜還有生命力，集中在高端。和其配合的浴室鏡要密切關注技術動向，智能化的口子就在這里，感覺可以弄出個花來，真的可以。

吊頂：跟廚房一個樣，不贅述。

淋浴房、花灑：同步的，選擇便宜的質量確實不咋地，一次吃虧，誰也不會上第二次當。唯有質量可靠，才能站穩(wěn)腳跟。比如淋浴房推拉門沒幾天就掉落實，花灑轉一轉關節(jié)就漏水，這些垃圾產(chǎn)品還是不要抱希望了，越做越死。質量，質量，質量，是這個品類的最核心競爭力。

浴霸、暖風機：衛(wèi)生間必須的產(chǎn)品，生命力很強，模塊化設計，方便拆裝。老兵認為這個產(chǎn)品技術還有很大上升空間，比如說夏天如廁汗流浹背，是不是可以吹吹涼風，能不能一邊洗澡如廁，一邊聽聽音樂，其實衛(wèi)生間的體驗痛點還很多，這個產(chǎn)品技術提升會帶來新的機會。

毛巾架：單獨拎出來講，足以顯示其重要性。非常好的品類，我講的是智能化的毛巾架，而不是傳統(tǒng)的五金件。老兵每次如果拿到干燥舒適的毛巾，心理滿足感別提多棒了，智能化的毛巾架可以烘干、可以殺菌，還可以發(fā)揮出其他想象力(比如揮發(fā)出香味，絕對原創(chuàng)想法，哪個廠家使用了也不要你付多少錢，樣品拿個給我體驗就行)�？傊�，這個東西老兵非�？春�，尤其是智能化的，咱們經(jīng)銷商得緊跟步伐，遇到合適的產(chǎn)品果斷拿下，這東西利潤一定很可觀，關鍵量很大，要知道很多家庭衛(wèi)生間不止一個。

浴缸：很尷尬的產(chǎn)品，窮人沒地裝，裝了閑置多。作為土豪裝逼之必須產(chǎn)品，市場還是實打實的存在，家里裝個浴缸，要知道提升家裝檔次一大截。雖然閑置率居高不下，但偶爾的鴛鴦浴，順便喝喝紅酒，看看片子，很愜意。

衣物柜：感覺這是被遺漏的藍海，廠家也沒有足夠重視。就拿咱們自己講，是不是經(jīng)常洗澡時，衣服沒地方放，要么堆在浴室柜臺面上，要么堆洗衣機上，要么干脆馬桶水箱上。顯然這個體驗是很差的，這里面感覺可以做做文章，說不定商機很大。

3、應該怎么做?

正如上述細致分析，廚衛(wèi)領域看似產(chǎn)品一大堆，真正的機會其實并不多。那么，我們經(jīng)銷商怎么辦，到底選那些產(chǎn)品，到底怎么組合?換個說法就是既然環(huán)境這么嚴峻，機會這么多，現(xiàn)在我們經(jīng)銷商該怎么辦?幫人幫到底，給你列出來，直接拿去用。

(1)櫥柜經(jīng)銷商怎么辦?

維持現(xiàn)有市場，接受越來越小的市場趨勢，折騰樓盤配套意義不大，盡快擴展集成灶，超能水槽、烤箱蒸箱、全屋凈水等新品類、有噱頭的新產(chǎn)品。過渡、培育，一定有大回報。目標往豪宅聚集，多往區(qū)域豪宅新盤跑，混圈子，建關系網(wǎng)，搞真正意義的體驗式營銷。將頂級、高端貴貨統(tǒng)統(tǒng)推給他，一定要推高客單價，一個單子至少賺好幾萬，區(qū)域內(nèi)每年搞個上百套也夠吃夠喝了，關鍵這類豪宅不受精裝政策影響。

(2)傳統(tǒng)煙灶消經(jīng)銷商怎么辦?

如果是原來一線品牌經(jīng)銷商，可以偷偷樂呵，在全面精裝化之前還能有紅利。但不能蹲守，畢竟集成灶一直準備革你的命。至于方太、老板為啥不做集成灶這種膚淺的問題就不要再問了，很簡單現(xiàn)在賺的很爽，靠強勢品牌享受紅利，早都在悄悄布局集成灶了。與其等待這些品牌自己革命出個集成灶，不如早些動手果斷和集成灶獨立品牌合作，等現(xiàn)在的方太、老板集成灶出來，是不是現(xiàn)在格局還不一定呢。

怎么辦?果斷涉足集成灶，果斷擴展新品種，凈水，超能水槽，水槽洗碗機大力的推，特別是那些不受精裝政策影響的品種，要早入局，早占位。

(3)淋浴房、浴室柜經(jīng)銷商怎么辦?

一句話，和櫥柜一樣的策略。

(4)浴缸、臺盆、馬桶經(jīng)銷商怎么辦?

強烈建議，押注智能馬桶及蓋板，而且不能坐等上門。需要組建強大的小區(qū)地推人員，去做體驗活動，一個個小區(qū)掃，這是沒辦法的辦法，也是最有效的辦法。一場活動，上百套出貨，還不滿意?!

4、鐵定的風口必須提前占位!

咱們廚衛(wèi)經(jīng)銷商的風口在哪里?大致羅列一下：

(1)蒸箱烤箱、超能水槽、頂級冰箱、廚房小家電、集成灶、高檔凈水是廚房類經(jīng)銷商的藍海，盡快將其和櫥柜打包運作，櫥柜大勢將去，做好過渡。

(2)智能馬桶、智能毛巾架、功能升級的暖風機(含涼風)、智能浴室鏡、高檔浴缸、高檔浴室柜、衣物柜是衛(wèi)生間類代理商的藍海，一定要改變原來傳統(tǒng)的等待客人方式，論壇發(fā)發(fā)廣告，參加家博會都不是治本的方法。只有體驗式營銷，把客戶拉到體驗場所，實際使用，或者把產(chǎn)品送到用戶家里讓免費體驗，這才是真正的殺手锏。

老兵，祝愿咱們經(jīng)銷商都能早些布局好自己的事業(yè)。另外，商場瞬息萬變，也不要急的白了頭，只要時刻保持敏感，精準發(fā)力，咱們還是能開心的把大錢賺了。

(新媒體責編：shang080503)