楊志鵬

隨著建筑行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，同行之間資質(zhì)及施工水平差距逐漸趨于平衡，在屬地縱橫交錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)鏈條中企業(yè)品牌度及屬地項(xiàng)目影響力就顯得格外重要﹐有了“名氣”和美譽(yù)﹐才能在穩(wěn)固屬地陣地的同時(shí)拓寬新的市場(chǎng)，鎖定客戶。例如近年各地疫情反復(fù)無(wú)常，時(shí)而發(fā)生疫情管控，各地紛紛建設(shè)自屬方艙醫(yī)院，對(duì)于這些“先上車、后補(bǔ)票”的緊急民生項(xiàng)目，當(dāng)?shù)卣�府往往�?huì)交由在當(dāng)?shù)仄放�、口碑、質(zhì)量一流的企業(yè)施工。

一、依托在手資源篩選客戶，建立詳細(xì)的客戶培育計(jì)劃。

首先，對(duì)于重點(diǎn)客戶要充分了解其經(jīng)營(yíng)狀況、重點(diǎn)訴求，搭建公司營(yíng)銷資源及客戶平臺(tái)，制定新客戶開(kāi)拓及大客戶維護(hù)方案，專人專責(zé)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)、對(duì)公司目前在手客戶資源進(jìn)行分類梳理，市場(chǎng)部建立資源及客戶檔案，每月進(jìn)行更新，建立維護(hù)及培育年度計(jì)劃。成立客戶維護(hù)小組，做好事前事中事后全過(guò)程服務(wù)，提高對(duì)客戶的服務(wù)能力，提升客戶忠誠(chéng)度，建立一個(gè)完善的客戶數(shù)據(jù)庫(kù);安排專人對(duì)設(shè)計(jì)院、招標(biāo)代理、金融機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)等合作單位進(jìn)行建檔管理，定期更新及調(diào)研打造資源共享平臺(tái)，形成以公司主控，市場(chǎng)平臺(tái)主導(dǎo)，前端營(yíng)銷區(qū)域主戰(zhàn)的營(yíng)銷模式。

二、提升品牌知名度，駐地營(yíng)銷，形成穩(wěn)定客戶群

真正想在當(dāng)?shù)爻薪禹?xiàng)目打響名號(hào)，駐地營(yíng)銷必不可少。以在手資源為依托，以區(qū)域內(nèi)發(fā)展規(guī)劃為方向，各分子公司營(yíng)銷辦事處選定區(qū)域內(nèi)資源多項(xiàng)目?jī)?yōu)的1-2個(gè)區(qū)、縣及其平臺(tái)公司作為主要攻略對(duì)象，要求各區(qū)域都實(shí)現(xiàn)“做深一個(gè)區(qū)縣，做透一個(gè)平臺(tái)”，與區(qū)縣內(nèi)的副區(qū)級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)形成長(zhǎng)期互動(dòng)，做到書(shū)記、區(qū)長(zhǎng)級(jí)別關(guān)鍵時(shí)候推門(mén)能進(jìn)，隨時(shí)能約的水平。以點(diǎn)帶面做透這一個(gè)平臺(tái)，便于隨時(shí)深入了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況、競(jìng)爭(zhēng)情況，甚至相關(guān)的有效資源也能隨之而來(lái)。

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