在這個信息爆炸的時代,消費者的心智容量是有限的,想讓顧客記住你,最核心的是能打造一款有記憶點的菜品。而在疫情嚴(yán)峻的2020年,青山物語逆勢突圍,成為僅存的網(wǎng)紅餐飲品牌,令無數(shù)投資人與餐飲從業(yè)者側(cè)目。

為此,筆者特別整理了青山物語發(fā)展與戰(zhàn)略總裁J.Wang的商業(yè)方法論,供所有知識愛好者參考。

打造一款有記憶點的爆品,主要原因有以下兩條:

一是因為菜品的原本是餐飲企業(yè)與顧客連接的媒介,蘊含商機。

二則從企業(yè)發(fā)展角度看,任何企業(yè)個人在沒有做大之前,抓點是容易的,抓面是茫然的。餐企在起步階段,盡力打造一款爆款菜品,是更明智與低成本的做法。

那么餐企改如何打造一款有記憶點的爆款菜品呢?有沒有一套方法論可以幫助大家?

什么叫爆品?在餐飲行業(yè)可以這樣定義:顧客復(fù)購率高和復(fù)購頻次多,在餐廳產(chǎn)品中銷售量占比高,產(chǎn)品點擊率高,能給營業(yè)額帶來明顯增幅的產(chǎn)品。

打造爆品第一步:選擇品類

爆品有什么特征呢?從目前市場上爆火的品類來看,這些產(chǎn)品都具有很大的顧客群體,要么食材有著廣闊的群眾基礎(chǔ),要么口味得到大家的認(rèn)可。比如拉面、天婦羅、壽司等。品類基礎(chǔ)越廣大,成為爆品的潛力就越大。

另外,品類的范圍可以通過將小眾產(chǎn)品大眾化,大眾產(chǎn)品品質(zhì)化的方法來改變。如,你可以將小眾食材與大眾食材進行搭配如牛蛙雞;將普通的產(chǎn)品升級,如費大廚的辣椒炒肉,選用品質(zhì)更好的辣椒、土豬肉以及醬油,將一道家常菜做成了爆品,使得這道菜的點擊率達到90%。

打造爆品第二步:產(chǎn)品設(shè)計

各位餐飲老板在設(shè)計產(chǎn)品的時候要思考:一道菜的真實價值是什么?

對于餐廳來說,就是高點擊率,高毛利,但是產(chǎn)品的設(shè)計要回到顧客的角度去設(shè)計,根據(jù)顧客的價值需要設(shè)計產(chǎn)品。

1、基礎(chǔ)價值

基礎(chǔ)價值就是人最本我、最本質(zhì)的欲望需求,是產(chǎn)生復(fù)購的基礎(chǔ)指標(biāo)。

2、功能價值

功能價值對應(yīng)人性中的自我,自我就是理性。人的理性需求體現(xiàn)在餐飲業(yè),就是吃得健康。只有滿足了功能性價值的時候,顧客的消費頻次才會高。

通過工藝和食材的相互搭配,迎合顧客的消費認(rèn)知,也是打造爆品的一種方法。

3、精神價值

好吃不貴是基礎(chǔ)價值,健康是功能價值,這兩者之上還有精神價值,這體現(xiàn)為人的超我需求。人是需要情感鏈接的,所以要滿足一個產(chǎn)品中的情感鏈接,和實現(xiàn)這些精神的價值。

在打造爆品的時候,要懂得給你的產(chǎn)品賦予故事,挖掘背后的文化典故。

打造爆品第三步:產(chǎn)品測試

1、產(chǎn)品要不斷超越才可以推出

每一個爆品被推出之前都是經(jīng)過千錘百煉的,要不斷地超越提升,通過內(nèi)部評測、顧客試吃做調(diào)查調(diào)整,并且通過工藝和器皿上的研發(fā)提升品質(zhì)。

2、產(chǎn)品測試要用科學(xué)的方法論

產(chǎn)品測試,要找到標(biāo)準(zhǔn)。首先一定要選對對標(biāo)產(chǎn)品,這非常重要。一些產(chǎn)品越推越不好,說明標(biāo)準(zhǔn)選的不對。通過拿自己的爆品和競爭對手的爆品對比,拿自己店的熱銷產(chǎn)品對比,發(fā)現(xiàn)不足去改進。

3、關(guān)注不購買,更要關(guān)注為什么購買

總結(jié)好評的價值點,聚焦提升。測試的時候要關(guān)注顧客為什么愿意購買,他們的好評點是什么,然后沿著好評點往下做聚焦提升。不要陷入牛角尖,滿足80%的人80%的需求就好了,不然產(chǎn)品永遠上不了市。

打造爆品第四步:量產(chǎn)

產(chǎn)品測試階段通過后,就要進入量產(chǎn)階段,量產(chǎn)環(huán)節(jié)要在以下四個環(huán)節(jié)做到位,才能保證產(chǎn)品的穩(wěn)定持續(xù)供應(yīng)。

1、供應(yīng)鏈實現(xiàn)

是否可以實現(xiàn)原材料、物流、大規(guī)模的供應(yīng)。

2、品控實現(xiàn)

上游端的品控及終端的品控。

3、設(shè)備新技術(shù)實現(xiàn)

自助研發(fā)設(shè)備,通過店多樣性測試,能實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

4、終端訓(xùn)練體系實現(xiàn)

通過門店大量重復(fù)訓(xùn)練,培養(yǎng)優(yōu)秀的員工,從而實現(xiàn)給消費者穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)。這里沒有捷徑可走,必須經(jīng)過大量的重復(fù)訓(xùn)練。產(chǎn)品量產(chǎn)非�？简瀳F隊作戰(zhàn)。

打造爆品第五步:產(chǎn)品傳播

1、傳播的重點,第一是焦點一定要明確。

雖然產(chǎn)品的價值點賣點很多,但是一定要站在顧客需求的角度思考,選擇最精準(zhǔn)的切入點。比如酸菜魚,一個人說“酸菜比魚好吃”,另一個人則說“魚好吃,湯更好喝”。傳播點不一樣,顧客的認(rèn)知就不同,會更精準(zhǔn)聚焦。

2、外部投放資源時要選擇匹配的渠道。

你的目標(biāo)群體是什么,他們關(guān)注的渠道最多來自哪里?是公眾號、微博還是抖音或者小紅書,電視報紙廣告等。

打造爆品第六步:爆品風(fēng)險規(guī)避

當(dāng)一個產(chǎn)品上線時,一定要預(yù)見到衰落時該怎么辦,這才是全周期性的管理,打造出爆品不能一勞永逸。爆品也存在產(chǎn)品生命周期短、產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品單一等問題。

因此,要規(guī)避爆品風(fēng)險,必須要規(guī)劃合適的周期,讓產(chǎn)品有持續(xù)的熱度和新鮮度;做到人無我有,人有我優(yōu),避免同質(zhì)化;做好產(chǎn)品矩陣的搭配,比如口感、價格、類型等。

餐飲行業(yè)隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入,儼然是一個“營銷為王”的時代,“酒香不怕巷子深”已成為經(jīng)營的毒藥。

餐企營銷競爭升級的過程,切記不能丟了菜品的研發(fā),因為餐飲不管營銷做得如何天花亂墜,最后比的還是消費者吃進嘴巴的食物。

有爆款菜品的營銷才能打造IP,沒有爆款菜品的營銷,終究逃不過忘記。

當(dāng)然,爆品的生命周期也是有限的。餐飲經(jīng)營者要思考怎么做好爆品迭代更新,讓爆品生命力更強。

(新媒體責(zé)編：syhz0808)