據(jù)IATA消息，新的收入模式愈發(fā)重要，但航空公司是否有能力發(fā)現(xiàn)和優(yōu)化它們?

航空公司需要對(duì)動(dòng)態(tài)的環(huán)境進(jìn)行管理。 技術(shù)變革，監(jiān)管條例修訂和市場(chǎng)發(fā)展，差不多每天都會(huì)對(duì)決策以及盈虧產(chǎn)生影響。

最重要的轉(zhuǎn)變是從銷(xiāo)售機(jī)票到銷(xiāo)售旅行體驗(yàn)的變革。 在像航空這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，僅僅為法蘭克福商務(wù)人士到首爾或?yàn)槠浼胰藞F(tuán)聚出行提供行程已經(jīng)不能滿(mǎn)足他們的需求了。

在日益數(shù)字化的市場(chǎng)中，克服傳統(tǒng)的機(jī)票賣(mài)方思想，提供最優(yōu)報(bào)價(jià)已變得至關(guān)重要。

“航空公司傳統(tǒng)上一直處于令人艷羨的地位，因?yàn)樗麄儞碛挟a(chǎn)品---- 機(jī)票，這點(diǎn)受必要需求所驅(qū)動(dòng)。”Datalex首席創(chuàng)新官Alan Dunne說(shuō)： “隨著航空公司向旅游零售商的轉(zhuǎn)變，除傳統(tǒng)的輔助產(chǎn)品外，還擴(kuò)展到銷(xiāo)售越來(lái)越多以體驗(yàn)為主的產(chǎn)品。”

傳統(tǒng)的輔助產(chǎn)品包括諸如休息室使用、快速安檢通道、優(yōu)先登機(jī)這些機(jī)場(chǎng)服務(wù)，以及額外的腿部空間座位、餐食選擇和Wi-Fi等機(jī)上服務(wù)。 但航空公司的服務(wù)可以超越這些，它已不僅僅是整個(gè)供應(yīng)鏈中某環(huán)節(jié)---酒店和租車(chē)的代理商。 比如，航空公司可涉及專(zhuān)業(yè)寵物護(hù)理、行李到家服務(wù)或其它可能為旅行體驗(yàn)帶來(lái)價(jià)值的任何產(chǎn)品。

“這些產(chǎn)品的性質(zhì)是不同的，” Dunne繼續(xù)說(shuō)道。 “為這些產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)涉及很多方面，最佳零售商會(huì)根據(jù)多種數(shù)據(jù)來(lái)源準(zhǔn)確地預(yù)估市場(chǎng)需求，提供最優(yōu)報(bào)價(jià)以提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

歷史方法

Dunne進(jìn)一步指出，航空公司要從數(shù)十年毫無(wú)變化的收入管理和定價(jià)系統(tǒng)中制定合理的定價(jià)還有很長(zhǎng)的路要走。

相比加強(qiáng)現(xiàn)有的框架模式，更需要忘掉歷史的做事方法。

“這是以客戶(hù)為中心的思維方式重新定義業(yè)務(wù)” IATA轉(zhuǎn)型、財(cái)務(wù)和分銷(xiāo)服務(wù)總監(jiān)Eric Leopold說(shuō)， “在許多情況下，傳統(tǒng)流程、支持系統(tǒng)和技術(shù)正在阻礙航空公司的發(fā)展。傳統(tǒng)航空公司的紙質(zhì)流程讓程序更繁瑣。“

全服務(wù)型航空公司可以通過(guò)與低成本航空公司合作來(lái)確認(rèn)新的收入模式，例如，在新航線(xiàn)上進(jìn)行聯(lián)運(yùn)。 “但是，全服務(wù)型航空公司所用的傳統(tǒng)流程可能與低成本航空公司的流程不兼容，”Leopold繼續(xù)說(shuō)道，“或者航空公司可能希望提供非航產(chǎn)品或與非航供應(yīng)商進(jìn)行合作。雖然他們可以在自己的網(wǎng)站上進(jìn)行操作，但是目前，在旅行社渠道的傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)中無(wú)法進(jìn)行操作。“

新能力

目前問(wèn)題是該行業(yè)如何采取措施來(lái)應(yīng)對(duì)這一僵局。首先引入的是動(dòng)態(tài)定價(jià)(Dynamic Offer Creation)和聯(lián)運(yùn)需求(Interline on Demand)的概念。動(dòng)態(tài)定價(jià)使航空公司能夠根據(jù)客戶(hù)偏好進(jìn)行個(gè)性化定價(jià)，而聯(lián)運(yùn)需求是允許航空公司與使用不同的訂座或票務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，提供聯(lián)運(yùn)產(chǎn)品。

“這些新功能正在解決傳統(tǒng)流程對(duì)航空公司新收入模式的不利影響，”Leopold說(shuō)。

其次是新分銷(xiāo)能力(NDC)。這種通過(guò)任何渠道提供豐富產(chǎn)品的能力是數(shù)字零售戰(zhàn)略的開(kāi)端，這將使許多航空公司的收入和利潤(rùn)來(lái)源迅速轉(zhuǎn)變。

加拿大航空公司正在使用NDC分銷(xiāo)其全套產(chǎn)品，使其終端客戶(hù)能夠做出明智的決策。這為加拿大航空公司提供了更多選擇，也提高了它的競(jìng)爭(zhēng)力。加拿大航空NDC應(yīng)用程序編程接口(API)是免費(fèi)的，可供所有渠道和參與者使用。雖然通過(guò)NDC API的交易量平平，但加拿大航空公司雄心勃勃地表示，其N(xiāo)DC交易在2020年將達(dá)到訂座量的20%。同時(shí)，海南航空正在使用中航信的直連分銷(xiāo)平臺(tái)連接代理商和其他渠道分銷(xiāo)機(jī)票和輔收產(chǎn)品。

650億美元 - 根據(jù)IdeaWorksCompany和CarTrawler的最新報(bào)告，2018年全球航空公司的輔助收入達(dá)到650億美元。歐洲航空公司以225億美元位居第一，亞洲航空公司以188億美元排在第二位。

一個(gè)記錄編號(hào)

最大的突破將由IATA ONE Order計(jì)劃提供， ONE Order構(gòu)建在NDC基礎(chǔ)上，將客戶(hù)的所有選擇都集合在一個(gè)訂單中。 就是說(shuō)，將電子客票、乘客姓名記錄(PNR)和電子雜項(xiàng)單(EMD)中包含的所有數(shù)據(jù)集合在一個(gè)訂單中。 客戶(hù)的旅程的各個(gè)環(huán)節(jié)都只有這一個(gè)記錄編號(hào)。

從電子客票、PNR和EMD向單一的客戶(hù)訂單的轉(zhuǎn)變不是在一朝一夕間發(fā)生的。 但是，隨著時(shí)間的推移，傳統(tǒng)流程的改變將消除不必要的成本，同時(shí)帶給客戶(hù)更好的體驗(yàn)。

到2021年，ONE Order標(biāo)準(zhǔn)將由幾家航空公司先行者進(jìn)行測(cè)試，預(yù)計(jì)會(huì)大規(guī)模推出，不過(guò)，全面采用ONE Order對(duì)旅游價(jià)值鏈上眾多參與者來(lái)說(shuō)還需要一個(gè)歷經(jīng)多年的過(guò)程。

數(shù)字化航空

這些舉措以及其他措施是第一步，使航空公司銷(xiāo)售的是旅行體驗(yàn)而不是機(jī)票。

此外，這也是邁向數(shù)字化航空的第一步，傳統(tǒng)的紙質(zhì)流程被重新設(shè)計(jì)，以便將旅行體驗(yàn)的各環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化整合。

亞航在數(shù)字化服務(wù)方面投入巨資，并收購(gòu)了在線(xiàn)旅游平臺(tái)Vidi(前身為T(mén)ouristly)50%的股份，專(zhuān)門(mén)用于拓展其輔收組合。公司創(chuàng)始人Tony Fernandes宣布該航空公司的數(shù)字化目標(biāo)，預(yù)計(jì)平均每位乘客將帶來(lái)3美元的新增輔助收入。

同時(shí)，Avianca選擇計(jì)算機(jī)科學(xué)家Hernán Rincón領(lǐng)導(dǎo)其航空公司。Hernán Rincón曾任微軟拉丁美洲的總裁。他所提倡的戰(zhàn)略就包括對(duì)快速數(shù)字化的需求。

“這些數(shù)字化航空公司正在準(zhǔn)備迎接與數(shù)字零售商和其他數(shù)字媒體的競(jìng)爭(zhēng)，”Leopold說(shuō) “因?yàn)楹苊黠@，問(wèn)題不在于航空業(yè)是否會(huì)有所變化，而是航空公司何時(shí)以及如何為重大變革做好準(zhǔn)備。”

航空公司應(yīng)該是零售商嗎？

迅速轉(zhuǎn)型

答案是肯定的，IATA行業(yè)分銷(xiāo)計(jì)劃總監(jiān)Yanik Hoyles 如是說(shuō)。

“如果有人認(rèn)為那些贏(yíng)家是傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)的航空公司，那么我的結(jié)論就是航空公司需要轉(zhuǎn)型零售業(yè)......并且要轉(zhuǎn)得非�？�!”他驚嘆道。

滿(mǎn)懷期待

客戶(hù)希望在購(gòu)物時(shí)看到產(chǎn)品的所有功能，并希望能夠進(jìn)行比較。

他們還希望能實(shí)時(shí)聯(lián)系，隨時(shí)接收信息，如果他們認(rèn)為可以獲得理想的報(bào)價(jià)，作為回饋，他們?cè)敢夤蚕韨�(gè)人信息。

大多數(shù)人都愿意享受高度數(shù)字化的生活體驗(yàn)。簡(jiǎn)而言之，客戶(hù)希望航空公司成為零售商， ONE Order和新分銷(xiāo)能力(NDC)是實(shí)現(xiàn)這一發(fā)展的敲門(mén)磚。

數(shù)字化航空公司的愿景

數(shù)字化航空公司將擁有：

•利用現(xiàn)成零售解決方案的現(xiàn)代化系統(tǒng)

•用于訂單履行與會(huì)計(jì)處理的簡(jiǎn)化的數(shù)字化流程

•由于簡(jiǎn)化了行業(yè)準(zhǔn)入，可以訪(fǎng)問(wèn)更多的供應(yīng)商

•跨航空公司業(yè)務(wù)模式和其他運(yùn)輸模式的更簡(jiǎn)單的聯(lián)運(yùn)流程

•相關(guān)各方都可以訪(fǎng)問(wèn)的基于訂單的結(jié)算系統(tǒng)

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