隨著不少新玩家的加入，國內(nèi)高端水市場變得越來越熱鬧，也越來越擁擠了。

2017年，跨國巨頭如依云、雀巢、可口可樂等加快了進(jìn)軍中國市場的步伐。而國內(nèi)的廠商也努力在市場成熟期來臨之前爭取最大的市場份額，完善產(chǎn)品布局和市場營銷。

備受關(guān)注的西藏水資源有限公司(以下簡稱“西藏水資源”)，在經(jīng)歷了一系列業(yè)務(wù)變動(dòng)后，正醞釀著新一輪的發(fā)力。

近幾年來，通過并購豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、重新鋪設(shè)零售渠道、擴(kuò)大消費(fèi)群體市場，西藏水資源逐漸走出了產(chǎn)品渠道過于單一、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的困境，業(yè)績?nèi)〉昧朔�(wěn)步回升。

西藏水資源方面向時(shí)代周報(bào)記者透露，未來將進(jìn)一步發(fā)展國內(nèi)零售渠道，并通過做透香港市場，樹立品牌形象，反向強(qiáng)化內(nèi)地市場，對外則發(fā)展出口業(yè)務(wù)，以擴(kuò)大銷售渠道。

多品牌突破

10月31日，西藏水資源有限公司正式發(fā)布通告，把旗下為大眾所熟悉的“5100”公司標(biāo)志，改為了“TWR”的字樣，并稱“新公司標(biāo)志將更有利于未來業(yè)務(wù)發(fā)展”。

早在2015年底，西藏5100水資源控股有限公司就正式改名為“西藏水資源有限公司”，抹掉了標(biāo)志性的“5100”，并不是有意弱化品牌，而是宣告著從單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向全品牌覆蓋的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型信號(hào)。

此次，更換公司標(biāo)志不只是表面功夫，實(shí)則西藏水資源的經(jīng)營體系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、零售渠道等都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了多方面的變革。

時(shí)代周報(bào)記者梳理資料發(fā)現(xiàn)，目前西藏水資源建立起了“金字塔式”的產(chǎn)品體系：最頂端為西藏5100，以高端形象示人，每瓶(500ml)售價(jià)8元左右;定價(jià)4元左右的格桑泉，則主攻中端市場;瞄準(zhǔn)大眾定位的卓瑪泉每瓶售價(jià)2元。

根據(jù)產(chǎn)品的定位不同，西藏水資源細(xì)分市場，深挖消費(fèi)場景。西藏5100產(chǎn)品的推廣渠道除了高端酒店、會(huì)議、體育賽事等之外，還與國航、海航及其他一些航空公司合作在航班上發(fā)放。

近兩年，西藏水資源與中鐵開展了新一輪的合作，中端品牌格桑泉登陸鐵路系統(tǒng)售賣。而與中國石油化工集團(tuán)合作設(shè)立的聯(lián)營公司所生產(chǎn)的“易捷卓瑪泉”天然飲用水，也已覆蓋了全國各地的中石化加油站便利店。

除了一向重視發(fā)展交通沿線的銷售渠道，西藏水資源還下沉到餐飲和健康娛樂等零售渠道，力圖進(jìn)一步滲透到普通消費(fèi)群體當(dāng)中。

“目前我們已經(jīng)跟全國近2000家電影院合作，這些新渠道不是替代舊有的渠道，而是在原來的基礎(chǔ)上再拓展，我們依然很重視其他娛樂渠道的發(fā)展，并且會(huì)繼續(xù)維持和加強(qiáng)跟高爾夫比賽、足球俱樂部等體育賽事的合作。”西藏水資源有限公司執(zhí)行董事韓林攸告訴時(shí)代周報(bào)記者。

此外，西藏水資源還瞄準(zhǔn)國內(nèi)家庭用水市場，通過線下與碧桂園合作向其酒店及小區(qū)住戶提供瓶裝礦泉水產(chǎn)品，線上則與電商平臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作，完善線上線下的營銷體系。

值得注意的是，西藏水資源堅(jiān)持通過增加品類的方式擴(kuò)大市場，而非降低原有產(chǎn)品的價(jià)格擴(kuò)大市場占有率。

韓林攸強(qiáng)調(diào)，品牌多元化的戰(zhàn)略是在沒有改變西藏5100高端水定位的前提之下，去開拓其他中端和大眾品牌的。“我們會(huì)一直保證品質(zhì)和品牌形象，因?yàn)槎ㄎ幌氯チ司驮僖采喜粊砹耍�我們不�?huì)為了單純追求量而降低產(chǎn)品的品質(zhì)。”

西藏水資源財(cái)報(bào)顯示，2016年加油站渠道策略成效顯著，產(chǎn)品已全面覆蓋中石化加油站渠道超過2萬個(gè)店點(diǎn)，并將逐步進(jìn)入10個(gè)省市的中石油加油站便利店。

2017年上半年，西藏水資源在大陸地區(qū)經(jīng)銷商和零售銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目分別達(dá)到247個(gè)和9137家，覆蓋107個(gè)城市，其中來自于機(jī)構(gòu)客戶的銷售收入占全部水產(chǎn)品銷售收入50%以上。

渠道下沉收效，作為西藏水資源的核心業(yè)務(wù)水產(chǎn)品，今年上半年銷售量和收入也雙雙錄得增長，同比分別上漲了47%和13%。

重視香港市場

在多元化、市場化的發(fā)展策略以外，西藏水資源又給自己加了一條，國際化。

韓林攸告訴時(shí)代周報(bào)記者，未來將會(huì)擴(kuò)展內(nèi)地以外的渠道，發(fā)展面向中東、美國、東南亞等國家和地區(qū)的出口業(yè)務(wù)。“我們要有自己的民族品牌，將來也要走出國門成為國際品牌。”

而位置重要的香港市場，則成為了西藏水資源的戰(zhàn)略要地。韓林攸分析，香港人均消費(fèi)水平相對較高，對于高端水的接受程度也較高。如果把香港市場做透，樹立起品牌形象，一方面可以反向拉動(dòng)內(nèi)地的銷量，另一方面則為開拓國際市場奠定基礎(chǔ)。

西藏水資源財(cái)報(bào)指出，2016年初5100冰川水登陸香港，目前已全面進(jìn)駐香港主要零售商，并逐步開始在星級酒店及娛樂店等高端渠道銷售，這是開啟國際化戰(zhàn)略的第一步。

“香港和內(nèi)地市場其實(shí)是一個(gè)相得益彰、互相支撐的關(guān)系，這符合西藏水資源中長期的戰(zhàn)略發(fā)展。”中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬向時(shí)代周報(bào)記者分析，我國作為水的消費(fèi)大國，但還不算消費(fèi)強(qiáng)國，西藏5100走出去可以提升我國在飲用水品牌的國際影響力。

朱丹蓬指出，依云90年代出口中國主要依托國際性賽事，來擴(kuò)大在中國的影響力。西藏5100的發(fā)展軌跡更多依賴于上層資源，營銷的落地相對較單調(diào)，將來走出去需要在水源、品牌形象以及水文化上做更多基礎(chǔ)性的建設(shè)。

“除了進(jìn)駐香港市場外，西藏水資源還會(huì)進(jìn)一步開拓澳門、臺(tái)灣兩地，以擴(kuò)大品牌影響力。”韓林攸透露。

研究報(bào)告指出，2014年中國高端礦泉水資產(chǎn)規(guī)模約為103.22億元，到2016年底增長至203.45億元;與此同時(shí)，高端水的市場占有率持續(xù)增長，2016年零售額增長率高達(dá)35%，市場規(guī)模比2014年翻一番，達(dá)到101.72億元。

“高端水將來肯定有市場，但什么是高端水要成為大家的共識(shí)。”北京公眾健康飲用水研究所所長李復(fù)興向時(shí)代周報(bào)記者指出，并非高價(jià)水就是高端水，好的水不但可以解渴，而且能提高生命質(zhì)量，促進(jìn)人體健康。

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